服務(wù)中間商(3)-全文預(yù)覽
【正文】 了國與迎合市場的“需要”而“媚俗”，從而消磨掉自己的才氣或藝術(shù)創(chuàng)造力，使藝術(shù)服務(wù)質(zhì)量下降。 如太平洋保險公司和平安保險公司委托郵政局代理保險業(yè)務(wù)，就利用了郵政局大量現(xiàn)成的網(wǎng)點，把保險延伸到老百姓身邊。因為保險公司聯(lián)系的代理商過多，或獨立代理商聯(lián)系的保險公司過多，都會使關(guān)系缺乏交流，缺乏信任，變得復(fù)雜和緊張，以至很容易導(dǎo)致沖突，而二者之間的沖突會破壞一家保險公司的營銷戰(zhàn)略。因此，非獨立代理商處于被動依賴的地位，而且一旦關(guān)系中斷，可能引起自己生意的全部喪失，而保險公司則很容易找到另一個非獨立保險代理商為其服務(wù)。非獨立代理商是指專門為某家保險公司工作和獲取投保額分成（即，傭金）的代理人。獨立代理商對投保戶的保單和終止紀(jì)錄等擁有合法所有權(quán)。服務(wù)代理商也可分為獨立代理商和非獨立代理商兩類。 服務(wù)代理商的種類有銷售代理商和援助代理商?！? 2023/3/29 11 服務(wù)代理商和服務(wù)經(jīng)紀(jì)人 服務(wù)代理商（ Service Agent） ,是指受服務(wù)機構(gòu)的委托與顧客簽訂服務(wù)合同的中間商。 在特許轉(zhuǎn)讓談判中，特許方常常對轉(zhuǎn)讓效果的估計（包括成功的時間和效益）比較樂觀，以說服接受方購買，但實際效果可能不如甚至遠(yuǎn)不如特許方說得那么好。 特許服務(wù)商購買特許權(quán)的成本包括兩部分：一部分是支付特許方的前期費用，就是一次性特許轉(zhuǎn)讓價格，如在美國，這個價格一般在 5000美元和 35000美元之間。 可以 降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。 可以利用許可方的名氣和信譽。這對服務(wù)機構(gòu)以了解顧客期望和為基礎(chǔ)的服務(wù)營銷管理是不利的。但個別特許服務(wù)商的服務(wù)出了問題，會影響整個特許服務(wù)和服務(wù)機構(gòu)的聲譽。這里，服務(wù)機構(gòu)可能需要付出較高的激勵和控制成本。 服務(wù)機構(gòu)將一部分服務(wù)轉(zhuǎn)讓給特需服務(wù)商來做，就不再承擔(dān)這部分服務(wù)有自己來做的 2023/3/29 8 風(fēng)險 （如設(shè)備和人員投資的風(fēng)險），也就是說，特許轉(zhuǎn)讓的同時，將風(fēng)險也轉(zhuǎn)讓了。 可以 更多地了解新的地區(qū)市場和開展關(guān)系營銷。美國不少跨國公司，如麥當(dāng)勞、肯德基、假日旅館、艾維斯出租汽車（ Avis）、“ ”連鎖店等，進(jìn)入和擴展國外市場的方式都是特許轉(zhuǎn)讓。 特許轉(zhuǎn)讓是一種迅速進(jìn)入市場的方式。服務(wù)模式的轉(zhuǎn)讓比服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)讓更具實質(zhì)性意義。 服務(wù)模式的特許轉(zhuǎn)讓（ Business Format Franchising） ，在旅游業(yè)、快餐業(yè)、美容業(yè)等的特許轉(zhuǎn)讓比較普遍。 服務(wù)特許權(quán)的種類主要有 : 服務(wù)品牌使用權(quán)和服務(wù)模式使用權(quán) 。 健康增進(jìn)中心： 特許轉(zhuǎn)讓獨特的營銷方式、人員招聘方式和人員管理方式。在服務(wù)系統(tǒng)中，中間商的地位和作用與一線人員（前臺和后臺）相似，也是直接接觸顧客和直接影響顧客對服務(wù)質(zhì)量感知的。2023/3/29 1 STA 利用廣州“國旅假期”作為特許代理商為中國的青年旅游者服務(wù)提供服務(wù)，“國旅假期”就是 STA在中國的服務(wù)中間商。服務(wù)機構(gòu)一旦利用服務(wù)中間商，整個服務(wù)系統(tǒng)（服務(wù)藍(lán)圖）就增加了中間了中間商這個因素。從國際服務(wù)也看，特許轉(zhuǎn)讓（ Franchising）在下述服務(wù)行業(yè)比較普遍： 快餐業(yè)： 特許轉(zhuǎn)讓的烹飪方式或服務(wù)方式以及店牌（服務(wù)品牌）。 視像產(chǎn)品商店： 特許轉(zhuǎn)讓獨特的商店環(huán)境、采購系統(tǒng)和計算機系統(tǒng)。在服務(wù)品牌的特許轉(zhuǎn)讓中，特許方一般是名牌服務(wù)機構(gòu)，接受方購買的是特許方的名氣和聲譽。 STA特殊的服務(wù)模式包括 （ 1）服務(wù)對象是青年學(xué)生；（ 2）能夠自己簽發(fā)機票；（ 3） ISIC卡和“藍(lán)色機票”；（ 4）提供設(shè)計和安排旅游行程、簽證、教育考察、留學(xué)交流等服務(wù)。 2023/3/29 6 圖 132 特許轉(zhuǎn)讓合同的基本內(nèi)容 2023/3/29 7 特許轉(zhuǎn)讓對服務(wù)機構(gòu)的利弊： 特許轉(zhuǎn)讓可以為特許方的服務(wù)機構(gòu)帶來如下利益： 可以迅速進(jìn)入市場和擴大市場。這一點對國際性或跨國性服務(wù)機構(gòu)特別重要。在服務(wù)模式的特許轉(zhuǎn)讓中，服務(wù)機構(gòu)可以要求特需服務(wù)商按照這套服務(wù)模式運行這就既保持了這套模式獨特的競爭優(yōu)勢，又借特許服務(wù)商之手?jǐn)U大了競爭優(yōu)勢。 可以降低服務(wù)機構(gòu)的財務(wù)風(fēng)險。 服務(wù)機構(gòu)要求特需服務(wù)商按照自己的服務(wù)模式運作是一回事，而特許服務(wù)商是否嚴(yán)格地這樣做又是另一回事。 對一家服務(wù)機構(gòu)來說，它的多家特許服務(wù)商之間在服務(wù)質(zhì)量上可能存在差異，又好的、也有差的。有關(guān)顧客期望和感知、顧客行為和顧客態(tài)度等信息可能主要流向特許服務(wù)，而不是流向服務(wù)機構(gòu)。特許轉(zhuǎn)讓使得特許服務(wù)商可以迅速取得特許方經(jīng)過多年成功和失敗的經(jīng)歷而建立的行之有效的服務(wù)運作模式，這對特許服務(wù)商的生存和發(fā)展具有重大意義，它可以少走不少彎路。因為在市場看來，一家服務(wù)公司能作為另一家名牌服務(wù)公司的特許服務(wù)商，這家服務(wù)公司一定是可靠的，有實力的。 2023/3/29 10 特許轉(zhuǎn)讓能給服務(wù)商帶來利益，但也帶來如下問題： 轉(zhuǎn)讓成本。 轉(zhuǎn)讓效果。正如美國特許商協(xié)會的一位律師所說：“大多數(shù)特許方將接受方看作自己的雇員，接受方擁有的權(quán)力不比特許方的雇員多。服務(wù)代理商只代表服務(wù)機構(gòu)或服務(wù)提供者并由服務(wù)機構(gòu)支付傭金，而服務(wù)經(jīng)紀(jì)人有時代表服務(wù)提供者，有時代表顧
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