【正文】 展示攻略 服務(wù)攻略 活動(dòng)攻略 傳播攻略 資料來(lái)源：世聯(lián)模型 營(yíng)銷策略 采用多頻次、小幅度開(kāi)盤(pán)的方式，創(chuàng)造持續(xù)熱銷的景象；價(jià)格策略方面采用低開(kāi)平走的方式，快速銷售，快速回現(xiàn) ? 分期推售的優(yōu)點(diǎn)： ? 可人為制造項(xiàng)目的稀缺性； ? 可根據(jù)前期市場(chǎng)銷售情況，控制后續(xù)項(xiàng)目的上市時(shí)間和定價(jià)策略； 開(kāi)發(fā)商目標(biāo) 項(xiàng)目快速回現(xiàn)， 09年實(shí)現(xiàn) 600套，實(shí)現(xiàn)快速回現(xiàn) 推售策略 市場(chǎng)大勢(shì)： 市場(chǎng)大勢(shì)變化莫測(cè)，原先旺市條件下，集中開(kāi)盤(pán)的形式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，取而代之的多頻次、小規(guī)模，現(xiàn)來(lái)現(xiàn)殺的推售方式更容易造成市場(chǎng)旺銷的景象 A A A B C D A： 在售 8幢多層，推出 374套，已售 223套，剩余 151套 B： 2幢多層，共 84套 C： 4幢多層 202套、 3幢花園洋房 51套（共 64套，已售 13套） D： 2幢小高（高）層， 102套 截止日期 2023年 4月 22日 推售策略 預(yù)計(jì)銷售目標(biāo) 405套 6月，加推 B區(qū) A1 A13 兩幢多層 84套 9月 D區(qū)認(rèn)籌，B B3 2幢小高 102套 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 多層解籌 A區(qū) :銷售 加推多層解籌 C區(qū) :銷售 D區(qū) :銷售 小高層解籌 樣板房開(kāi)放 園林展示開(kāi)放 高壓塔拆除 7月 C區(qū)認(rèn)籌 A A A1A19 4幢多層 202套 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的假設(shè)條件： 多層的銷售率為 75% 退臺(tái)洋房銷售率 30% 小高層銷售率 40% 備注：假設(shè)條件依據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品的去化情況以及本項(xiàng)目前期市場(chǎng)狀況 C C B區(qū) :銷售 8月 C區(qū)認(rèn)籌 A A2A22 3幢花園洋房 51套 退臺(tái)解籌 展示攻略要點(diǎn) : ?充分體現(xiàn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)和未來(lái)生活情景 —— 設(shè)施、配套、服務(wù)、生活方式等； ?展示先行 —— 展示為王，加緊落實(shí)展示計(jì)劃。 四房 250平米 客戶分析總結(jié) ? 市場(chǎng)目前客戶群主要以老城區(qū)和淮北周邊礦區(qū)客戶為主，主要職業(yè)是企事業(yè)單位職工、私營(yíng)業(yè)主、礦區(qū)職工為主，客戶資源面臨激烈的強(qiáng)奪 ? 市場(chǎng)客戶主力需求為 80125平米戶型，主要還是以剛性需求為主，置業(yè)目的主要是為孩子買(mǎi)房和養(yǎng)老需求為主。 您目前居住在那區(qū)域，工作在那區(qū)域？ 現(xiàn)在居住、工作都在老城區(qū)。 您現(xiàn)在對(duì)本項(xiàng)目有哪些滿意和不滿意的地方？ 你們的規(guī)劃宣傳的很好，但規(guī)劃跟落實(shí)是兩碼事，實(shí)際能不能做成這樣還是另一回事， 工程進(jìn)度太慢了 ，有一幢樓從去去年到現(xiàn)在還沒(méi)蓋起來(lái)，對(duì)于上班族來(lái)講， 交通很是不方便 ；老實(shí)說(shuō)，覺(jué)得你們的 價(jià)格長(zhǎng)的太快 了，兩個(gè)月前還 2500多，現(xiàn)在又長(zhǎng)了 200多，以目前這樣的環(huán)境來(lái)看有點(diǎn)不值， 性價(jià)比不高 ；我喜歡 C6的戶型，不要大的陽(yáng)臺(tái)，那個(gè)走廊有點(diǎn)浪費(fèi)空間，不過(guò)住在商鋪上面太吵了。 四房 146平米 未成交客戶寫(xiě)真 客戶背景 ：周女士， 48歲左右，兒子曹先生，已婚，在電信局工作，目前二代人一起居住在老市中心一馬路 您購(gòu)房的目的和用途是什么？ 我就想要個(gè) 100㎡ 左右的，以后兩個(gè)人在這邊 養(yǎng)老 ，很安靜，空氣好，適合居住。 您目前居住在那區(qū)域，工作在那區(qū)域？ 現(xiàn)在在新城區(qū)和老城區(qū)都有房子。 您現(xiàn)在對(duì)本項(xiàng)目有哪些滿意和不滿意的地方？ 感覺(jué)這個(gè)地方 很有潛力， 但是 工程有點(diǎn)慢 ，希望趕緊看到那些公園和山上的綠化 ，我只喜歡一樓二樓， 太高了爬樓太累 ，如果有電梯會(huì)考慮買(mǎi)高層，如果有小高層 肯定會(huì)買(mǎi)小高層，要買(mǎi)到 7樓以上 ；像我現(xiàn)在住在一樓，希望以后 物業(yè)一定要安全， 不要讓我的房子像鴿子籠似的，都掛滿鐵絲網(wǎng)， 戶型倒是還不錯(cuò)，就是次臥房間小了點(diǎn)， 我很喜歡這個(gè) 大客廳 ，會(huì)個(gè)朋友也比較舒服。 小三房 101平米 成交客戶寫(xiě)真 客戶背景 ：秦先生， 35歲左右，在濉溪縣礦區(qū)上班，妻子華女士，目前無(wú)職業(yè)，打算買(mǎi)房后在市區(qū)做點(diǎn)生意，有個(gè) 5歲的孩子 您購(gòu)房的目的和用途是什么？ 在市區(qū)買(mǎi)一套房子，以后 孩子上學(xué)以及養(yǎng)老 都很方便。 您目前居住在那區(qū)域，工作在那區(qū)域？ 居住在 石臺(tái)礦 。 ?部分客戶對(duì)項(xiàng)目的物業(yè)、前期樓層及房型面積不滿意，制定相應(yīng)應(yīng)對(duì)說(shuō)辭。 來(lái)訪客戶分析 來(lái)訪客戶職業(yè)主要以企事業(yè)單位職員以及礦工為主，主要以 2645歲之間為主 64 ?現(xiàn)有意向客戶需求基本絕大多數(shù)集中在二房和小三房為主，兩者總共占 87%，復(fù)式和四房、退臺(tái)及其他產(chǎn)品上需求較少 ?客戶總價(jià)承受能力集中在 2040萬(wàn)的區(qū)間， 40以上占的量比較少 來(lái)訪客戶分析 來(lái)訪客戶需求的主力面積為 80120平米之間，需求總價(jià)為 2025萬(wàn)之間，需挖掘總價(jià)承受能力更高客戶群 環(huán)境和規(guī)劃是本項(xiàng)目最被客戶認(rèn)可的因素，而區(qū)域、交通、工程進(jìn)度及配套是本項(xiàng)目最大的抗性 ?環(huán)境、規(guī)劃因素是項(xiàng)目最被客戶認(rèn)可的地方。 來(lái)訪客戶分析 ? 客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知的渠道主要是通過(guò)路過(guò)和朋友介紹，應(yīng)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝和老帶新活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭，來(lái)進(jìn)一步的提高上門(mén)量； ? 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展示、 SP活動(dòng)及媒體有效利用的同時(shí)拓展其他客戶渠道。 魅力淮北”攝影大賽 案場(chǎng)銷售員有經(jīng)驗(yàn)，但熱情不夠， 家天下 售樓處包裝及其一般，沒(méi)有體現(xiàn)出人和品質(zhì)感，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)由于先期入伙有居住氛圍和園林展示以及看房電瓶車(chē)，提升了一點(diǎn)形象 花十幾萬(wàn)得到幾千萬(wàn) 老帶新，戶外大牌、高炮 “ 家天下”杯消防知識(shí)競(jìng)賽 “ 家天下驪景天成”杯全市中小學(xué)文藝匯演 案場(chǎng)銷售人員素質(zhì)和熱情都一般 本項(xiàng)目 售樓處的展示包裝得到客戶的認(rèn)可，但施工進(jìn)度、山體改造，園林展示不到位，客戶信心不足 私享雙公園，至此一成 戶外高炮、大牌，派單 廣播電臺(tái)主持人大賽 —— 在產(chǎn)品、價(jià)格、客群高度重合的市場(chǎng)條件下，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、加強(qiáng)展示，樹(shù)立淮北“一生之城”第一品牌的地位，形成差異化，是項(xiàng)目的突圍之道 現(xiàn)階段展示還可以、服務(wù)一般、工程質(zhì)量導(dǎo)致的退房事件影響了美譽(yù)度 展示和服務(wù)水平都很一般，沒(méi)有體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)感，沒(méi)有配合任何營(yíng)銷手段 目前市場(chǎng)上為數(shù)不多的樣板房和園林展示，并且先期開(kāi)始的營(yíng)銷活動(dòng)和推廣渠道，盡管樣板房品質(zhì)一般，卻帶來(lái)了客戶的極大認(rèn)同 依靠售樓處展示和規(guī)劃以及產(chǎn)品品質(zhì)取得部分客戶的認(rèn)同， 營(yíng)銷活動(dòng)和派單取得了一定效果，但工程和展示亟待加強(qiáng) 展示和服務(wù)水平都很一般，走性價(jià)比路線，簡(jiǎn)單傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷手法，主要靠老客戶資源 競(jìng)爭(zhēng)總結(jié) 項(xiàng)目名稱 市場(chǎng)站位 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 主力客群 翡翠島 淮北市場(chǎng)第一梯隊(duì)產(chǎn)品 目前的湖景資源作為實(shí)景，展示性優(yōu)于本項(xiàng)目，且地段好 先期工程質(zhì)量造城的客戶信心不足，規(guī)模、配套、品質(zhì)不如本項(xiàng)目 本項(xiàng)目溢價(jià)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 淮北全市范圍內(nèi)煤礦企業(yè)職工，老城區(qū)養(yǎng)老及婚房市民 湖畔御景 淮北市場(chǎng)第一梯隊(duì)產(chǎn)品 同樣是湖景資源展示由于本項(xiàng)目，且為真正的背山面水，地段好 營(yíng)銷展示、規(guī)模、品質(zhì)都不如本項(xiàng)目 溢價(jià)面臨的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相山庭院 淮北市場(chǎng)第一梯隊(duì)產(chǎn)品 園林、樣板房展示，及項(xiàng)目品質(zhì)，開(kāi)發(fā)商品牌 花園洋房尾盤(pán)產(chǎn)品，規(guī)模、配套不如本項(xiàng)目 后期的多層部分競(jìng)爭(zhēng) 家天下 壞被市場(chǎng)的高性價(jià)比產(chǎn)品 交通、先期入住的老客戶資源 區(qū)位、規(guī)劃、產(chǎn)品品質(zhì)配套都不如本項(xiàng)目 后期多層面臨直接競(jìng)爭(zhēng) 本項(xiàng)目 必須確立一生之城的市場(chǎng)占位 規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品品質(zhì)、配套 地段抗性，展示不足，工程進(jìn)度造城客戶信心不足 —— 在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)處于劣勢(shì)的本項(xiàng)目，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中必須通過(guò)差異化的營(yíng)銷，突出項(xiàng)目核心價(jià)值 客戶分析 57 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承受總價(jià)在 2535萬(wàn)客戶來(lái)源主要來(lái)自于礦區(qū)和企事業(yè)單位普通職工， 年齡主要在 2640歲之間，雙職工收入約在 5000元 /月 溫哥華三期客戶職業(yè)構(gòu)成9%45%18%13%15%私營(yíng)業(yè)主礦區(qū)職工企、事業(yè)員工公務(wù)員群體其他家天下客戶職業(yè)構(gòu)成8%43%25%12%12%私營(yíng)業(yè)主礦區(qū)職工企、事業(yè)員工公務(wù)員群體其他藍(lán)湖綠城客戶職業(yè)構(gòu)成10%55%17%8%10%私營(yíng)業(yè)主礦區(qū)職工企、事業(yè)員工公務(wù)員群體其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承受總價(jià)2 5 3 5 萬(wàn)年齡構(gòu)成4%13%23%36%15%4% 2% 2% 1%202526303135364041454650515556606 1 以上58 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承受總價(jià)在 3550萬(wàn)客戶來(lái)源主要來(lái)自于礦區(qū)中高層領(lǐng)導(dǎo)和泛公務(wù)員群體的中高層， 年齡主要在 3550歲之間，年收入 10萬(wàn)以上 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承受總價(jià)3 5 5 0 萬(wàn)客戶年齡構(gòu)成2% 5%8%18%25%31%8% 2% 1%202526303135364041454650515556606 1 以上相山庭院客戶職業(yè)構(gòu)成13%22%30%30%5%私營(yíng)業(yè)主礦區(qū)中高層企事業(yè)單位中高層公務(wù)員群體其他翡翠島客戶職業(yè)構(gòu)成8%28%25%32%7%私營(yíng)業(yè)主礦區(qū)職工企、事業(yè)員工公務(wù)員群體其他59 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶總結(jié) 淮北市典型樓盤(pán)實(shí)際成交客戶構(gòu)成與特征分析 區(qū)域 樓盤(pán) 主要客戶特征 老城區(qū) 東紫昱苑 ?客戶以自住為主，置業(yè)目的以養(yǎng)老為主，主要為礦區(qū)高層周邊私營(yíng)業(yè)主及政府官員，本區(qū)域客戶占到 40%，區(qū)縣客戶 40%左右 ?承受的總價(jià)區(qū)間： 4050萬(wàn)（小三房） 新區(qū) 藍(lán)湖綠城 ?一期客戶以自住為主，置業(yè)目的主要以小孩子上學(xué)、孩子婚房、養(yǎng)老為主，客戶多礦區(qū)客戶和周邊原住民、企事業(yè)單位、電廠職工、少量私營(yíng)業(yè)主； ?易接受的總價(jià)區(qū)間： 3035萬(wàn)（小三房） 3540萬(wàn)（大三房） 中央花城 ?客戶多以自住為主，主要為了孩子婚房，多以周邊居民和礦區(qū)客戶為主，多為礦區(qū)的中高層、企事業(yè)單位的中高層 ?易接受的總價(jià)區(qū)間： 3540萬(wàn)（小三房） 3545萬(wàn)（大三房） 星河灣 ?客戶多以自住為主，為了養(yǎng)老及孩子上學(xué)，客戶多來(lái)自礦區(qū)和市區(qū)居民，屬于市區(qū)外溢客戶群 ?承受總價(jià)： 2530萬(wàn)（小三房） 湖畔御景 ?客戶多以自住為主，置業(yè)目的多以養(yǎng)老和孩子上學(xué)以及婚房為主，多來(lái)自礦區(qū)電廠企事業(yè)單位及政府公務(wù)員的中高層 ?承受總價(jià)： 3035萬(wàn)（小三房） 3545萬(wàn)（大三房） 城西 家天下 ?客戶多以自住為主，多為養(yǎng)老及孩子結(jié)婚，多以礦區(qū)職工和周邊市民為主； ?性價(jià)比高，加上老客戶的口碑傳播，承受總價(jià)： 2530萬(wàn) 城東 溫哥華三期 ?客戶多以自住為主，為了孩子上學(xué)及養(yǎng)老，多為土地局公安局技術(shù)局以及教師等泛公務(wù)員群體為主，還有部分礦區(qū)職工。 7% 溫哥華三期 面積 價(jià)格 套數(shù) 去化 去化率 8090 2900 70 61 87% 90100 2900 22 22 100% 100110 2900 61 55 90% 110120 2900 15 10 67% 120130 2900 20 14 70% 130140 2900 35 16 46% 頂樓 封盤(pán) 50 0 市場(chǎng)目前主流去化面積為 80125平米， 125以上面積去化緩慢，頂層基本滯銷 本項(xiàng)目 : 多層、花園洋房及小高層 東紫昱苑 億家左岸 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 溫哥華三期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定 家天下 淮北市內(nèi)相對(duì)尾期產(chǎn)品 上游標(biāo)桿產(chǎn)品 下游替代產(chǎn)品 藍(lán)湖綠城 天賜良園 華松時(shí)代城 湖畔御景 相山庭院 翡翠島 中央花城 星河灣 直接競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 44 家天下 項(xiàng)目前兩期入伙帶來(lái)的人氣和口碑效應(yīng)是其最大的優(yōu)勢(shì)，緊鄰快速干道（濉溪路）交通方便，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天去化掉 70% ? 位置 ：濉溪路 ? 建筑類型 ：多層、小高層、別墅 ? 發(fā)展商 ：綠洲房地產(chǎn)有限責(zé)任公司 ? 規(guī)模 ：占地 168000平方 總建面 ： 28萬(wàn)方 ? 配套 ：超市、雙語(yǔ)幼兒園 ? 主力戶型 ： 80115