《到有魚的地方去釣魚》專業(yè)化推銷技能提升-全文預(yù)覽
【正文】 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時 39分 6秒 下午 2時 39分 14:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 29日星期三 下午 2時 39分 6秒 14:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:39:0614:39:0614:393/29/2023 2:39:06 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 29, 2023 1行動出成果，工作出財富。 14:39:0614:39:0614:39Wednesday, March 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 最后的話 58 59 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 中國人喜歡打麻將，美國人喜歡打橋牌，這在一定意義上表達(dá)了某種民族行為模式的產(chǎn)生原因。每個人的目標(biāo)都是終點而不是其他參賽者。 —— 某客戶 34 專業(yè)化銷售說明 .6 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 35 專業(yè)化銷售說明 .7 調(diào)查階段 獲得信息的方式 ： 從資料中收集 從旁徑了解 詢 問 36 為什么用詢問的方式： ? 詢問的方式可以使購買者說話； ? 詢問可以使客戶注意力集中； ? 詢問具有說服力，而理由沒有說服力； ? 詢問可以揭示需求 什么時候可以不用詢問的方式： ? 你擁有權(quán)力； ? 你是權(quán)威； ? 你能夠冒險 37 在拜訪中詢問問題的目的是： 發(fā)現(xiàn)和揭示客戶的需求 專業(yè)化銷售說明 .9 38 開發(fā)需求 (DEVELOPING NEEDS) 現(xiàn)狀幾乎是完美的 但有一點， 我不是很滿意 …… 方面有些問題 …… 我需要 迅速改變現(xiàn)狀 專業(yè)化銷售說明 .10 39 含蓄的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 問題 困難 不滿 強烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明確的需求 專業(yè)化銷售說明 .11 40 購買 不購買 問題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？ 問題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 價值等式 專業(yè)化銷售說明 .12 41 客戶只有在感到有必要時，才會購買。 從中總結(jié)出一套系統(tǒng)的，有規(guī)律可掌握的行為模式。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評價拜訪是否成功呢？ 從我們的銷售經(jīng)驗可知 —— 銷售是由拜訪組成的， 幾乎我們每一個銷售流程都是通過拜訪實現(xiàn)。 企業(yè)型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .10 24 小 結(jié)： 任何想要生存的銷售人員別無選擇，除非他創(chuàng)造價值的方法能夠緊密地反映客戶的需求，以及對價值的感覺，否則任何努力都將化為烏有。 “為什么我們要在既耗費我們的時間又不能給我們提供回報的事情上花錢呢？如果他們的工資和傭金從價格上扣除的話，那就更好了。我們既沒有一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個營業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運作的話，我們將會把生意交給它。 —— 了解自己的產(chǎn)品 14 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 15 攻心為 上計 關(guān)于怎樣推銷的思考 .2 16 關(guān)于怎樣推銷的思考 .3 客戶決定了什么是價
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