開(kāi)盤(pán)前銷售執(zhí)行匯報(bào)-全文預(yù)覽
【正文】 花園、金陵御庭園、鴻意星城、萬(wàn)達(dá)紫金明珠、海月花園） ?不可進(jìn)入小區(qū) 采用集中上下班時(shí)間點(diǎn)門(mén)口派發(fā)，與業(yè)主溝通找目標(biāo)客戶（無(wú)法進(jìn)入小區(qū)排摸：大地豪庭、梅花山莊、大邦紫云閣、東庭公寓、銀城東苑、鐘山花園城、紫金南苑、美林東苑、城開(kāi)家園、童衛(wèi)路 18號(hào)、大邦云頂人家） 全員拓客計(jì)劃 銷售執(zhí)行策略 企業(yè)拓客 —— 工作在大城東區(qū)域的客群 目標(biāo)客群置業(yè)動(dòng)機(jī)：首置及首改為主 目標(biāo)客群置業(yè)目的：改善居住環(huán)境、方便工作 目標(biāo)客群核心屬性：為了工作的更好 ,希望居住和工作能在一個(gè)地方 拓展目的：向目標(biāo)客群強(qiáng)勢(shì)植入項(xiàng)目信息，減少抗性，促進(jìn)成交 拓展主攻方向： 大城東區(qū)域大型企事業(yè)單位 拓展方式： 對(duì)點(diǎn)上門(mén)拜訪 +直郵 +內(nèi)部交流會(huì) +產(chǎn)品推薦會(huì) +巡展會(huì) 企事業(yè)單位內(nèi)部產(chǎn)品推薦會(huì) 企業(yè)名稱 企業(yè)名稱 二十八所 華東有色 南農(nóng)大 省交規(guī)院 南理工 LG 解放軍理工大 軍區(qū)總院 省廣電 白下科技園 熊貓電子 麒麟指揮部 全員拓客計(jì)劃 銷售執(zhí)行策略 企業(yè)拓客 —— 工作在大城東區(qū)域的客群 企事業(yè)單位公關(guān)流程 主動(dòng)出擊 尋找單位接洽人 初步洽談 摸排購(gòu)房意向及購(gòu)買(mǎi)力 確定初步合作形式 二次跟進(jìn) 深化合作形式，開(kāi)展線下活動(dòng) 爭(zhēng)取與單位員工做一對(duì)一營(yíng)銷 一對(duì)一營(yíng)銷 項(xiàng)目推介 詳細(xì)介紹項(xiàng)目及產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶登記 客戶追蹤 梳理客戶信息，做持續(xù)性的客戶追蹤 最終成交 持續(xù)客戶追蹤后，深入引導(dǎo)最終促進(jìn)客戶成交 備注：以上流程為行銷工作順利進(jìn)行的工作流程 全員拓客計(jì)劃 銷售執(zhí)行策略 核心商圈展點(diǎn)拓客 —— 全市范圍內(nèi)向往移居城東的客群 目標(biāo)客群置業(yè)動(dòng)機(jī)：改善為主 目標(biāo)客群置業(yè)目的：向往城東、改善居住條件 …… 目標(biāo)客群核心屬性：有著一定程度的城東情結(jié)，希望能夠居住在城東 拓展目的：向目標(biāo)客群傳遞項(xiàng)目信息，積累意向客戶 拓展主攻方向： 苜蓿園商圈、瑞金路商圈、新街口商圈、珠江路商圈、湖南路商圈、三山街商圈、河西商圈。 客群 GPS定位 目標(biāo)客群定位 洋房客群 GPS定位： 3050歲 +三口之家 +自住 +改善居住條件 *深度研究保利紫晶山成交客戶分析 ?目標(biāo)客群主要以 3050歲、事業(yè)有成的男人為主，且多為三口之家，家庭結(jié)構(gòu)飽滿； ?客戶主要以改善居住條件為目的的自住型置業(yè)，選擇項(xiàng)目是因?yàn)檎J(rèn)同項(xiàng)目品質(zhì)感以及所提供的身份榮耀感。 白下區(qū) 玄武區(qū) 江寧區(qū) 客群 GPS定位 目標(biāo)客群定位 小高層客群 GPS定位：城東區(qū)域內(nèi)品質(zhì)首置及品質(zhì)首改 主力客群， 品質(zhì)再改 為輔助客群 *深度研究富力城成交客戶分析 ?從富力城成交客戶中發(fā)現(xiàn)，其成交客群主要分布于大城東片區(qū)，如江寧區(qū)、玄武區(qū)以及白下區(qū)客群占比較高； ?客戶主要以首置以及首改型置業(yè)為主，其余為再改置業(yè)，對(duì)均追求較高的居住品質(zhì)。 本案產(chǎn)品組成為“疊墅 +小高層”，面對(duì)大城東的客群需求特征，選擇何種產(chǎn)品入市，滿足區(qū)域內(nèi)需求，將是首開(kāi)得勝的關(guān)鍵。 板塊競(jìng)爭(zhēng)洞察 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局 定義大城東：紫金山 → 月牙湖 → 麒麟新城，主城階梯板塊的延伸 大城東板塊主要?jiǎng)澐譃槿髤^(qū)域： 月牙湖、光華路片區(qū) 環(huán)紫金山片區(qū) 麒麟新城片區(qū) 月牙湖 光華路 環(huán)紫金山 本案 大城東 板塊競(jìng)爭(zhēng)洞察 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局 項(xiàng)目周邊分布 5個(gè)項(xiàng)目，未來(lái)住宅上市量較大 東方紅郡 清華啟迪 富力城 中海 G03地塊 本案 地塊 在售項(xiàng)目 東郊小鎮(zhèn) 項(xiàng)目名稱 物業(yè)類型 容積率 總建面（萬(wàn)方） 余量 本案 小高層 洋房 42 42 富力城 住宅、商業(yè)、 高層、多層 58 東方紅郡 小高層 A地塊 ；B地塊 東郊小鎮(zhèn) 挑高，多層 130 中海 G03 待定 余量合計(jì) 203萬(wàn)方 板塊競(jìng)爭(zhēng)洞察 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局 麒麟新城片區(qū)伴隨著大牌開(kāi)發(fā)商的陸續(xù)入駐，正進(jìn)行品質(zhì)宜居的時(shí)代脫變 當(dāng)下（ 20232023年） 前期（ 2023年前） 后期（ 2023年及以后） 剛需性價(jià)比時(shí)代 東郊小鎮(zhèn) 東方紅郡 品質(zhì)突起時(shí)代 品質(zhì)宜居時(shí)代 代表項(xiàng)目 富力城 世茂 G40 中海 G03 啟迪科技園 時(shí)代特征 剛需型產(chǎn)品 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈 品質(zhì)產(chǎn)品初現(xiàn) 板塊熱度提升 品牌房企集聚 品質(zhì)住區(qū)邁向成熟 富力城是麒麟片區(qū)跨入品質(zhì)宜居時(shí)代的里程碑，伴隨麒麟新城的實(shí)質(zhì)規(guī)劃進(jìn)展，板塊逐步成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，吸引了如世茂、中海等一線品牌房企的入駐，未來(lái)片區(qū)的“品質(zhì)宜居”特征將更為明顯。 城東供銷情況 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局 城東片區(qū)以山水低密度產(chǎn)品為特征，供銷雙量均處于全市下游，板塊容量較小 ?城東片區(qū)依托區(qū)域內(nèi)山水資源 ， 以生態(tài)型低密產(chǎn)品為區(qū)域特征 ， 片區(qū)整體居住價(jià)值較高； ?城東市場(chǎng)容量較小 ， 片區(qū)內(nèi)供銷雙量均位于全市的下游 ， 銷售價(jià)格卻處于全市上游區(qū)域 。 營(yíng)銷難點(diǎn)攻克 營(yíng)銷目標(biāo)確立 營(yíng)銷課題攻克 預(yù)計(jì) 2023年 6月底首次開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)： 15億 核心營(yíng)銷課題 營(yíng)銷課題攻克 2 營(yíng)銷課題 1 營(yíng)銷課題 以 5月正式啟動(dòng)推廣計(jì)算，短短兩月時(shí)間，如何急速蓄客？ 面對(duì)較大的銷售壓力，選擇何種產(chǎn)品入市？ 5月正式推廣， 6月底首次入市，兩個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)，需要達(dá)成 15億的開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)，對(duì)于短期內(nèi)的客戶積累速度以及客戶質(zhì)量均有著較高的要求，蓄客存在較大壓力。 課題攻克思路 營(yíng)銷課題攻克 銷量目標(biāo) = 有效來(lái)訪量 ⅹ 有效 來(lái)訪成交率 有效渠道 有效形象 案場(chǎng)執(zhí)行
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