【正文】 行 業(yè) 特 點(diǎn) 增長最快的市場，尤其在普教 招標(biāo)越來越多 注重價(jià)格、貨款回收周期長、服務(wù)要求苛刻、渠道獲利少 聯(lián)想在高教影響力相對低 教育 客戶分散 相互之間影響小 質(zhì)量服務(wù)要求高 統(tǒng)一招標(biāo)越來越多、招標(biāo)辦 /信息中心重要性增加 稅務(wù) 人手一機(jī)項(xiàng)目 防偽稅控 今年全面啟動(dòng)，將成為各品牌競爭的主要領(lǐng)域 證券 25% 20% 10% 0 10% 20% 30% 銀行 電信 政府 包括財(cái)稅 教育 證券 本企業(yè)目標(biāo) 市場 /行業(yè) 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 目標(biāo)客戶市場 3 競爭優(yōu)勢 關(guān)鍵策略 /能力？ 營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？ 市場 /客戶是誰？ What ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) 年度規(guī)劃 — 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 A產(chǎn)品 X行業(yè) 產(chǎn)品服務(wù) 客戶 B產(chǎn)品 D服務(wù) C服務(wù) Y行業(yè) Z行業(yè) W行業(yè) N行業(yè) M行業(yè) 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品 /服務(wù)組合 年度規(guī)劃 — 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 競爭優(yōu)勢 關(guān)鍵策略 /能力？ 營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？ 市場 /客戶是誰？ How ?SWOT分析 ?關(guān)鍵策略 內(nèi) 部 分 析 不利影響 Strength Opportunity Weakness Threat S1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系 S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)及 200多人的技術(shù)隊(duì)伍 S3：具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案 W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì) W2:缺乏應(yīng)用軟件的開發(fā)能力 W3:缺乏項(xiàng)目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力 O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及 業(yè)務(wù)模式 ,使得 IT服務(wù)的需求急速增加 O2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策 ,形成了政策保護(hù) O3:在國內(nèi) IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中 ,有能力進(jìn)行大規(guī)模實(shí)施的對手不多 T1:項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)控制 T2:專業(yè)人才稀缺 ,人才競爭激烈 ,如何進(jìn)行人力資源管理 T3:既要 保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源 ,開展對外項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn) T4:缺乏成功的模式照搬 外 部 分 析 有利影響 范例 IT服務(wù)業(yè)務(wù)的 SWOT分析 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 ?研發(fā) ?質(zhì)量 供應(yīng)鏈 ?采購 ?制造 ?商務(wù) 市場 ?渠道 ?品推 ?服務(wù) ?大客戶 職能 ?人力資源 ?IT建設(shè) ?財(cái)務(wù)監(jiān)控 成熟業(yè)務(wù) 發(fā)展業(yè)務(wù) 新興業(yè)務(wù) 盈利能力 運(yùn)作能力 經(jīng)營成果 人員資源競爭力 臺(tái)式、 QDI、筆記本 服務(wù)器、軟件 信息服務(wù)、其它 產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù) 用戶、渠道 合作伙伴 運(yùn)作指數(shù) 內(nèi)部客戶 滿意度 員工氣氛指數(shù) 業(yè)務(wù) 目標(biāo) 經(jīng)營 目標(biāo) 客戶滿 意度目標(biāo) 核心 競爭力 發(fā)展目標(biāo) 年度規(guī)劃 — 營銷目標(biāo)體系 第二篇 ： 情報(bào)與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? 單元 2:企業(yè)年度營銷規(guī)劃流程與模板 附件 3:《 XX公司營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃模板》 ? 單元 3:實(shí)戰(zhàn)案例分析 附件 4:《 XX公司 200x年華中區(qū)營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃》 培訓(xùn)提綱 ? 第一篇：情報(bào)與營銷 單元 1：營銷變革與挑戰(zhàn) 單元 2: 基于客戶價(jià)值的營銷理念 單元 3：企業(yè)競爭情報(bào)人字模式 單元 4：競爭情報(bào)實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第二篇：情報(bào)與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 單元 1：年度營銷規(guī)劃與競爭情報(bào) 單元 2：企業(yè)年度營銷規(guī)劃模板 單元 3：實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評(píng)估 單元 1:營銷業(yè)務(wù)評(píng)估方法與指標(biāo)設(shè)計(jì) 單元 2:企業(yè)競爭戰(zhàn)略評(píng)估方法與流程 單元 3:實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第四篇：營銷情報(bào)與知識(shí)管理 單元 1:營銷知識(shí)管理方法與實(shí)戰(zhàn)案例分析 第三篇 ： 營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評(píng)估 單元 1:營銷監(jiān)測與評(píng)估方法 怎樣進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)監(jiān)測評(píng)估 ？ ? 基準(zhǔn)點(diǎn) ： 客戶端梳理 價(jià)值體系 指標(biāo)體系 業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系 ? 價(jià)值模型 ? 指標(biāo)系統(tǒng) ? 數(shù)據(jù)模型 ? 評(píng)價(jià)方案 ? 思考因素 ： ? 邊界條件 ?業(yè)務(wù)性質(zhì)（特點(diǎn)） ? 目標(biāo) /指標(biāo) ? 戰(zhàn)略導(dǎo)向（核心競爭力） ? 作用 ?實(shí)現(xiàn)對客戶 /公司 /上游部門之間統(tǒng)一的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)； ?明確評(píng)價(jià)什么？怎么評(píng)價(jià)？ 依據(jù) 1:市場要素 客戶生命周期價(jià)值模型 客戶感知期 客戶認(rèn)知期 客戶購買期 客戶消費(fèi)期 客戶增值期 服務(wù) 營銷 傳播 營銷 渠道 營銷 客戶營銷 市場 要素 客戶生 命周期 客戶定義期 戰(zhàn)略規(guī)劃 建立客戶群細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 鎖定目標(biāo)客戶市場； 制定市場策略； 建立品牌和產(chǎn)品形象 /影響客戶購買力，促進(jìn)客戶認(rèn)同 A實(shí)現(xiàn)主流產(chǎn)品價(jià)值； B：建立關(guān)懷關(guān)系； C：配套產(chǎn)品整合銷售（增價(jià)值） 售前咨詢，影響客戶，產(chǎn)生產(chǎn)品銷售新機(jī)會(huì) A：售中：促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn) ；B：服務(wù)產(chǎn)品新增價(jià)值（服務(wù)包產(chǎn)品 /服務(wù)保險(xiǎn)） A：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ； B：集成業(yè)務(wù)增殖； C：知識(shí)產(chǎn)品增殖（客戶化定制開發(fā)；顧問式營銷（咨詢 /培訓(xùn)、 IT方案設(shè)計(jì)等） D：客戶新應(yīng)用再消費(fèi) 細(xì)分客戶群 鎖定目標(biāo)客戶群 ? 按過程和結(jié)果分 ： ? 營銷結(jié)果評(píng)價(jià)； ? 戰(zhàn)略和策略過程監(jiān)測與評(píng)價(jià) ? 按工作類型，建立分類管理 ： ?核心競爭力管理評(píng)價(jià)； ?日常運(yùn)行監(jiān)測與評(píng)價(jià)； ?關(guān)鍵項(xiàng)目實(shí)施評(píng)價(jià)； ?知識(shí)創(chuàng)新管理評(píng)價(jià) 依據(jù) 2:業(yè)務(wù)分類管理評(píng)估 市場要素分類管理模型 核心競爭力管理 知識(shí)創(chuàng) 新管理 服務(wù) 營銷 傳播 營銷 渠道 營銷 客戶 營銷 戰(zhàn)略管理 客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系 新商業(yè)模式 大市場體系 業(yè)務(wù)核心競爭力 多業(yè)務(wù)推廣模式 因特網(wǎng)推廣模式 價(jià)值與知識(shí)推廣 多業(yè)務(wù)渠道體系 增值營銷渠道 客戶關(guān)系 多業(yè)務(wù)服務(wù)模式 服務(wù)產(chǎn)品營銷 維護(hù)客戶關(guān)系 應(yīng)用增值營銷 客戶資源共享 客戶化定制開發(fā) 業(yè)務(wù)運(yùn) 行管理 市場業(yè)務(wù) 監(jiān)測體系 市場業(yè)務(wù) 評(píng)價(jià)體系 預(yù)警與報(bào)警體系 市場業(yè)務(wù) 考核體系 關(guān)鍵項(xiàng) 目管理 評(píng)價(jià)體系（ CRM） 渠道精品工程 支持工程 標(biāo)案知識(shí)庫工程 工程形象 星級(jí)客戶特 殊服務(wù)工程 商用渠道 再造工程 知識(shí)引進(jìn) 知識(shí)學(xué)習(xí) 知識(shí)總結(jié) 知識(shí)創(chuàng)新 知識(shí)庫建設(shè)與管理 知識(shí)傳播 知識(shí)與價(jià)值營銷 管理類型 指標(biāo)設(shè)計(jì)原則 ：以客戶端為初始點(diǎn) ：追溯到業(yè)務(wù)最上端（產(chǎn)品事業(yè)部） ，各指標(biāo)存在內(nèi)在銜接 單體協(xié)調(diào)原則 ；側(cè)重整體業(yè)務(wù)核心價(jià)值評(píng)價(jià)和預(yù)警危機(jī) ：整體業(yè)務(wù)運(yùn)行日常監(jiān)測管理和分析 ：側(cè)重單體業(yè)務(wù)的實(shí)施把握和對下層指導(dǎo) /精準(zhǔn) /客觀原則 ；指標(biāo)能覆蓋全部業(yè)務(wù) ：符合業(yè)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)向 /關(guān)鍵環(huán)節(jié) ：評(píng)價(jià)指標(biāo)針對業(yè)務(wù)特點(diǎn)，真實(shí) ：數(shù)據(jù)取樣統(tǒng)計(jì)考評(píng)操作簡單方便； ：符合業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)律 ； 評(píng)價(jià)工作所付出成本合理適度； 指標(biāo)設(shè)計(jì)要考慮業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展，相對規(guī)定，積累數(shù)據(jù)，長期評(píng)價(jià)； 71. 方法論有理論依據(jù)和基礎(chǔ)，有科學(xué)論證； ； ，引導(dǎo)業(yè)務(wù)導(dǎo)向； 指標(biāo)設(shè)計(jì)原則 營銷業(yè)務(wù)核心價(jià)值指標(biāo) V 業(yè)務(wù)核心 價(jià)值指標(biāo) V 業(yè)務(wù)的本質(zhì) 輸出的價(jià)值 市場業(yè)務(wù)要素指標(biāo)研究方法 ： 本質(zhì) :傳播 ? 品牌與企業(yè)形象 （品牌 /理念 /管理 /文化） ? 產(chǎn)品 （硬件產(chǎn)品 /方案 /技術(shù) /服務(wù)） ? 客戶 （客戶需求 /客戶滿足 /客戶增值） 品牌推廣評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 價(jià)值 ： 通過傳播品牌和業(yè)務(wù)，拉動(dòng)凝聚客戶需求，促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)增值的營銷過程； 品牌推廣評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 傳播效益 傳播效力 策劃力 感知力 認(rèn)知力 對品牌和業(yè)務(wù)的 理解和包裝能力 品牌傳播的廣度 讓客戶感受到信息 品牌傳播的深度 影響客戶購買動(dòng)機(jī) 傳播成本 ：單位有效受眾的 傳播費(fèi)用 Vx1 Vx2 Vx3 Vy 傳播影響力方向 Vx 品牌推廣評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 指標(biāo)設(shè)計(jì)依據(jù)：：對傳播的效果評(píng)價(jià) ？ V傳播指數(shù) = f( Vx， Vy） ? Vx： 傳播效力 =（策劃力 +感知力 +認(rèn)知力 = Vx1+ Vx2+ Vx3 ） ? Vy：傳播效益：用傳播成本核算 P2 =投入費(fèi)用 /有效受眾人數(shù) ? V傳播指數(shù) = （ Vx/ Vy ） *100% 品牌推廣評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 Why?:不從銷售業(yè)績評(píng)價(jià)品牌與推廣工作 ？ 銷量與很多因素呈復(fù)雜相關(guān)關(guān)系，不易說清品牌工 作的核心價(jià)值和貢獻(xiàn) A、產(chǎn)品本身 B、基于產(chǎn)品的推廣； C、品牌及市場推廣； D、渠道建設(shè)與政策 （渠道政策 /渠道的產(chǎn)品政策 /銷售難度）； E、