銷售技巧-處理異議-全文預(yù)覽
【正文】 四、異議的處理方法 ? 表示理解該異議 ? 客戶的異議自有道理 ? 理解而不認(rèn)同 ? 證據(jù) ? 陳述、數(shù)據(jù)、第三方意見 ? 征詢 ? 給出證據(jù)，讓客戶給出答案 ? 美國的陪審團(tuán) 有能力異議的處理 數(shù)據(jù) 四、異議的處理方法 ? 表示理解該異議 ? 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益或其它利益 ? 詢問是否接受 無能力異議的處理 ? 我能理解您有這樣的看法；同時(shí)您也看到。因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁础?” 顯示悲觀 三、處理異議的原則 ? 與客戶爭辯、反駁客戶 ? 當(dāng)促銷員認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對(duì)時(shí)，試圖以辯論、質(zhì)問、說教等方式使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己是不對(duì)的。 ” 二、客戶異議的類型 ? 對(duì)于客戶的觀點(diǎn)和態(tài)度，促銷人員不置可否，采取放任的態(tài)度。 一、客戶為什么會(huì)有異議 ? 客戶有誠意購買，這一點(diǎn)是最重要的 ? 即使他認(rèn)為無所謂的小問題，他仍然會(huì)提出來。內(nèi)容大綱 ? 客戶為什么會(huì)有異議 ? 客戶異議的類型 ? 處理異議的原則 ? 異議的處理方法 ? 客戶對(duì)銷售人員不信任 ? 客戶與促銷人員初次交往，還難以完全信任促銷人員，或相信促銷人員的介紹。 ? 賣方市場(chǎng)的普遍情結(jié) 一、客戶為什么會(huì)有異議 ? 因?yàn)榭蛻糇约旱脑? ? 客戶表示異議常常只是避免被對(duì)方認(rèn)為是一個(gè)容易爭取的客戶 ? 客戶有炫耀的心理，實(shí)際上他知道原因或答案 ? 一時(shí)無法完全接受促銷人員的介紹，因此需要進(jìn)一步詢問來證實(shí)。 這兩個(gè)異議有何不同？ 二、客戶異議的類型 ?考考你 ? 有能力的異議 ? 有能力改變客戶所述事實(shí) ? 懷疑或誤解 “ 你們 HP的質(zhì)量怎么樣？ ” “ 價(jià)格偏高啊 ” （如果你認(rèn)為價(jià)格不高） 二、客戶異議的類型 ? 無能力的異議 ? 沒有能力改變客戶所述事實(shí) ? 產(chǎn)品、服務(wù)的缺陷 “ 外觀不好看
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