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【正文】 2）：對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集 重點(diǎn)相關(guān)部門(mén)面談 分析公司銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的管理 分析營(yíng)銷(xiāo)模式 定義公司在國(guó)內(nèi)不同方面的跟隨者 分析競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)模式和競(jìng)爭(zhēng)力 分析國(guó)內(nèi)跟隨者營(yíng)銷(xiāo)模式 定義分析對(duì)象 分析不同分析對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)模式 分析其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式 總結(jié)不同銷(xiāo)售方式的優(yōu)缺點(diǎn) 歸納不同的價(jià)格手段的影響 總結(jié)相應(yīng)的銷(xiāo)售組織形式 歸納現(xiàn)階段銷(xiāo)售的最佳模式和未來(lái)發(fā) 展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 提煉銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn) 總結(jié)跟隨者營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)缺點(diǎn) 歸納國(guó)內(nèi)同行營(yíng)銷(xiāo)模式的典范 定義需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級(jí) 提煉國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn) 總結(jié)其他行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)的 適應(yīng)性 根據(jù)可預(yù)見(jiàn)的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展方向，歸 納可借鑒的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式 借鑒其他行業(yè)的成功模式 市場(chǎng)定位分析（ 1）：跟隨者市場(chǎng)地位分析 市場(chǎng)定位分析 跟隨者 市場(chǎng)地位分析 目標(biāo)市場(chǎng) 定位分析 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 分析主要跟隨者的市場(chǎng)地位 ? 跟隨者的基本戰(zhàn)略選擇 ? 跟隨者的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 跟隨者的成本構(gòu)成及盈利能力 ? 跟隨者的價(jià)格政策 ? 跟隨者的渠道控制能力 市場(chǎng)定位分析（ 2）：目標(biāo)市場(chǎng)定位分析 市場(chǎng)定位分析 跟隨者 市場(chǎng)地位分析 目標(biāo)市場(chǎng) 定位分析 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 ? 成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 ? 研發(fā)能力 ? 成本構(gòu)成和盈利能力 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 ? 品牌的內(nèi)在價(jià)值 ? 結(jié)合公司內(nèi)外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇 市場(chǎng)定位分析（ 3）：市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇 市場(chǎng)定位分析 跟隨者 市場(chǎng)地位分析 目標(biāo)市場(chǎng) 定位分析 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 市場(chǎng)進(jìn)入的模式選擇 ? 市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 ? 短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 ? 樹(shù)立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 細(xì)分市場(chǎng)選擇（ 1）：市場(chǎng)預(yù)測(cè) 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷(xiāo)售目標(biāo) 產(chǎn)品需求狀況變化分析 ? 用戶(hù)偏好的發(fā)展變化 ? 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力的發(fā)展變化 ? 用戶(hù)消費(fèi)模式的發(fā)展變化 ? 目前及未來(lái)的市場(chǎng)容量 ? 市場(chǎng)需求的地理分布 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇（ 2）：市場(chǎng)細(xì)分變量選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷(xiāo)售目標(biāo) 建立細(xì)分市場(chǎng)決策變量體系 ? 使用哪些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng) ? 各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性 ? 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng) 的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自 然環(huán)境等具體特征 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇（ 3）：制定銷(xiāo)售目標(biāo) 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷(xiāo)售目標(biāo) 確定銷(xiāo)售目標(biāo) ? 選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷(xiāo)售額作為銷(xiāo) 售目標(biāo)，沒(méi)有選為銷(xiāo)售目標(biāo)的指標(biāo) 作為刺激 ? 確定今后總的銷(xiāo)售水平 ? 每一年的銷(xiāo)售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率 ? 銷(xiāo)售目標(biāo)完成程度對(duì)本公司發(fā)展的影響 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇（ 4）：目標(biāo)市場(chǎng)選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間 ? 不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較 ? 哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 渠道策略分析（ 1）：分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析 渠道策略分析 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 價(jià)格彈性 及敏感度 探討各種渠道模式在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的可行性 自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴(lài)代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響
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