【正文】 中低渠道促銷，目的是為了烘托新品市場(chǎng)市場(chǎng)的大氛圍，可以使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用； 2023年 7月 —— 8月：對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷。 ，凡是與我合作簽約的客戶必須在燈籠和門頭兩種宣傳方式中選擇一項(xiàng)，至少覆蓋淮南 1000家零售終端，該任務(wù)隨著終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓步步跟進(jìn)，開(kāi)發(fā)一家掛一家。 2）確定戶外廣告宣傳主題：經(jīng)典系列。 這樣做的好處是： 出租可以全區(qū)到達(dá)，廣而告知； 戶外廣告可以提升文王品牌形象與市場(chǎng)地位； 門頭與燈籠可以烘托市場(chǎng)氣氛。 2023年 7月 1日前完成特約零售終端的選擇和簽約。 渠道工作拓展規(guī)劃 中高檔餐飲渠道： 2023年 7月 1日前，買斷 20家 A、 B類酒店、進(jìn)場(chǎng) 30家 A、 B類酒店，上促銷；大賣場(chǎng)、大 商超簽訂入場(chǎng)協(xié)議 30家，上導(dǎo)購(gòu)員； 低端餐飲有效覆蓋率 2023年 7月 1日前達(dá)到百分之五十， 2023年 9月 1日前達(dá)到百分之七十， 2023年 10月 1日前達(dá)到百分之八十； 商超渠道：大型商超進(jìn)場(chǎng) 30家，上促銷； 批發(fā)零售渠道：要求在 2023年 7月 1日前市場(chǎng)有效覆蓋率達(dá)到百分之七十以上； 公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道： 08年 5月 1日前完成 20人的招聘工作， 7月 1日前完成培訓(xùn)，進(jìn)入目標(biāo)區(qū)域開(kāi)展工作。 ：在各區(qū)域控制重要的終端客戶，掌控市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，也是一種直銷模式。經(jīng)典文王系列政策與合肥同步實(shí)施。同時(shí)考慮設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)，每 5件中4件 5元獎(jiǎng)， 1件 8元開(kāi)箱獎(jiǎng)，費(fèi)用： /件。費(fèi)用： /瓶； 流通專供， 1 4包裝；開(kāi)票價(jià) 38元 /瓶；設(shè)獎(jiǎng)每瓶 5分；另設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)，平均費(fèi)用： /件。 、渠道策略、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、外包裝等進(jìn)行必要的調(diào)整，以適應(yīng)日益激變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)！ 文王國(guó)窖： 酒店專供， 1 6包裝；開(kāi)票價(jià) 78元 /瓶，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置每件中一包玉溪煙、兩個(gè)10元港幣和 3個(gè) 1美元，費(fèi)用： 11元 /瓶； 商超專供（不設(shè)獎(jiǎng)）， 1 2禮盒裝，開(kāi)票價(jià) 158元 /件，無(wú)獎(jiǎng)，可在超市進(jìn)行不間斷的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。 第七章 :2023年淮南市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施方案 第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方案 我公司在淮南市場(chǎng)既沒(méi)有完整強(qiáng)大的產(chǎn)品組合，也沒(méi)有比較強(qiáng)勢(shì)的單一產(chǎn)品。完成任務(wù)的百分之一百二十，除獲得 6萬(wàn)元提成外，還可以獲得數(shù)量不等的紅包。 淮南市場(chǎng)組織架構(gòu)圖 營(yíng)銷中心經(jīng)理 新品總經(jīng)銷主任 督核小組組長(zhǎng) 文王專營(yíng)店主任 團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任 餐飲渠道主管 商超渠道主管 分銷業(yè)務(wù)代表 后勤保障人員 專營(yíng)店店長(zhǎng) 大客戶經(jīng)理 第六章 :2023年淮南市場(chǎng)薪資調(diào)整方案 ，按公司副經(jīng)理級(jí)別發(fā)放工資與福利。 20人，負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，對(duì)營(yíng)銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。 3）建立團(tuán)購(gòu)與專營(yíng)銷售系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的兩個(gè)組成部分可以相互促進(jìn)。由此可見(jiàn)：廠家應(yīng)當(dāng)采取：廠家做市場(chǎng)，商家做物流的營(yíng)銷模式，把終端銷售網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手里，這樣，廠家才能獲得市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，而商家一方面不得不配合廠家，另一方面也會(huì)感激廠家在市場(chǎng)方面的工作。 ? 各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大。 ? 人員促銷的市場(chǎng)策略被廣泛采用，終端爭(zhēng)奪日趨白熱化。高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在萬(wàn)元以上，前五甲超市進(jìn)店費(fèi)在 3萬(wàn)元左右。來(lái)自東北的老村長(zhǎng)是最值得一提的品牌，零售價(jià)每瓶 5元多的老村長(zhǎng)在 2023年全年的銷量高達(dá) 1000萬(wàn)，光瓶酒的市場(chǎng)潛力相對(duì)較大。從我公司的御品費(fèi)用來(lái)看，顯然是虧損的。 其中高爐家的各單品不僅在酒店終端銷量不菲，在流通市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)更為明顯。 第二節(jié)：淮南在安徽白酒競(jìng)爭(zhēng)中的獨(dú)特性 由于淮南得益于強(qiáng)大的煤電工業(yè)，大廠礦大企業(yè)高度集中，團(tuán)購(gòu)成為白酒廠家爭(zhēng)奪的一大焦點(diǎn)。文王酒業(yè)淮南市場(chǎng) 2023年度營(yíng)銷規(guī)劃書(shū) 肖成敏 2023年 3月 18日 目錄 ? 第一章：市場(chǎng)背景 ? 第二章：市場(chǎng)分析 ? 第三章： SWOT分析 ? 第四章：策略分析 ? 第五章： 2023年淮南市場(chǎng)組織調(diào)整方案 ? 第六章： 2023年淮南市場(chǎng)薪資調(diào)整方案 ? 第七章： 2023年淮南市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施方案 ? 第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方案 ? 第二節(jié)：經(jīng)銷架構(gòu)調(diào)整方案 ? 第三節(jié)：渠道構(gòu)建實(shí)施方案 ? 第四節(jié)：廣告宣傳組合方案 ? 第五節(jié)：組合促銷實(shí)施方案 ? 第六節(jié)：公關(guān)規(guī)劃實(shí)施方案 ? 第七節(jié)：銷售任務(wù)分解方案 ? 第八節(jié)：客戶控制實(shí)施方案 ? 第九節(jié)：市場(chǎng)工作推進(jìn)方案 ? 第一章：市場(chǎng)背景 面積 :2526平方千米，人口 :248萬(wàn) ,轄 5區(qū)、 1縣、 1個(gè)社會(huì)發(fā)展綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)、 1個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)， 47個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 19個(gè)街道， 186個(gè)社區(qū)居委會(huì)、606個(gè)村委會(huì)。 第一節(jié)：淮南在安徽白酒市場(chǎng)的地理作用 淮南在安徽白酒地理版圖中最重要的作用是：它是連接合肥這個(gè)白酒戰(zhàn)略市場(chǎng)與阜陽(yáng)這個(gè)安徽白酒生產(chǎn)基地的戰(zhàn)略過(guò)渡地帶，是不折不扣的戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)，誰(shuí)控制了淮南，誰(shuí)就可以將阜陽(yáng)與合肥這兩個(gè)白酒產(chǎn)銷基地連成一體，獲得市場(chǎng)連動(dòng)，其市場(chǎng)東西延伸、南北滾動(dòng)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作用無(wú)可比擬，能量十分巨大！在構(gòu)建安徽白酒市場(chǎng)總體架構(gòu)中，淮南具有不可替代的作用，是兵家必爭(zhēng)之地！淮南是文王酒業(yè)實(shí)施中線戰(zhàn)略、掌控安徽市場(chǎng)的戰(zhàn)略決勝點(diǎn)！我們必須將淮南列為 2023年文王酒業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)，不能用老市場(chǎng)看待淮南，而要以新市場(chǎng)來(lái)規(guī)劃淮南，以新市場(chǎng)的政策來(lái)運(yùn)作淮南市場(chǎng)，以保證淮南市場(chǎng)能夠真正全面啟動(dòng)，使其戰(zhàn)略性的作用得以發(fā)揮！ 備注： 由于壽縣在文化與地理上與淮南本來(lái)就是一體，公司不應(yīng)當(dāng)局限于行政上的規(guī)劃，而樣將壽縣納入淮南銷售區(qū)域，這樣不但可以便于開(kāi)發(fā)管理壽縣市場(chǎng)，也可以節(jié)約物流成本。主要產(chǎn)品有：五年口子窖、御尊口子窖、高爐家傳世經(jīng)典、高爐家徽風(fēng)皖韻、迎駕金星、古井貢九醞妙品、龍韻古井貢、皖酒皖國(guó)春秋、百年皖酒十年陳等各大廠家的形象品牌激戰(zhàn)于此。該價(jià)格帶上的主流品牌有高爐家、迎駕銀星、 42度百年迎駕、百年皖酒。 4） 10元以下的低檔市場(chǎng)是淮南市場(chǎng)中取得一定成績(jī)的品牌就有十多個(gè)，皖酒和東北酒銷售情況最突出，而近來(lái)發(fā)展比較迅速的金裕皖。 2） 酒店概況及費(fèi)用 ：大型酒店有：新錦江大酒店（迎駕以 30萬(wàn)買斷供貨權(quán)）、藍(lán)寶大酒店（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用約 1萬(wàn)），金茂大酒店（一次性付清進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用方才可以洽談）、金禧酒店等。 ? 出現(xiàn)一批有代表性的超級(jí)大賣場(chǎng)，白酒專營(yíng)店也受到各白酒廠家的重視，小店的市場(chǎng)占有率有所下降。 渠道分析 ? 各級(jí)代理