【正文】 豪華車 整體價格體系的坍塌。有業(yè)內(nèi)人士戲言， SUV滿足了中國消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品復(fù)雜的需求，是“在正確的時間出現(xiàn)的正確產(chǎn)品”?？鐕嚻蠛妥灾髌放萍娂娡ㄟ^引入 新車 或產(chǎn)品更新?lián)Q代等辦法，加快對 SUV這一新興市場的爭奪。 汽車銷售實務(wù) SUV依舊瘋狂 ? SUV市場依舊銷售火爆。據(jù)了解，合資公司總投資額為 109億元人民幣，合資雙方股比為 50： 50，其中奇瑞汽車占 50%，路虎汽車占 20%、捷豹汽車占 5%、捷豹路虎汽車貿(mào)易 (上海 )有限公司占 25%。 ? 雖然限購的方式不太相同，但各個城市限購的目的均是控制機(jī)動車增長，減緩交通擁堵狀況。 ? 產(chǎn)大于求，汽車廠家向經(jīng)銷商壓庫現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，直接導(dǎo)致了車企及經(jīng)銷商預(yù)期收益下降。然而，大眾 DSG的問題依然沒有最終的解決方案。 汽車銷售實務(wù) 大眾 DSG故障 ?3月 2日，大眾汽車中國發(fā)布聲明稱，在特定條件下，尤其是外界溫度和濕度較高，以及車輛在長時間停放以后，個別車輛的變速箱機(jī)電控制單元閥門上可能會出現(xiàn)結(jié)晶現(xiàn)象，由此導(dǎo)致發(fā)動機(jī)啟動后無法掛擋，車輛無法行駛。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 9月日系車在華銷量同比下滑%，受此影響，我國汽車市場累計增速在連續(xù)8個月提高后首次出現(xiàn)回落。廣汽與奇瑞的合作是國內(nèi)本土汽車企業(yè)首次建立的創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。情節(jié)嚴(yán)重的，還將由許可機(jī)關(guān)吊銷有關(guān)許可證。如進(jìn)行品牌瘦身，收縮為“ 瑞風(fēng) ”和“ 和悅 ”兩大品牌。鑒于 奇瑞 汽車產(chǎn)品線太多，瘦身成為必然之舉。從 2023年帝豪推出首款 新車 至今，其產(chǎn)銷量累計已經(jīng)超過 30萬輛。我國汽車產(chǎn)量已連續(xù)三年超過 1800萬輛，汽車工業(yè)已進(jìn)入總量較高的平穩(wěn)發(fā)展階段。 2023元業(yè)代提成 200元 ,3000元業(yè)代提成 300元 . ?銷售顧問新保每單提成 100元。 ? 經(jīng)學(xué)校就業(yè)負(fù)責(zé)部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至 5月 24日杭職院畢業(yè)生就業(yè)簽約率達(dá) %，比去年同期增長了%，且 90%以上畢業(yè)生已有就業(yè)意向單位。 ? 好好學(xué)習(xí)課堂知識，把專業(yè)用到實踐中去 ? 當(dāng)陳哲軼談起如何做到“賣車王”時，他笑了：“大家都說銷售員一定要口才好，其實我覺得除了口才，在大學(xué)里一定要好好學(xué)習(xí)課堂知識。” ? 此外，車價對提成也有很大影響。 ? “按揭的利潤也很高，所以按揭的提成往往比車子本身的銷售提成要高。 ? “我并不羨慕那些賣豪車的銷售員，因為同樣是賣一輛車，雖然我的提成沒他們高，那么就多賣幾輛，也能達(dá)到一輛豪車的提成。 ? “雖然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運(yùn)氣不是特別差，月入達(dá)到 6000元以上并不太困難。扣除前面 4個月的適應(yīng)期，從去年 10月至今陳哲軼已經(jīng)賣了近 70輛東南汽車，平均三天賣出一輛。從去年 6月開始在衢州的一家 4S店擔(dān)任汽車銷售顧問實習(xí)生至今，連續(xù) 5次榮獲銷售冠軍，月均收入超過了8000元。 汽車銷售實務(wù) 銷售九大流程 充 分準(zhǔn)備 展廳接待 需求 評估 完美 交車 售后跟蹤 潛客開發(fā) 報價成交 試乘試駕 選車介紹 異議處理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 汽車銷售實務(wù) ?汽車銷售顧問的工作？ 汽車銷售實務(wù) ?客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。這八個典型的學(xué)習(xí)情境是每類車型銷售業(yè)務(wù)中的共性環(huán)節(jié)，又包含有差異性環(huán)節(jié)。汽車銷售業(yè)務(wù)由于車型的不同、客戶群體的差異性較大，對于從業(yè)人員的要求也有很大不同。 汽車銷售實務(wù) 一、課程設(shè)置 課程目標(biāo) 前后課程 開設(shè)依據(jù) 課程屬性 汽車銷售實務(wù) Company Logo 課程屬性 所屬專業(yè)： 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 汽車銷售實務(wù) 課程開設(shè)時間： 大二上學(xué)期 課程總學(xué)時： 72學(xué)時 課程開設(shè)地點(diǎn)： 多媒體教室 課程屬性 課程地位： 專業(yè)核心課程 汽車銷售實務(wù) 開課依據(jù) 以汽車銷售的實際工作過程為教學(xué)主線，以真實工作中 所需的知識、技能為組織教學(xué)出發(fā)點(diǎn)。 汽車銷售實務(wù) 先修課程 后續(xù)課程 汽車文化 汽車機(jī)械基礎(chǔ) 汽車營銷 汽車銷售實務(wù) 連鎖經(jīng)營與管理 汽車銷售實務(wù) 了解汽車營銷人員應(yīng)具備的職業(yè)操守與職業(yè)態(tài)度； 了解與汽車銷售相關(guān)聯(lián)的廣義知識； 了解各類一線車型的基本情況，如價格、配置、性能特點(diǎn)等； 了解不同類車型的銷售特點(diǎn)，并能形成一定的營銷意識與銷售自覺； 掌握與客戶溝通、銷售話術(shù)、談判話術(shù)、分析客戶心理的技巧； 掌握商務(wù)交往中的各種禮儀以及接人待物的技巧； 掌握汽車保險知識及費(fèi)率，能夠熟練進(jìn)行保險組合，并向客戶進(jìn)行保險（組合）推薦； 精通汽車銷售中全款和按揭的預(yù)算計算； 汽車銷售實務(wù) 二 、課程教學(xué)設(shè)計 選擇“五類車”銷售業(yè)務(wù)作為課程主要載體 學(xué)習(xí)情境的設(shè)置是基于工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 汽車銷售實務(wù) ?設(shè)置“八大情境”作為教學(xué)主線 ?八大學(xué)習(xí)情境包括接待、介紹、預(yù)算、試車、談判、定車、交車、追蹤。 ?“八大情境”實際上也是大多數(shù)汽車經(jīng)銷商在銷售工作中進(jìn)行流程管理的控制要點(diǎn)，學(xué)生只要熟悉“八大情境”中典型的工作任務(wù)，起碼具備了一名汽車銷售人員的基本素質(zhì)。 ? 最牛實習(xí)生，單月賣車 14輛 ? 這個杭職院大三學(xué)生，上月僅實習(xí)工資就拿了一萬五 ? 陳哲軼是衢州人，是杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院青年汽車學(xué)院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的大三學(xué)生。 ? 一個月賣掉了 14輛汽車，榮升“賣車王” ? 到 4S店實習(xí)快一年，這家 4S店專賣東南汽車和三菱汽車。 ? 陳哲軼仔細(xì)算過，該 4S店的 15名銷售顧問中，去年收入 8萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長，也算是嘗到了車市豐收的果實。 汽車銷售實務(wù) ? 月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭 ? 陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個配置的車型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量。但這從來不是陳哲軼擔(dān)心的，他似乎已經(jīng)抓到銷售此款車的規(guī)律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能達(dá)到自己的預(yù)期計劃。 汽車銷售實務(wù) ? 當(dāng)然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對于陳哲軼他卻并不看好這塊：“我們這款車主要客源來自城鎮(zhèn)居民，本身就是一輛幾萬元的車子，一般買車的客人不會花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個上千元的汽車膜，那是不可能的。如何讓客戶心甘情愿多掏錢，這對銷售員來說確實是一個不小的考驗。在近日學(xué)校評選出的優(yōu)秀實習(xí)生中，也有同學(xué)在實習(xí)期間賣出了 150輛汽車，還有同學(xué)得到了企業(yè)授予的年度最佳新人獎等。 汽車銷售實務(wù) ?汽車的銷售收入包括： ?單車提成 ?精品 ?保險業(yè)務(wù)提成 ?按揭業(yè)務(wù)提成 ?創(chuàng)利提成（賣價低只有業(yè)績無提成）等 汽車銷售實務(wù) ?貸款服務(wù)費(fèi) 本地￥ 1000，業(yè)代提成￥ 100。 ? 中汽協(xié)指出，去年我國汽車產(chǎn)銷突破 1900萬輛創(chuàng)歷史新高，再次刷新全球紀(jì)錄，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。其中，吉利的帝豪品牌成功打破了自主品牌汽車一直以來“價低質(zhì)次”的形象，也讓帝豪成為與合資汽車中高端品牌相抗衡的中堅力量。2023年 4月，尹同躍表示， 奇瑞 汽車正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 2023年，江淮 汽車進(jìn)行了一系列結(jié)構(gòu)調(diào)整?！罢倩貤l例”最大的變化在于從法規(guī)層面對缺陷汽車產(chǎn)品加入了強(qiáng)制性召回規(guī)定，以及對拒不召回的汽車企業(yè)將實施巨額罰款。合作雙方將在整車開發(fā)、動力總成、關(guān)鍵零部件、研發(fā)資源、節(jié)能與新能源汽車、國際業(yè)務(wù)、生產(chǎn)制造管理等領(lǐng)域開展合作。 汽車銷售實務(wù) 日系車 ? 受釣魚島事件影響，日系車在華銷量暴跌。 ? 日系車銷量暴跌引起車市一系列連鎖反應(yīng)，在各個細(xì)分市場，各系車型地位重排。 ? 據(jù)媒體報道稱， DSG問題導(dǎo)致大眾最少損失 4億歐元。有消息稱，截至 6月底，整個汽車行業(yè)的庫存量已經(jīng)高達(dá) 220萬輛，相比年初的 130萬輛增加了近七成。配額按照 1： 5： 4的比例配置，即 搖號方式配置， 6萬個普通車增量指標(biāo)以搖號方式配置， 車增量指標(biāo)以競價方式配置。 汽車銷售實務(wù) 奇瑞捷豹路虎合資 ?11月 18日，奇瑞捷豹路虎合資項目奠基，成立奇瑞捷豹路虎汽車有限公司。合資將為奇瑞帶來更多先進(jìn)的管理經(jīng)驗、技術(shù)和人才，是提升其綜合實力的一條重要渠道。一些汽 車廠 商甚至在今年年初喊出了“ SUV元年”的口號。我國一二線城市目前已經(jīng)進(jìn)入了換車和第二輛車的消費(fèi)階段，在這個過程中，市場更加注重細(xì)分化和個性化，消費(fèi)者往往會放棄轎車，選擇更為寬敞的 SUV產(chǎn)品，彰顯自己的個性需求。但是，與銷量快速增長形成鮮明對比的是 豪華車 價格的一降再降。但是這其中也出現(xiàn)了不和諧因素：一些造型出位、露肉無底線的車模閃花了無數(shù)人的眼睛，同時也招來輿論嘩然一片，直斥車展已變?yōu)椤叭庹埂薄? ? 汽車銷售實務(wù) 2023年車市 ?三大日系車在華負(fù)增長 ?豐田、日產(chǎn)及本田 3家主要日系車商 2023年上半年在華新車銷量與 2023年同期相比均有所下降。 汽車銷售實務(wù) ?庫存壓力大虧損售車 ?車行靠售后服務(wù)賺錢 ?售后將會更加人性化 ?年中，國內(nèi)車市的沖量價格戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行，二手車市也迎來了交易高峰。 汽車銷售實務(wù) 汽車銷售實務(wù) ?思考：汽車的分類？ 汽車銷售實務(wù) 汽車市場的常見細(xì)分方法 ?，汽車市場分為： ?（ 1）乘用車市場 ?（ 2）商用車市場 ?將私人作為代步工具的車輛和公務(wù)及商業(yè)經(jīng)營的運(yùn)輸車輛分成兩大類。 汽車銷售實務(wù) 汽車分類 2