農(nóng)產(chǎn)品購買心理及行為（ppt 37頁）(1)-全文預覽
【正文】 以后 ， 才會尋求高級的需要滿足 。 弗洛依德認為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。 在描述人們個性時 ， 使用了象 自信 、 支配 、 自主 、 順從 、 交際 、 保守 、 適應 、 內(nèi)向 、 外向 這類術(shù)語 ， 它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向 （ 即持續(xù)反應的意思 ） 。 角色 是周圍人對一個人的要求 ， 要求一個人在各種不同的場合中應起的作用 。 導向性家庭 包括與父母和子女組成 的家庭。 分析不同情況下消費者購買該產(chǎn)品的主要過程。 第三章 農(nóng)產(chǎn)品購買心理及行為 運用心理知識指導農(nóng)產(chǎn)品營銷活動 農(nóng)產(chǎn)品購買決策過程 影響農(nóng)產(chǎn)品購買行為的主要因素 農(nóng)產(chǎn)品購買行為概述 學習目標 課后練習 實訓指導 ● 素質(zhì)目標 ★ 在對農(nóng)產(chǎn)品的營銷過程中，充分考慮人的心理和動機對農(nóng)產(chǎn)品運銷的影響和起到的重要作用和積極意義 。 返回 崗位技能分析 指定某一農(nóng)產(chǎn)品，分析影響購買消費者購買該產(chǎn)品的影響因素。 直接參照群體 間接參照群體 家庭成員、親戚朋友、同事、宗教組織等 體育明星、影視明星等 定義 家庭 (Family)是以血緣或財產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會生活的最基本單位。 二類家庭 一般來講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購買和做出購買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為： ● 丈夫支配型 如象汽車、計算機、電話等 ● 妻子支配型 如食品 、 洗衣機 、 地毯 、 廚房用品 、 兒童用品 、 一般兒童教育等 ● 協(xié)商型 如臥室用品 、 住房 、 渡假用品 、子女高等教育等 。 “穿 ”是飽別人的眼福， “吃 ”才飽自己的肚腹！ “吃 ”只能說明你是動物， “穿 ”才說明你是人！ 個性 指一個人所特有的心理特征，它導致一個人對其所處的生活環(huán)境相對一致和持續(xù)不斷的反應。 心理因素 無行動的 尋找滿足 的方式 動機理論 Ⅰ ——弗洛依德（ Freud）的動機理論 。 有助于了解特定產(chǎn)品對于處于哪 種生活階段、有什么生活目標的 消費者是主要的潛在購買者。 動機理論 Ⅲ ——赫茨伯格 (Herzberg)的動機理論 赫茨伯格的需要動機理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫 “保健因素 ”、 另一種叫“激勵因素 ”。 滿意 不滿意 保健因素 得到滿足 沒有得到滿足 沒有不滿意 不滿意 激勵因素 得到滿足 沒有得到滿足 滿意 沒有滿意 赫茨伯格的雙因素論 氣味 —嗅覺
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