銷售培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 戶不同，集團客戶更需要售樓員登門拜訪，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能發(fā)生的因素更復(fù)雜，促使我們掌握更全面的技巧。 ? （ 7）表示關(guān)心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎樣”之類的廢話，而一 句“我吃飯，我整夜都有在考慮你的事情”就足以表示了對客 戶 的關(guān)心和重視。 ? （ 3）點明利益 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處上。 一、客戶跟蹤的一般技巧 ? （ 1）自我介紹 讓我們來分析一下本章開始時所舉的例子。 ? 政府機關(guān)工作人員： 上午很忙， 16： 00以后已準備回家做 飯，下午一上班是有空 —— 此時他正沏了一杯茶，巴不得 有人和他聊天。 (3) 可能買主的職業(yè)習慣與致電時間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌，休息或根本 不在 電話旁邊的時間。正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后一擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。 ? 最合適的時間： 真正有空談臵房子的事情。 ? 文化層次： 高學歷的人往往喜歡點明，自學成才 者能謀得職亦值得自豪，你對著一個 大字不識一籮筐的暴發(fā)戶談 inter他 聽得懂嗎？ ? 居住地點： 它有可能反映出可能購買者的社會地位、朋友圈，甚至家世。如果每個因素算 10分，根據(jù)你的《客戶接待記錄薄》登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分樓最高者即為“最有價值客戶”你應(yīng)優(yōu)先對其進行分析并制定下一步跟蹤方案，如果分數(shù)低于 20分，則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。 第四節(jié) 避免概括性宣傳 ? “我們的房子比別人賣得好！” ? “很多有喜歡我們的房子” ? “這房子多漂亮” 以上這此話對于大多數(shù)客戶來說，一是 根本不屑一顧，二是立即反問為什么，因為這 些話根本沒講清其中的原因，以致引起客戶的 懷疑和反感，售樓員入行之初應(yīng)謹記：你的介 紹應(yīng)具針對性，概括性宣傳是推銷大忌。 一、需要進行邏輯推理的客戶 ? 已臵過房子或已有房子的客戶 ? 受過房地產(chǎn)專業(yè)訓(xùn)練的客戶 ? 與客戶原有的購買動機有沖突 ? 偏離了客戶既已形成的思維習慣和生活方式 二、邏輯推理和一般技巧 ? 假設(shè)法 如果對方能夠接受假設(shè)的前提，得出的推論是合理的，但不要夸大這種前提，否則會失去客戶的信任。他可能正在考慮你的建議，也可能本能想買而理智上又覺得并不十分需要，這時就需要你幫助客戶將其購買動機由理性轉(zhuǎn)向感性，使其購買行為合理化，在銷售樓花時常會出現(xiàn)這種情況。 ? 比照法 讓客戶把自己與另一種情況聯(lián)系起來并得出結(jié)論：如果他與另一種情況的購買動機相同，他也會得到相同的結(jié)果，榜樣的力量是無窮的，但如果兩種情況有很大差別，這樣的推理方式就不成立。 ? 通過電話與來訪人數(shù)和信息因素分析廣告效果 ? 通過看房滿意不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其它優(yōu)劣勢 ? 通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力 ? 通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購買動機 ? 通過客戶常規(guī)反應(yīng)分析找出可能買主和最有價值客戶 ? 通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 二、“可能買主”的初步判定要素 ? 隨身攜帶本樓盤的廣告 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型 ? 對結(jié)構(gòu)建造及裝璜設(shè)計建議非常關(guān)注 ? 對付款方式及折扣進行反復(fù)探討 ? 提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有 提出明顯“專業(yè)性問題” ? 對樓盤和某套單位的某種性能不斷重 復(fù) ? 特別問及鄰居是干什么的 ? 不斷提到朋友的房子非常滿意 ? 不斷提到朋友的房子如何如何 ? 爽快地填寫了《客戶登記表》主動索 要卡片并告知其方便接聽電話的時間 以上 10要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。 ? “噢！你有什么事 ? ? 可以說你的跟蹤方式很不成功，你回訪客戶全部推銷到此為止，前面做的工作亦也許全部報廢，你該怎么辦？ 第一節(jié) 前期準備 一、前期準備的任務(wù) ? 再次驗證接待總結(jié)工作 ? 制訂接近可能買主的策略 ? 避免大的失誤 ?
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