【正文】 69 雖然市場部沒有單獨銷售 CECDB ，但其對整個銷售收入帶來一定的影響，通過分析 CECDB對總的銷售收入的貢獻約占 20% CECBD銷售 收入的測算： 以市場部統(tǒng)計的 注： CECDB對銷售結(jié)果的貢獻比例主要依據(jù)和一線銷售人員的訪談 CECDB 對銷售 的貢獻比例 CECBD 的銷售 收入（萬元） 高校 18% 情報所 45% 企業(yè) 15% 政府 20% 公圖 20% 醫(yī)院 個人 小計 21% 16% 50% 20% 銷售收入 （萬元） 鏡像 合計 產(chǎn)品類型 服務(wù)中心 光盤 會員 70 以目前 CECDB的產(chǎn)品模式和銷售模式來看， CECDB每年的投入產(chǎn)出非常不理想，當初作價 400萬的 CECDB并沒有帶來相應(yīng)的收益，事實上已經(jīng)貶值 資料來源：萬方財務(wù)部、市場部提供數(shù)據(jù) 388 萬元 (市場部總收入1942 萬元的 20%) 2023 年度 CECBD投入 208 萬元 186 萬元 (2023年市場部的利潤率為48%) 2023 年度 CECDB的產(chǎn)出 2023 年 CECDB 的銷售收入 凈收益： 22萬元 注： CECDB小市場的銷售收入很少、銷售成本很大，在此忽略不計 CECDB的投入產(chǎn)出： （以 2023年度為例） 71 現(xiàn)有的萬方企業(yè)信息產(chǎn)品競爭力較低，業(yè)務(wù)規(guī)模很小 市場吸引力 –自身競爭力矩陣 高 低 低 高 自身競爭力 市場吸引力 2023 年 2023 年 未來的萬方企業(yè)信息 現(xiàn)在的萬方企業(yè)信息 72 現(xiàn)有銷售模式不利于萬方企業(yè)信息的銷售 ? 由于市場部銷售人員每年都有銷售額的限制，在銷售產(chǎn)品的過程中都沒有積極去推銷萬方的企業(yè)信息庫（即 CECDB) 現(xiàn)有企業(yè)信息的產(chǎn)品競爭力很低 ? 由于萬方現(xiàn)有的企業(yè)信息產(chǎn)品沒有特色，雷同于其他公司的同類產(chǎn)品，沒有很強的市場競爭力，并且加工生產(chǎn)成本過高 對策 ? 要讓產(chǎn)品研發(fā)人員多接觸市場，加快市場反應(yīng)速度，不要呆在公司里面，要多了解接觸企業(yè)客戶，積極與市場銷售人員溝通，把握市場動向，開發(fā)出企業(yè)所急需的產(chǎn)品 ? 針對細分市場，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù) 通過改變?nèi)f方企業(yè)信息現(xiàn)有的銷售模式，加強市場反應(yīng)速度，為企業(yè)用戶提供個性化服務(wù) 73 美國托馬斯出版公司 ? 1895年成立 ? 1905年推出第一套印刷本 《 托馬斯美國制造商名錄 》 TR ? 1993年提供光盤 、 1995年提供網(wǎng)絡(luò)及電子服務(wù) ? 雇員人數(shù) 700人 ， 整個公司以出版工業(yè)產(chǎn)品目錄為主 ? 由于托馬斯產(chǎn)品的影響 ， 其盈利模式主要是前端收費 ? 電子商務(wù) ? 技術(shù)服務(wù) ? Thomas出版 23種名錄 ? 《 托馬斯美國制造企業(yè)名錄 》 現(xiàn)收錄 16萬家企業(yè) 。 ? 中國加入世界貿(mào)易組織后，國外許多國家對中國信息情報的需求逐年增加，與此同時國內(nèi)對國外信息的需求也在擴大 ? 在萬方自我發(fā)展的同時，也可以考慮與其他公司進行戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共同發(fā)展 ? 全國有高校 600多所（合并后） ? 全國有公共圖書館約 300所（國家和省市級） 未來市場 ? 隨著 科技的進步，將有助與多種信息傳遞方式的實現(xiàn) ? 客戶設(shè)備的提高也會促進對新產(chǎn)品的需求 科技進步 ? 海外機構(gòu)（如大學(xué)圖書館）對中國信息情報的需求增加 ? 國內(nèi)對海外情報信息需求的增加 海外需求 ? 與國外著名的公司（如 SCI、 UMI）進行戰(zhàn)略合作 ? 購買國內(nèi)的企業(yè)（如四川維普）進行業(yè)務(wù)合并 戰(zhàn)略合作 42 萬方資源數(shù)據(jù)庫威脅的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 清華同方近幾年來有快速的發(fā)展，在新產(chǎn)品開發(fā)與宣傳上具有明顯的優(yōu)勢，并且已經(jīng)先于萬方推出論文全文庫，如果同方近期在香港成功上市將會給同方帶來充裕的資金，使其有條件購買有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)，加快占領(lǐng)市場的步伐，這將是對萬方未來最大的威脅 ? 四川維普由于其產(chǎn)品的低成本（廉價的勞動力）所采取的低價戰(zhàn)略是現(xiàn)在對萬方最大的威脅，維普的市場份額在逐年增加 ? 版權(quán)是數(shù)字資源開發(fā)的最敏感的問題，由于加工時間的限制，在解決論文提供方和作者的版權(quán)時經(jīng)常會遇到許多問題 ? 未來網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展可能會使用戶通過網(wǎng)絡(luò)就可以得到其所需要的信息，而不必購買相應(yīng)的產(chǎn)品 ? 國家在未來可能會使信息服務(wù)公益化 ? 對同方與維普研究不足，不清楚對手的研發(fā)情況與市場占有率 ? 對同方與維普研究不足，不清楚對手的研發(fā)情況與市場占有率，總是在競爭對手推出其新產(chǎn)品時才認識到開發(fā)新產(chǎn)品的重要性 戰(zhàn)略競爭 ? 由于清華同方先于萬方推出期刊全文庫和論文全文庫，在市場占有率方面已經(jīng)具有優(yōu)勢，由于市場容量相對有限，萬方的產(chǎn)品如果開發(fā)速度快，還能獲取部分利潤，否則將會入不敷出 產(chǎn)品競爭 ? 清華同方的產(chǎn)品在銷售過程中，銷售額在超過其盈虧平衡點后，為了占領(lǐng)市場而采用低價戰(zhàn)略 ? 四川維普在期刊全文庫產(chǎn)品方面，由于其低廉的成本也采用了低價戰(zhàn)略 價格競爭 43 萬方資源數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 萬方是國內(nèi)最早的數(shù)據(jù)庫建設(shè)者，其很多數(shù)據(jù)庫始建于二十世紀八十年代而且收錄的內(nèi)容涉及十分廣泛，所收錄的條目都高達數(shù)十萬條 ? 經(jīng)過市場銷售人員的積極開拓與奮斗，萬方數(shù)據(jù)庫在全國的高校、公共圖書館、各級情報所等單位都占領(lǐng)了較大的市場份額，并使萬方的品牌在此領(lǐng)域得到了廣泛認可，這為萬方后繼產(chǎn)品的推出打下了堅實的市場基礎(chǔ) ? 萬方能夠成為市場的領(lǐng)先者是與中信所的大力支持密不可分的，中信所作為萬方的第一大股東在萬方股份制改造前后都給予了其大力支持，使萬方具備了良好的發(fā)展平臺 ? 萬方在數(shù)據(jù)信息搜集與分類加工方面具有很強的實力，這主要是在萬方公司中有一批從中信所轉(zhuǎn)制而來的人員，他們在資源加工方面長期積累的經(jīng)驗和雄厚的基本功是最主要的競爭優(yōu)勢 ? 萬方自有版權(quán)以及與合作伙伴共同開發(fā)的數(shù)據(jù)庫總計 9大類 100多個 。” ———某事業(yè)部總經(jīng)理 30 ? 公司沒有負責企業(yè)文化建設(shè)的部門和人員 ? 各事業(yè)部內(nèi)部自行制定管理制度，人力資源政策沒有清晰的價值導(dǎo)向 ? 各事業(yè)部的管理力度不一，有的寬松，有的嚴格 ? “我們事業(yè)部的管理是制度化管理，其他事業(yè)部情況各異，公司的各事業(yè)部都有 一套自己的管理制度，彼此之間很少有聯(lián)系。” —— 某事業(yè)部總經(jīng)理 ? “想要的人進不來，不想要的人走不了，讓我無法管理。” ——某市場銷售人員 ? “公司很多員工的辦公室情結(jié)太嚴重，信息服務(wù)是一個很特殊的行業(yè)，研發(fā)人員 呆在辦公室里面怎么知道客戶需求什么，只有到市場走一走，才能開發(fā)出受市 場歡迎的產(chǎn)品，那我們銷售人員也好做銷售?！? ——某事業(yè)部總經(jīng)理 21 . 管理能力分析 A. 萬方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評價 22 萬方數(shù)據(jù)尚未完成由事業(yè)單位體向企業(yè)體的轉(zhuǎn)變，管理能力急需加強 現(xiàn)行的事業(yè)部型組織構(gòu)架不利于資源的有效整合 1 分配機制不合理，影響員工士氣 2 萬方數(shù)據(jù)在關(guān)鍵崗位，尤其是技術(shù)和營銷方面人才短缺 3 公司沒有統(tǒng)一的人力資源管理體系，缺乏人力資源規(guī)劃、發(fā)展和培訓(xùn)體系 4 萬方數(shù)據(jù)缺乏市場導(dǎo)向的決策流程，規(guī)范的管理流程 5 萬方數(shù)據(jù)沒有形成統(tǒng)一的企業(yè)文化，各事業(yè)部管理風格各異，文化各異 6 23 1 現(xiàn)行的事業(yè)部型組織構(gòu)架不利于資源的有效整合 市場開發(fā) 事業(yè)部 資源建設(shè) 事業(yè)部 華北區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 華中區(qū) 西北區(qū) 期刊收集 會議收集 數(shù)據(jù)加工 學(xué)位收集 通信 /IT 生物醫(yī)藥 工業(yè)品 銷售部 資源建設(shè) 信息咨詢 咨詢服務(wù) 事業(yè)部 商務(wù)信息 事業(yè)部 萬方數(shù)據(jù) 技術(shù)維護 成果庫 會 議 展 覽 成 果 查 新 檢 索 成 果 雜 志 社 行 政 管 理 軟件網(wǎng)絡(luò) 事業(yè)部 競 爭 情 報 培 訓(xùn) 競 爭 情 報 體 系 咨 詢 系 統(tǒng) 支 持 外 貿(mào) 部 項 目 科 技 部 項 目 網(wǎng) 絡(luò) 增 殖 服 務(wù) 東北區(qū) 技 術(shù) 支 持 售 后 服 務(wù) 宣 傳 策 劃 行 政 管 理 數(shù) 據(jù) 采 購 市 場 開 發(fā) 外 接 項 目 開 發(fā) 網(wǎng) 站 維 護 行 政 管 理 C E C D B 生 產(chǎn) 24 目前的市場開發(fā)事業(yè)部包括了產(chǎn)品開發(fā)、市場銷售和售后服務(wù)三個環(huán)節(jié)，即不是一個簡單的市場部，又不是一個真正意義的事業(yè)部 ? 市場部有較完備的管理體系 ， 在員工考核及銷售人員的薪酬制度方面有詳細的管理制度 ? 針對銷售人員實施傭金制 ? 針對支持人員建立了全員月度考核體系 ? 為了培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷售人員 ， 市場部在制定銷售制度時 ， 其政策鼓勵各分公司的負責人培養(yǎng)年輕的銷售人員 ， 使一批銷售經(jīng)理 、 銷售骨干迅速成長 ? 市場部在全國設(shè)置了上海分公司 、 深圳分公司 、 沈陽分公司 、西安分公司 、 武漢分公司及華北區(qū)六個銷售網(wǎng)點 ， 各分公司正在逐步壯大 ， 成為占領(lǐng)市場為客戶服務(wù)的生力軍 ? 產(chǎn)品 /技術(shù)部 、 網(wǎng)絡(luò)資源部合并入市場事業(yè)部后使銷售服務(wù)體系一體化 管理制度化 初步建立了比較完善的銷售體系 ? 整合外部數(shù)據(jù) ， 進行產(chǎn)品再開發(fā) ? 進行市場銷售 ? 負責客戶的售后服務(wù)工作 功能環(huán)節(jié)較多 1 25 ? 各部門、各事業(yè)部之間缺乏有效的溝通與配合 ? 由于沒有 清晰的決策流程，來自各事業(yè)部的信息無法整合，從新產(chǎn)品的論證、開發(fā)到推出沒有系統(tǒng)的規(guī)劃 ? 沒有有關(guān)跨部門協(xié)同作業(yè)的業(yè)務(wù)流程和管理流程 ? 信息不能在各部門之間順利傳遞，出現(xiàn)兩個事業(yè)部去爭取同一個項目的情況 萬方數(shù)據(jù)缺乏市場導(dǎo)向的決策流程，規(guī)范的管理流程 2 ? 各事業(yè)部之間沒有通力合作的概念，甚至出現(xiàn)彼此之間拆臺的現(xiàn)象 ? “資源加工部門總是不能及時提供給我們急需的產(chǎn)品，使我們經(jīng)常無法向客戶解 釋，一次兩次還可以，次數(shù)多了，客戶認為我們在騙他們。各個事業(yè)部的管理體系與管理水平不一，每年的工作計劃和總結(jié)樣式千差萬別。” ———公司某員工 ? “如果分配機制再不調(diào)整，我擔心明年就會出現(xiàn)業(yè)務(wù)骨干流失的情況。該業(yè)務(wù)擁有未來廣闊的市場，并將是公司今后發(fā)展的重點 咨詢服務(wù)業(yè)務(wù) ? 尚處在發(fā)展階段，在某些領(lǐng)域及行業(yè)有一定的競爭力，但是發(fā)展方向有待進一步明確 軟件網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù) ? 公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在長期的發(fā)展過程中雖然積累了一定經(jīng)驗，但是卻沒有沉淀出自己的核心技術(shù)，未來還需要通過項目來培養(yǎng)技術(shù)和發(fā)展實力 總體評述 ? 雖然萬方現(xiàn)在還沒有生存威脅，但是必須明確公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略 萬方主營業(yè)務(wù)分析 38 在分析萬方主營業(yè)務(wù)時將采用 SWOT分析方法 S 優(yōu)勢 ?