【正文】 的心，抓住顧客的信任度與忠誠度。 尤其對(duì)消費(fèi)者，要建立資料庫，儲(chǔ)存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動(dòng)。 對(duì)發(fā)放的宣傳折頁、手冊(cè)等及時(shí)保管、整理，記錄在冊(cè)，控制流向。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端的規(guī)范化 終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個(gè)不同產(chǎn)品間留下足夠空隙。 劃分： A類 ——5S品牌店 B類 ——4S明星店 C類 ——3S普通店 （ 小區(qū)域經(jīng)銷商 ） 根據(jù)分類一定要出臺(tái)相應(yīng)的政策傾斜 ， 加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性 ， 同時(shí)采用升降級(jí)制度 ， 激勵(lì)經(jīng)銷商優(yōu)化管理 。 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 確定不同等級(jí)的經(jīng)銷政策 ?使政策穩(wěn)定化 ?加強(qiáng)對(duì)加盟商的支持系統(tǒng) ?完備的利潤(rùn)分成計(jì)劃 ?渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃 ?渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ?經(jīng)銷商信息系統(tǒng)； ?消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫； ?信息處理決策等。 三、網(wǎng)絡(luò)渠道 網(wǎng)絡(luò)制勝時(shí)代已經(jīng)到來！ 皇明 經(jīng)銷商 專 賣 店 分 銷 點(diǎn) 商 場(chǎng) 皇明網(wǎng)絡(luò)模式 皇明公司 加 盟 店 區(qū) 域 配 送 中 心 加 盟 店 加 盟 店 加 盟 店 加 盟 店 區(qū) 域 配 送 中 心 區(qū) 域 配 送 中 心 皇明網(wǎng)絡(luò)目標(biāo) 繼續(xù) “ 重心下移 ” 搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)權(quán)加強(qiáng)二三級(jí)市場(chǎng)空白點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 。 弗麗特 ―― 溢價(jià)策略 弗麗特以溢價(jià)策略提升品牌形象，占領(lǐng)高端特殊市場(chǎng)。 明星類，利潤(rùn)較高，是高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先者。 由于服務(wù)對(duì)消費(fèi)者選購有重要影響，皇明的服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中又是相對(duì)最好的，我們要經(jīng)過包裝策劃，強(qiáng)化服務(wù)的優(yōu)越。 已成為國家隊(duì)中不可缺少的老隊(duì)員。 比賽中力挽狂瀾的楊揚(yáng) 雪道上的飛人 —— 1991年 4月獲全國短道速滑冠軍賽3000米冠軍； 1992年 1月在北京全國短道速滑錦標(biāo)賽上獲 1500米、 3000米全能冠軍；1993年夏進(jìn)入國家集訓(xùn)隊(duì)； 1995年在西班牙世界冬季大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)上獲 3000米接力冠軍； 1995年 3月獲韓國世錦賽 3000米接力冠軍；同年進(jìn)入國家隊(duì)，并在哈爾濱亞洲冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)上獲 1500米和接力兩項(xiàng)冠軍； 1997年 2月獲八運(yùn)會(huì)首枚金牌 (500米 )；3月末在日本世錦賽上獲 500米、1000米第一和個(gè)人全能冠軍； 1998年長(zhǎng)野冬奧會(huì)破 1000米世界紀(jì)錄， 3000米接力銀牌得主； 3月 21日維也納世錦賽上再獲 1500米冠軍及全能金牌； 1999年世界短道速滑錦標(biāo)賽 3月 10日獲女子 1500米金牌； 3月 12日獲女子個(gè)人全能金牌(四度衛(wèi)冕本項(xiàng)賽事 )； 2023年英國謝菲爾德世錦賽1000米、 1500米冠軍、 3000米亞軍、 500米第 6； 2023年韓國漢城世錦賽 1000米、 1500米、 3000米冠軍、500米亞軍。 冬冠 180的廣告口號(hào)： 其他推薦廣告口號(hào)： 冠軍品質(zhì) ， 熱不可擋 冬季好用 ， 四季都好用 特有三高 180， 四季也好用 消費(fèi)者如何看皇明品牌 —— 品牌定位 消費(fèi)者對(duì)皇明品牌形象的感覺911135 1分 2分 3分 4分 5分人性化 科技感 現(xiàn)代感 厚重感 活力 檔次感皇明品牌定位： 正宗 、 領(lǐng)導(dǎo)者的定位 —— 太陽能生活的創(chuàng)造者 品牌核心價(jià)值： 尖端科技 ， 最高品質(zhì) 品牌傳播口號(hào)： 專家品質(zhì) 皇明太陽能 品牌形象： 太陽能專家群 科技感 、 支撐高品質(zhì)的品牌聯(lián)想 鍍膜專家 光學(xué)專家 制造專家 設(shè)計(jì)專家 …… 主推產(chǎn)品－－冬冠 180形象： 大楊揚(yáng) 冠軍品質(zhì)的產(chǎn)品印象和熱得不平常的賣點(diǎn) 在鹽湖城為中國實(shí)現(xiàn)冬奧會(huì)上金牌零的突破 , 并獨(dú)擁兩金 ,意氣風(fēng)發(fā)。 在這一階段，最重要的是如何競(jìng)爭(zhēng)，讓消費(fèi)者信賴皇明。其具體目標(biāo)分解如下： （ a） （ b） 構(gòu)建品牌領(lǐng)導(dǎo)地位 擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群的使用寬度和深度 排擠競(jìng)爭(zhēng)品牌 樹立并提升品牌忠誠 強(qiáng)化品牌的認(rèn)知 使更多的消費(fèi)者相信購買此品牌的決定 是正確的 第四階段：品牌提醒 提醒性廣告在品牌的成熟期和衰退期非常重要，目的是為了保持顧客對(duì)該產(chǎn)品的記憶。這些廣告主要借助于市場(chǎng)定位及產(chǎn)品 USP的整理應(yīng)用，突出宣傳產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的利益及個(gè)性訴求。 外部支援同時(shí)包括外聘顧問公司 ,專家團(tuán)等 目前以劃分營(yíng)銷大片區(qū)形成項(xiàng)目小組運(yùn)作 修改后的組織架構(gòu)說明 第六部分 品牌戰(zhàn)略 第一階段： 品牌告知 主要用于一種產(chǎn)品的開拓階段，其目的在于觸發(fā)初級(jí)需求，奠定品牌的初級(jí)市場(chǎng)平臺(tái)。 我們的組織戰(zhàn)略建議 請(qǐng)看采納的解決辦法 ?? 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財(cái)務(wù) 人力 資源 以營(yíng)銷為中心 ， 其它部門為營(yíng)銷服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 設(shè)立打破部門界限的跨部門作業(yè)小組， 加強(qiáng)信息流的速度和效率，作為過渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專項(xiàng)小組。 科學(xué)的建構(gòu) 。 皇明企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題 面向市場(chǎng)的意識(shí) 。例如：商品房，賓館，學(xué)校，單位宿舍，寫字樓等 ? 社區(qū)推廣。 眾多企業(yè)進(jìn)入太陽能熱水器市場(chǎng)的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機(jī)會(huì)較大 。 我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到皇明領(lǐng)先者的地位并不牢固 ， 尚未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ， 但我們必須對(duì)皇明的品牌領(lǐng)先地位進(jìn)行防御與保護(hù) 。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其 它競(jìng)爭(zhēng)者，以奪取更多的市場(chǎng)份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上 品牌 差異化 ? 從品牌核心理念和視覺形象識(shí)別全面建立差異化 ? 從傳播渠道、推廣方式、促銷手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動(dòng)中 凸 現(xiàn) ? 內(nèi)外一致的品牌形象，品牌內(nèi)涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力 服務(wù)差異化 人員差異化 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ，公司內(nèi)部管理觀念的轉(zhuǎn)變 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與優(yōu)化 ， 提高市場(chǎng)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) ，建立起與經(jīng)銷商的親和感和信任感 ? 聘用和培養(yǎng)比競(jìng)爭(zhēng)者更好的人員來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 建立鮮明的品牌形象 ,提升品牌與品質(zhì)認(rèn)知度。 抓服務(wù)： 外部推動(dòng)內(nèi)部 ， 由營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)向營(yíng)銷服務(wù) 。 鞏固和提升市場(chǎng)地位、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是我們保持前進(jìn)動(dòng)力的前提。 營(yíng)銷組織 ? 臃腫，脫節(jié)，被動(dòng)，官僚的生產(chǎn) +推銷型組織結(jié)構(gòu) ? 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的決策機(jī)制，溝通機(jī)制，考核制度與激勵(lì)機(jī)制 ? 人員職責(zé)分工不明確，士氣低落，人心不穩(wěn)，人員素質(zhì)偏低 網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 網(wǎng)絡(luò)布局未進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，部分地區(qū)不合理 ? 網(wǎng)絡(luò)重心下移的策略正確，但沒有進(jìn)行精耕細(xì)作 ? 在一、二級(jí)市場(chǎng)及重點(diǎn)成長(zhǎng)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)較多 營(yíng)銷政策 ? 政策不穩(wěn)定，矛盾，重復(fù)，尤其是表現(xiàn)在廣告政策、價(jià)格政策、招商政策等 ? 激勵(lì)政策未兌現(xiàn)影響經(jīng)銷商積極性 問 題 影響銷量最大的因素 品牌與傳播 ? 品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高但品質(zhì)認(rèn)知度和美譽(yù)度相對(duì)較低 ? 廣告運(yùn)作不系統(tǒng)。 營(yíng)銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 營(yíng)銷區(qū)域 在 2023年影響銷量的諸多因素中， 營(yíng)銷組織 、 營(yíng)銷服務(wù) 、 營(yíng)銷政策 、 品牌策略 、 廣告促銷 成為反映 最集中和影響最大的因素。加強(qiáng)人員素質(zhì)、提高市場(chǎng)反應(yīng)能力、塑造品牌形象、打造強(qiáng)勢(shì)品牌，是我們長(zhǎng)期發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。 精渠道 ： 進(jìn)行渠道改革 ， 優(yōu)化渠道 ， 精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略 。 2023年總體網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)化率（信息、物流等）達(dá)到60％以上，增加一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量 .建立旗艦店 2030個(gè)。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場(chǎng) ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、B、 C三類市場(chǎng) ? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開拓，建立樣板市場(chǎng) 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略