【正文】 界性的品牌 第一大食品公司 ? 不斷研發(fā)出創(chuàng)新的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品 (活動(dòng) )獨(dú)賣搶先上檔 ? 打價(jià)格標(biāo)組合條碼 ? 依通路區(qū)隔產(chǎn)品規(guī)格包裝 ? 量身訂做的促銷活動(dòng) (地方媒體配合 ) ? 精緻創(chuàng)意的商化陳列 ? 專業(yè)商品展示試飲推廣服務(wù)人員 ? 大量媒體廣告支持 ? 專業(yè)經(jīng)銷商制度 ? 消費(fèi)者免費(fèi)諮詢專線及團(tuán)隊(duì) ? 專業(yè)完善的配送系統(tǒng) ? 定時(shí)到貨節(jié)日送貨增加配送頻率 ? 優(yōu)秀專業(yè)的行銷服務(wù)專員 ? 貨架管理 ? 陳列規(guī)劃先進(jìn)先出補(bǔ)貨上架 ? 進(jìn)銷存管理 ? 不缺貨低庫(kù)存加強(qiáng)推廣暢銷品 ? 商業(yè)回顧與前瞻 ? 銷售分析市場(chǎng)趨勢(shì)合作方案 ? 退換貨處理 提昇賣場(chǎng)績(jī)效的基本架構(gòu) .增加營(yíng)業(yè)額 : .提高毛利額 : .低營(yíng)運(yùn)成本 : 來(lái)客數(shù)增加 客單價(jià)提高 降低商品進(jìn)價(jià) 提高商品售價(jià) 減少管銷成本 降低庫(kù)存資金 客戶的需求 要因分析 ? 增加來(lái)客數(shù)的方法 ? 提高客單價(jià)的方法 ? 提高商品售價(jià)的方法 ? 降低商品進(jìn)價(jià) ? 減少管銷成本的方法 ? 降低庫(kù)存資金的方法 – 超低價(jià)消費(fèi)者贈(zèng)品 – 單獨(dú)店內(nèi)促銷活動(dòng) – 爭(zhēng)取大品牌活動(dòng)搶鮮上檔 – 賣場(chǎng)氣氛客戶滿意度 – 大量進(jìn)貨提高折扣 – 以時(shí)間換取降價(jià)空間 – 單品量大特低價(jià) – 增加購(gòu)買品項(xiàng) – 累計(jì)點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠 – 降低缺貨率 – 活絡(luò)賣場(chǎng)氣氛 – 改善服務(wù)態(tài)度 – 銷售新上市產(chǎn)品 – 善用廠商人力物力 : 貨架管理與賣場(chǎng)佈置 – 少量多次進(jìn)貨現(xiàn)金付款 – 增加產(chǎn)品迴轉(zhuǎn)降低庫(kù)存 第二課：開(kāi)場(chǎng)白 閱讀 : 第二課：開(kāi)場(chǎng)白 導(dǎo)言： 每一次我們和客戶會(huì)面的時(shí)候，雙方都是要有會(huì)面的理由的。 第一課：滿足客戶需要的推銷方法 何謂明智丶互利的決定 ? 為什麼明智丶互利的決定會(huì)成為您銷售拜訪的目標(biāo) ? 訂婚後覺(jué)得不適 , 退婚的 成本代價(jià) 高呢 ? 還是先結(jié)婚 , 日後再離婚的 成本代價(jià) 高呢 ? 拿到訂單 , 是趕快 ㄙㄨㄢ呢 ? 還是讓客戶有後悔的機(jī)會(huì) 。 辨別需要 ?客戶的需要不是肉眼可以見(jiàn)到，客戶的心裡知道這些 ?需要，只有客戶才能告訴你，他的需要是什麼。專 業(yè) 銷 售 技 巧 幫 助 客 戶 成 功 課程時(shí)間安排 ? 客戶有需要 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 午餐 ? 客戶有需要 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 晚餐 及 自由活動(dòng) 請(qǐng)問(wèn) : 無(wú)效拜訪的原因有那些 ? ?分組討論 : 從客戶眼中看 ?雀巢 中盤 ?雀巢嬰兒系列 惠氏 ?雀巢幼兒系列 桂格 ?雀巢成人 安佳 ?雀巢咖啡 麥斯威爾 ?美極系列 康寶 第一課：滿足需要的推銷方法 閱讀 : 滿足需要的推銷方法 課程簡(jiǎn)介 : 隨著時(shí)代改變 ,客戶間的競(jìng)爭(zhēng)是否更激烈 ? 業(yè)務(wù)代表的角色扮演有何演變 ? 客戶的要求更苛 ? 或是更鬆 ? 公司目標(biāo)越來(lái)越容易達(dá)成 ? 還是越難 ? 滿足需要的推銷方法 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的特色 客戶對(duì)業(yè)代的期待 公司對(duì)業(yè)代的期待 學(xué)員分組討論並簡(jiǎn)報(bào) 課程簡(jiǎn)介 : 成為優(yōu)秀行銷服務(wù)專員應(yīng)具備的特質(zhì) ? 協(xié)助達(dá)成績(jī)效考核目標(biāo) ? 行業(yè)的專業(yè)知識(shí) , 市場(chǎng)資訊提供 ? 了解客戶需求及協(xié)助解決問(wèn)題的決心 ? 有效促銷活動(dòng) ,帶動(dòng)買氣 , 增加客源 ? 提供優(yōu)勢(shì)價(jià)格退換貨處理盤虧 ? 具財(cái)務(wù)觀念降低成本創(chuàng)造利益 ? 拜訪服務(wù)勤 , 增進(jìn)銷售力的商化陳列 ? 簡(jiǎn)報(bào)能力 (溝通吸引力 ) ? 過(guò)去成功案例分享服務(wù)的熱忱 ? 裏 (公司 )外 (客戶 )都是人 ? 長(zhǎng)期合作關(guān)係 伙伴顧問(wèn) ? 誓死達(dá)成公司目標(biāo) (嘴甜 ,頸軟 ,腳勤 ) ? 避免呆帳把自己當(dāng)成區(qū)域經(jīng)理人 ? 執(zhí)行公司政策 ,清廉操守 ,具團(tuán)隊(duì)精神 ? 產(chǎn)品分佈率 不缺貨新品上架舖貨 ? 排面大於競(jìng)爭(zhēng)品牌 視線高度 ? 活動(dòng)落實(shí) ,特殊陳列的氣勢(shì)與效益 ? 豐富的專業(yè)知識(shí)公司良好形象化身 ? 掌握客戶並開(kāi)發(fā)有效客戶 ? 獨(dú)當(dāng)一面 ,客戶異議問(wèn)題處理的高手 ? 與客戶和公司維持長(zhǎng)期合作關(guān)係 ? 自我管理 ,創(chuàng)新學(xué)習(xí) ,積極向上 ,傳承能力 客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的期許 公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的期許 客戶的需求 ? 解決問(wèn)題者而非賣產(chǎn)品者 ? 交易過(guò)程中差異化的表現(xiàn) ? 長(zhǎng)期合作伙伴的關(guān)係 客戶的期望 業(yè)務(wù)人員的三大角色 : 客戶的需求 ? 交易過(guò)程中差異化的表現(xiàn) ? 把公司產(chǎn)品的特徵利益 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開(kāi)來(lái) ? 依客戶需要而量身訂造 ? 策略上的協(xié)調(diào)者 ? 具特色的人 ? 本身就是一個(gè)賣點(diǎn) ? 公司形象的代表 客戶的期望 客戶的需求 ? 解決問(wèn)題者而非賣產(chǎn)品者 ? 解決客戶業(yè)績(jī)及獲利上的問(wèn)題 ? 協(xié)助客戶與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開(kāi)來(lái),提昇市場(chǎng)佔(zhàn)有率 ? 幫助客戶建立專業(yè)的形象 ? 解決問(wèn)題的人 ? 減輕客戶病痛的醫(yī)生 ? 客戶的企管顧問(wèn) ? 是客戶的貴人 客戶的期望 客戶的需求 利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)額 : 來(lái)客數(shù)客單價(jià) 毛利額 (率 )售價(jià)進(jìn)價(jià) 營(yíng)運(yùn)成本 : 廠商協(xié)助事項(xiàng)陳列訓(xùn)練 資金周轉(zhuǎn)低庫(kù)存 貨架管理 淨(jìng)利額 (率 ) 投資報(bào)酬率 形象 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 :價(jià)格 ,先機(jī) ,一次購(gòu)足 客戶滿意度 :服務(wù) ,便利 ,舒適 賣場(chǎng)氣氛 :品類規(guī)劃 ,動(dòng)線設(shè)計(jì)指引 貨架管理 ,賣場(chǎng)佈置 , 量區(qū)陳列 ,人員服務(wù) 伙 伴 供應(yīng)商 外 人 客戶公司 老闆部門 客戶個(gè)人 採(cǎi)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng) 協(xié)助成功 朋 友 收入 薪水 :錢多事少早回家陳列服務(wù)行政作業(yè) 獎(jiǎng)金 :績(jī)效高營(yíng)業(yè)額毛利額利潤(rùn) 專業(yè) 資訊提供訓(xùn)練協(xié)助企劃案協(xié)助 升遷 能力績(jī)效形象 客戶的需求 ? 長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)係 ? 協(xié)助客戶公司成功 ? 幫助客戶個(gè)人提昇績(jī)效 ? 促進(jìn)公司與主管成長(zhǎng) ? 客情維繫的人 ? 是客戶的貴人 ? 是公司的棟樑 ? 是業(yè)界的專家 客戶的期望 業(yè)務(wù)代表的挑戰(zhàn) 客戶需求 公司目標(biāo) 客戶需求 瞭解產(chǎn)品特色與利益 創(chuàng)造 附加價(jià)值 : 使產(chǎn)品 更具特色 使公司 獲利更高 顧問(wèn) : 掌握客戶需求 專家 : 為客戶解決問(wèn)題 伙伴 : 協(xié)助客戶成功 公司 客戶 業(yè)務(wù) 擁有產(chǎn)業(yè)知識(shí) 及 零售業(yè)的基本特質(zhì)探討 ( 一 ) 什麼樣的產(chǎn)品或促銷容易吸引消費(fèi)者購(gòu)買 ? 傳統(tǒng)口味包裝 ? 或是新鮮口味包裝 ? 超低價(jià)效果好嗎 ? 吸引人的贈(zèng)品獎(jiǎng)品 ? 有趣的活動(dòng) ? 怎樣可以吸引更多消費(fèi)者賣得更多業(yè)績(jī)更好 ? 貪便宜的消費(fèi)者 ? 重口感 ? 挑口味 ? 圖方便 ? 感性 ? 愛(ài)面子的 ? 追隨流行 ? 追求刺激 ? 愛(ài)炫的 ? 公司的要求 成熟 成 長(zhǎng) 衰 退 產(chǎn)品導(dǎo)入 銷售 產(chǎn)品生命週期 銷售量 專業(yè)業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)專家 : 產(chǎn)品分佈愈多 成功客戶愈多 公司賺錢愈多 分組討論 ? 消費(fèi)者的需求 ( 購(gòu)買行為 ) ? 賣場(chǎng)的情形環(huán)境 ( 喜愛(ài) \ 挑戰(zhàn) \ 缺失 ) ? 業(yè)務(wù)最想談的事 ? 客戶拜訪的目的 ? 客戶最想談的事 ? 客戶的需要 滿足需要的推銷方法 課程簡(jiǎn)介 : 業(yè)務(wù)人員的角色是否隨著時(shí)代改變 ? 其角色扮演有何演變 ? 不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的代表 ,更是豐富知識(shí)的顧問(wèn) ? 和客戶發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)係 ? 讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同 ? 零售業(yè)的基本特質(zhì)探討 ( 二 ) 身為雀巢公司的業(yè)務(wù)人員 ,您的第一天職為何 ? 如何作可以達(dá)成或是善盡這個(gè)天職 ? 產(chǎn)品塞滿客戶的倉(cāng)庫(kù) ,可不可以再進(jìn)貨 ? 收款 ? 怎樣可以讓客戶願(yuàn)意再進(jìn)貨、拿到訂單善盡天職 ? 產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)容易被客戶買走 ? 或是陳列在賣場(chǎng) ? 精緻陳列的商品容易被客戶買走 ? 或是一般陳列 ? 第一課：滿足需要的推銷方法 簡(jiǎn)介 學(xué)員作筆記 對(duì)錄影帶內(nèi)容有何看法 ? 客戶 卓越公司的挑戰(zhàn)是什麼 ? 客戶 卓越公司的需要是什麼 ? 您自己客戶所面臨的問(wèn)題是否相似 ? 影片中印象最深刻的是什麼 ? 為什麼 ? 第一課：滿足客戶需要的推銷方法 閱讀 : 第一課：滿足需要的推銷方法 成功：你與客戶的共同目標(biāo) 客戶和你一樣，都希望成功。 需要：改進(jìn)或達(dá)成某件事的願(yuàn)望 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你 的公司和你自己獲得成功。如果你沒(méi)有這樣做，就可能 ?會(huì)對(duì)客戶的需求，作出不正確的臆測(cè)，而跟客戶談些 ?他不關(guān)心的事情，徒然浪費(fèi)時(shí)間。 是為了建立會(huì)談程序的共識(shí) 是要去了解客戶的需要 。 如果我們的議程和客戶的不一致，那麼這次會(huì)面對(duì)我們和客戶來(lái)說(shuō)，尌不 會(huì)有很大的獲益。 ? 問(wèn)候完客戶，你應(yīng)和客戶先閒談一會(huì)兒，以開(kāi)啟話題。 ? 計(jì)劃將要商談的內(nèi)容， ? 構(gòu)思一個(gè)重點(diǎn)集中的議程。 若我們要扮演顧問(wèn)的角色， 尌需要運(yùn)用合乎邏輯和有效的發(fā)問(wèn)方式， 以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶需要的重要資料。 對(duì)客戶需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解， 可確保我們?yōu)闈M足客戶所提的建議是最有效的，可讓客戶獲得成功。 ? 拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn)，要根據(jù)客戶需要是否複雜而定，也要在乎客戶當(dāng)時(shí)能否清楚說(shuō)明自己的需要。 需要背後的需要通常尌是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo) : 財(cái)務(wù)、 工作績(jī)效或生產(chǎn)效益， 以及形象。您這兒的狀況如何 ? ? 您對(duì)透過(guò)“建立獨(dú)有特色”與“提高附加價(jià)值”來(lái)提昇客戶的滿意度與忠誠(chéng)度有什麼看法呢 ? ? 您下月份的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是多少 ?您預(yù)計(jì)我的部份是多少 ? ? 您商圈的消費(fèi)者除了價(jià)格外 ,還有什麼對(duì)他們會(huì)有吸引力 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? 由尋問(wèn)相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 ? 是不是桂格在乙店作活動(dòng) ,使來(lái)客數(shù)下降而影響到貴店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 透過(guò)主貨架管理來(lái)降低貨架的呆貨 ,對(duì)資金週轉(zhuǎn)有幫助嗎 ? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者的衝動(dòng)購(gòu)買 , 對(duì)提高提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)有幫助嗎 ? ? 以有效的主貨架管理來(lái)減少補(bǔ)貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場(chǎng)人力 ,來(lái)降低管銷成本並增加利潤(rùn) ? ? 動(dòng)物造型兒童推車對(duì)“提高附加價(jià)值”並強(qiáng)化客戶的滿意度與增加家長(zhǎng)滯留時(shí)間有沒(méi)有幫助 ? ? 您的意思是不是如果沒(méi)有夠吸引人的促銷活動(dòng) , 會(huì)影響到下月份營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成 ? 如何確定客戶的問(wèn)題是否有影響存在 ? 由尋問(wèn)客戶對(duì)需要背後的需要著手 ? 您是想找一個(gè)有效的促銷活動(dòng) ,來(lái)減低桂格在乙店作活動(dòng)對(duì)貴店來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)額的影響嗎 ? ? 您是不是想透過(guò)主貨架的管理 ,來(lái)提高資金的週轉(zhuǎn)率 ? ? 您的意思是創(chuàng)意商化陳列對(duì)提高客單價(jià) ,增加營(yíng)業(yè)額有幫助 ? ? 為了降低管銷成本增加利潤(rùn) ,你想用“貨架管理”來(lái)“減化經(jīng)營(yíng)的複雜度” 並節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)人力成本 ? ? 為了“建立商圈獨(dú)有特色” 來(lái)提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度 ,您想要一個(gè)量身訂作的促銷活動(dòng) ,是不是這個(gè)意思 ? ? 為提高六月?tīng)I(yíng)業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成率 ,您要夏季飲品的促銷活動(dòng) ? ? 為了吸引商圈的消費(fèi)者 ,除了合理的價(jià)格外 ,您還想多樣化的促銷活動(dòng)來(lái)活絡(luò)賣場(chǎng)的氣氛 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ?