成功銷售10大步驟王宏宇老師-全文預(yù)覽
【正文】 重復(fù)確認(rèn) 關(guān)心溝通 案例【喬吉拉德】 三、模仿對方的談話 模仿 文字、聲音、表情、語氣、肢體語言【引起共鳴】 訓(xùn)練 ? 切記同步模仿 四、要使用顧客 見證 準(zhǔn)備顧客資料展業(yè)夾紙質(zhì)或電子版 第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望 第一個(gè)原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。 人的兩大動(dòng)機(jī)；追求快樂ＶＳ逃避痛苦 介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 對自己的產(chǎn)品和公司高度自信 銷售是自信心的傳遞 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值 A：金錢是價(jià)值的交換 B：配合對方的需求和價(jià)值觀 C：一開始就介紹最重要、最大的好處 D：盡量讓對方的參與 E：產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂，減少什么麻煩及痛苦 第六步驟：做競爭對手的分析 第一、了解競爭對手。 第二、絕對不要批評你的競爭對手。 F：大數(shù)怕算法 當(dāng)顧客提出 “太貴了 ”，銷售人員可以運(yùn)用價(jià)值展示和價(jià)格分析的方法，把 “大價(jià)錢 ”算成 “小價(jià)錢 ” R： 運(yùn)用 “感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn) ”字眼與客戶溝通 我完全了解你的感覺 很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺得很貴 他們后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西是值得的 第八步驟：成交 1，測試性成交 2，假設(shè)成交 3，二選一成交 4，對比原理成交法 5，心臟病成交法 6，和尚成交法 一、成交的幾個(gè)環(huán)節(jié) A：關(guān)鍵的時(shí)候要保持鎮(zhèn)定 B：成交分為：成交前、成交中、成交后 成交前 成交關(guān)鍵是“敢于成交” 成交總在七次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 成交工具 A：收據(jù) B：計(jì)算機(jī) C： POS機(jī) D：發(fā)票 E：等必備工具 注意成交的場合與環(huán)境 A：場合不對
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