【正文】 力和利潤(rùn)吸引批發(fā)商 和零售商 ? 密集廣泛的分銷批發(fā) 、零售商建立長(zhǎng)期關(guān) 系，增加經(jīng)銷商 ? 更密集廣泛的分銷， 需要努力保持網(wǎng)絡(luò)和 貨架空間 ? 進(jìn)行選擇，逐步淘汰無(wú) 贏利的分銷網(wǎng)點(diǎn) 價(jià)格 ? 采用成本加成（高價(jià)， 收回研發(fā)成本 ? 市場(chǎng)滲透價(jià)格，由于 競(jìng)爭(zhēng)壓力，價(jià)格下降 ? 較量或擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的 價(jià)格 ? 削價(jià)；如果競(jìng)爭(zhēng)微弱， 也可能小幅漲價(jià) 產(chǎn)品 ? 提供一個(gè)基本產(chǎn)品 ? 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、 服務(wù)、擔(dān)保 ? 品牌和樣式的多樣性 ? 逐步淘汰疲軟項(xiàng)目 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 通路政策：企業(yè)內(nèi)通路經(jīng)理的關(guān)系 職位 通路經(jīng)理的關(guān)系 營(yíng)銷副總裁 向營(yíng)銷副總裁匯報(bào)并協(xié)調(diào)與其它營(yíng)銷管理人員的關(guān)系 銷售經(jīng)理 廣告經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷調(diào)研主任 財(cái)務(wù)經(jīng)理 法律顧問(wèn) 保證在各通路間銷售時(shí)機(jī)的合理分配 在分銷培訓(xùn)和銷售支持方面給予協(xié)助 在合作廣告、促銷戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對(duì)通路成員進(jìn)行有效的 宣傳和教育 在媒體預(yù)算、廣告補(bǔ)貼和主題一致等方面進(jìn)行協(xié)調(diào) 在各產(chǎn)品之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動(dòng)，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和 最高效的通路 物流經(jīng)理與其他通路成員一起協(xié)調(diào)物流活動(dòng) 對(duì)有關(guān)通路態(tài)度、沖突和消費(fèi)者偏好方面的信息進(jìn)行調(diào)研 努力消除重復(fù)性工作以降低成本 通過(guò)搜集必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)通路進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)，并確保預(yù) 算足以支持通路發(fā)展和維護(hù) 通過(guò)與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制、獨(dú)家分銷、定價(jià)、雙 重分銷和垂直一體化工作方面的合法性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 市場(chǎng)開發(fā)政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 市場(chǎng)情報(bào)的搜集與預(yù)測(cè) （）通過(guò)OEM買主搜集 （）通過(guò)經(jīng)銷商搜集 （）通過(guò)代理商搜集 （）通過(guò)OEM賣主搜集 （）通過(guò)參展時(shí)搜集 （）通過(guò)用戶問(wèn)卷調(diào)查 （）通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)搜集 （）通過(guò)政府部門搜集 （）其它 客戶情況 市場(chǎng)占有情況 公司名稱 占有率比較 年銷售額 金額％ 年銷量 數(shù)量％ 本公司 1 2 3 4 主 要 競(jìng) 爭(zhēng) 者 新市場(chǎng)開發(fā)方式 （） 郵寄方式（ A、產(chǎn)品簡(jiǎn)介資料 B、樣本） （） 參展時(shí)尋找買主 （） 主動(dòng)拜訪，尋求購(gòu)買 （） 駐外商務(wù)單位介紹或提供咨詢 （） 通過(guò)客戶介紹 （） 利用原有網(wǎng)絡(luò) （） 廣告宣傳拉動(dòng)方式 （） 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 價(jià)格政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 依據(jù)成本、產(chǎn)品壽命周期等 參考產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)情況等 （一）價(jià)格策略擬 （） A、高價(jià)位： 以上 （） B、中高價(jià)位： （） C、中價(jià)位： （） D、中低價(jià)位： （） E、低價(jià)位： (二）價(jià)格計(jì)算 （ 1）預(yù)估成本＋利潤(rùn)＝售價(jià) （ 2）預(yù)估成本 ＝售價(jià) （三）銷售條件 （） T/T （〕 L/C （） D/P （） D/A （） （） 年度購(gòu)買金額 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 （） 淡季 月，購(gòu)買金額超過(guò) 元 給予 ％折扣 月，購(gòu)買金額超過(guò) 元 給予 ％折扣 （） 年度購(gòu)買金額超過(guò) 億，頒給 獎(jiǎng)牌， 獎(jiǎng)金并 /或 招待至 旅游 天 價(jià)格制定方式 獎(jiǎng)勵(lì)方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 庫(kù)存政策、貨款政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 一、設(shè)定合理的成品庫(kù)存量 年度新產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫(kù)存 舊產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫(kù)存 二、滯存成品的處理計(jì)劃 （） 作為異業(yè)合作廣告贈(zèng)品 （） 捐贈(zèng) （） 報(bào)廢 （） 降價(jià)處理 （） 其它 一、設(shè)定應(yīng)收帳款的回收期限 二、應(yīng)收票據(jù)日數(shù) 三、外銷貨款回收方式 （） T/T （） L/C （） D/P （） D/P （） 其它 庫(kù)存政策 貨款政策 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 推廣政策：（一） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 （） OEM方式 （） 通過(guò) 貿(mào)易商銷售 （） 以自有品牌，直接銷售給當(dāng)?shù)氐? 經(jīng)銷商 （） 以自有品牌，通過(guò)當(dāng)?shù)氐? 代理商 （） 在當(dāng)?shù)? 商場(chǎng)專柜銷售 （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營(yíng) 家 （） B、加盟店 家 （） C、商場(chǎng)專柜 家 （） 郵購(gòu)方式銷售（發(fā)行郵購(gòu)目錄） （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)采用 方式 （） 其它 （） OEM買主 經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 經(jīng)銷商 使用者 （） 分區(qū)經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 代理商 使用者 （） 分區(qū)代理商 使用者 （） 商場(chǎng)的專柜 使用者 （） 設(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營(yíng) 使用者 （） B、加盟店 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 銷售途徑 銷售網(wǎng)絡(luò) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 推廣政策：（二） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 （） 1。敚ㄇ可 公司） ? 負(fù)責(zé)，內(nèi)部也是市場(chǎng)，內(nèi)部也是顧 客，一切人都要從市場(chǎng)上拿錢。我們必須合理安排我 們有權(quán)使用的財(cái)產(chǎn)。 ?J旵 ?必須永遠(yuǎn)銘記誰(shuí)是我們的服務(wù)對(duì)象。 彼得 暤侶晨 營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之 間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。創(chuàng)新和營(yíng)銷是企業(yè)的兩個(gè)最基本的功能。SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。要想不斷地創(chuàng)造顧客，只有不斷的創(chuàng)新、不斷地營(yíng)銷。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。 彼得 德魯克 營(yíng)銷不等于推銷 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以致不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。它的任務(wù) 就是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)、構(gòu)成 營(yíng)銷是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷需要所有部門的支持 營(yíng)銷涉及到每個(gè)部 門，營(yíng)銷是個(gè)流程 產(chǎn)品賣不出去，是 企業(yè)所有人的責(zé)任 產(chǎn)品銷售情況要用 來(lái)考核所有人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 生產(chǎn)作業(yè)部門 研究開發(fā)年部門 采購(gòu)部門 部門 各部門的重點(diǎn) ? CIS 戰(zhàn)略 ? STP 戰(zhàn)略 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合 ? 銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合 ? 以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位 ? 采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得 ? 經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量 ? 價(jià)值分析法分析采購(gòu)成本 ?盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間，嚴(yán)格控制質(zhì)量 ? 最低的成本控制 ? 足夠的產(chǎn)品式樣 ? 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì) 首腦部門 各部門都有營(yíng)銷管理的任務(wù)（ 1） SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 各部門都有營(yíng)銷管理的任務(wù)（ 2） 部門