12-家庭與消費者行為(ppt37頁)-全文預(yù)覽
【正文】 ． 兒童消費者社會化過程的階段劃分 (1)皮亞杰 (Jean Piaget)兒童認(rèn)知發(fā)展的四個階段：感知運動階段；前運算階段 ；具體運算階段；形式運算階段 (2)麥可尼 (James McNeal)的五階段兒童消費者社會化過程：觀察階段 、 提出要求階段 、 作出選擇階段 、 協(xié)助購買階段 、 獨立購買階段 ２．兒童消費者社會化過程 的家庭影響 (1)操作式訓(xùn)練 (Instrumental Training)是指父母通過說服方式或強化措施來引導(dǎo)孩子的反應(yīng)或行為 。 ? 在確定的目標(biāo)市場范圍內(nèi)，對家庭決策過程進行分析： 確定在決策的每一階段，各有哪些家庭成員參與 確定他們的動機和興趣所在。因此，營銷者必須確定，在家庭中誰擔(dān)任什么角色，進而誰才能影響家庭購買決策過程。 決策制定者： 做出最后決定的人，當(dāng)然，也可能出現(xiàn)聯(lián)合決策的情況。 家庭購買中的器械角色與表現(xiàn)角色 ? 夫妻在購買決策中的影響力確定了丈夫和妻子之間的角色分配 ? Instrumental roles,與完成任務(wù)有關(guān)，這些任務(wù)促使群體作出最終的購買決策，預(yù)算、時間和產(chǎn)品規(guī)格方面的決策都是以任務(wù)為導(dǎo)向的 ? Expressive roles,有助于群體規(guī)范的表現(xiàn)并提供給群體以社會和情感上的支持，有關(guān)顏色、風(fēng)格和設(shè)計的決策都是表現(xiàn)性的，它們反映了群體規(guī)范 ? 一般傳統(tǒng)，丈夫與 IR,妻子與 ER相聯(lián)系。 ２．家庭購買的決策方式 ? 家庭購買決策涉及兩個基本問題： (1)家庭購買的決策方式 :是共同決策還是單獨決策 ? (2)家庭購買的決策者 :是丈夫決定為主，還是妻子決定為主 ? 影響家庭成員共同決策的因素： (1)可預(yù)見的購買風(fēng)險 (2)購買決策對家庭成員的重要意義 (3)決策的時間壓力 (4)家庭人口統(tǒng)計特征 誰在決策中發(fā)揮更大的影響力 ? 戴維斯（ H. Davis）等人在比利時作的一個研究識別了家庭購買決策的 4種方式： 妻子主導(dǎo)型 丈夫主導(dǎo)型 自主型 聯(lián)合型 ? 該研究發(fā)現(xiàn)： 人壽保險的購買通常屬丈夫主導(dǎo)型決策； 度假、孩子上學(xué)、購買和裝修住宅則多由夫妻共同作出決定； 清潔用品、廚房用具和食品的購買基本上是妻子作主 飲料、花園用品等產(chǎn)品的購買一般是由夫妻各自自主作出決定 ? 該研究還發(fā)現(xiàn)，越是進入購買決策的后期，家庭成員越傾向于聯(lián)合作決定。 第二節(jié) 家庭的購買決策 一 、 家庭購買的決策模式 １ ． 家庭購買決策的特點 家庭購買決策過程是指由家庭成員直接或間接作出購買決定的一種決策過程 。因此， F L C為營銷者提供了相對同質(zhì)的家庭細(xì)分市場，這些市場面臨著相似的問題，在產(chǎn)品消費方面也有著相似的需求。 該階段家庭消費行為特點 。 ４ ． 空巢階段 空巢階段 (EmptyNest Stage)是指孩子在經(jīng)濟和生活上均已獨立并離開家庭 ， 不與父母同住的時期 。 ３ 、 滿巢階段 滿巢階段 (FullNest Stage
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