枝江白酒營銷培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 先做人、在做事：王健 ?人員優(yōu)勢 ?公共關(guān)系優(yōu)勢 ?廣告宣傳優(yōu)勢 ?服務(wù)優(yōu)勢 我們的機會 ? 中國酒業(yè)的兩個特點：名酒化和區(qū)域本土強勢品牌強勢化； ? 枝江總體發(fā)展態(tài)勢喜人，枝江振興有望； ? 行政費用的減少給中檔白酒帶來機會； ? 國家擴大內(nèi)需，建設(shè)新農(nóng)村給中低檔白酒帶來機會。 ? SBU就是經(jīng)營自我，每一個人都是一個經(jīng)營單位，人人都是老板。 創(chuàng)造盈利性的顧客關(guān)系是整個公司而非某個部門的核心任務(wù)。 ? “ 直銷 、 分銷相結(jié)合并以直銷為主 ” 的運作模式的最佳運用 。 特別是在 7月 、 8月淡季 ， 建立重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò) ， 重點市場利用淡季比較長的時間在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回召開重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)或分片區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶會議 。不能忽視任何一個細節(jié)，追求盡善盡美。 先做人、在做事：王健 當(dāng)好區(qū)域市場操盤手 ? 區(qū)域經(jīng)理角色； ? 六個設(shè)計。 先做人、在做事：王健 東莞酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 公務(wù)用酒、商務(wù)用酒等中端酒市場，大多被百年糊涂、小酒坊、古綿純、等酒所控制 ? 東莞白酒市場上，枝江酒、竹葉青的總體銷售不到市場總銷售額的百分之一。 ? 第三屆： 1979年在大連舉行，共評出八種名酒： 茅臺酒、 汾酒、 五糧液、 劍南春、古井貢酒、洋河大曲、董酒 、瀘州老窖特曲。 ? 特別是區(qū)域名酒復(fù)興，主要是指新、老八大名酒在政府支持、強大資本、營銷策略的推動下紛紛崛起，在當(dāng)?shù)厥袌龀尸F(xiàn)出強勁的增長勢頭。先做人、在做事：王健 ? 中國酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 東莞酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 營銷戰(zhàn)術(shù) ? 我們的優(yōu)勢與機會 相信自己 我們一定能成功 永生酒業(yè)：王健 中國酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 在中國的白酒市場上呈現(xiàn)出高端市場名酒化、區(qū)域品牌本土強勢化的新格局、新態(tài)勢。 ? 高端市場名酒化，是指這個市場層面上基本被茅臺、五糧液、國窖 1573和水井坊這四個主要品牌所壟斷； ? 其次區(qū)域品牌強勢化，主要是就當(dāng)?shù)孛飘?dāng)?shù)劁N，如陜西的西鳳酒、山西的汾酒、江蘇的洋河與雙溝、安徽的古井貢和口子窖、山東的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等區(qū)域名酒，在當(dāng)?shù)氐匿N量占到總銷量的 70％至 80％。 ? 第二屆： 1963年在北京舉行，共評出八大名酒： 五糧液、古井貢酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、茅臺酒、西鳳酒、汾酒、董酒。 ? 能經(jīng)得住考驗并屢受好評的即如下八大名酒： 茅臺酒、汾酒 (竹葉青）、 五糧液、瀘州老窖特曲、劍南春、郎酒、古井貢酒、洋河大曲、雙溝大曲。 第六步：核心小盤的維護 先做人、在做事：王健 招商六步法⑴ ? 第一步、重點客戶摸排、拜訪 (業(yè)務(wù)人員與負責(zé)人都要同時摸排、拜訪 ) ? 三分：分產(chǎn)品、分區(qū)域、分渠道 ? 100元以上產(chǎn)品經(jīng)銷商 (重點名煙名酒店 )資料摸排 ①、有兩間門面 ②、五糧液、茅臺、國窖等名酒經(jīng)銷商 ③、當(dāng)?shù)貜妱萜放瓶偨?jīng)銷 ? 100元以下產(chǎn)品經(jīng)銷商資料摸排 ①、當(dāng)?shù)剡\作中低檔成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ②、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶 先做人、在做事：王健 招商六步法⑵ ? 摸排內(nèi)容 ? 單位名稱、姓名、手機、主營產(chǎn)品、合作意向 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)人員在摸排后第 2輪回訪 ? 業(yè)務(wù)負責(zé)人與區(qū)域業(yè)務(wù)人員一起對重點意向客戶拜訪 ? 業(yè)務(wù)負責(zé)人單獨或督促區(qū)域業(yè)務(wù)員對重點客戶拜訪 先做人、在做事：王健 招商六步法⑶ ? 第二步、產(chǎn)品形象陳列 ? 重點名煙名酒店產(chǎn)品形象陳列協(xié)議 ? 形象陳列的種類 ①、貨架視線最好的一層，全部陳列，至少
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