第4章-消費(fèi)者需求與購買動(dòng)機(jī)-全文預(yù)覽
【正文】 商品數(shù)量增加 ， 消費(fèi)者對(duì)該商品的需要強(qiáng)度與從該商品的消費(fèi)中所得到的享受程度呈遞減規(guī)律 。 購買決策是指消費(fèi)者作為決策主體，為了滿足自己的需求，合理的支配有限的財(cái)力和精力，在購買過程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、選擇、判斷、決定等一系列活動(dòng)。 ? 消費(fèi)者的購買行為受到社會(huì)文化和亞文化的影響 。 （ 1）外界的刺激主要產(chǎn)生于兩個(gè)方面 1）企業(yè)的營銷活動(dòng)所形成的影響； 2）環(huán)境的影響。 具體到消費(fèi)行為 ， 很多時(shí)候消費(fèi)者對(duì)商品的選擇 ， 可以說是消費(fèi)者本人沒有意識(shí)到的動(dòng)力因素決定的 。 弗魯姆的期望理論： F=V E 其中 F：動(dòng)機(jī)力，即人行為的激發(fā)力量或積極性 V：目標(biāo)效價(jià)，即行動(dòng)目標(biāo)價(jià)值 E：目標(biāo)期望實(shí)現(xiàn)的概率，即期望值 21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材 ? （ 1）理論內(nèi)容 人對(duì)現(xiàn)在行為的決策，大部分以過去行為所獲結(jié)果或報(bào)酬進(jìn)行衡量。 （ 2）購買動(dòng)機(jī)是指直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某項(xiàng)購買活動(dòng)的內(nèi)在推動(dòng)力。 21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材 、分類與特征 ? （ 1）從需求的起源劃分 生理性需求 社會(huì)性需求 （ 2）從需求的對(duì)象劃分 物質(zhì)需求 精神需求 （ 3）從需求的實(shí)現(xiàn)程度劃分 現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求 潛在的消費(fèi)需求 21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材 、分類與特征 ? （ 1）消費(fèi)需求的多樣性和差異性 （ 2） 消費(fèi)需求的伸縮性和周期性 （ 3） 消費(fèi)需求的層次性和發(fā)展性 （ 4） 消費(fèi)需求的目的性和可誘導(dǎo)性 21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材 ? 個(gè)性心理影響和制約著消費(fèi)需求 ? 在不同的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)文化背景下消費(fèi)者的需求會(huì)有明顯的差異。 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需求是最高等級(jí)的需求，是個(gè)體發(fā)揮自己的最大的能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)的需求。生理需求在未得到滿足之前，其他的需求都會(huì)處于次要地位。 人類的需求是人類生存和發(fā)展的必要條件 21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材 、特征、作用 ? （ 1）需求的復(fù)雜性 （ 2）需求的發(fā)展性 （ 3）需求的指向性 （ 4）需求的個(gè)別差異性 ? （ 1）需求能影響個(gè)體的情緒 （ 2）需求有助于個(gè)體意志的發(fā)展 （ 3）需求也影響著個(gè)體的認(rèn)識(shí)和活動(dòng) 21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材 ? 在人的一切需求中，生理需求是最基本的、最優(yōu)先滿足的需求。 ? 尊重需求是對(duì)人自尊心和榮譽(yù)感滿足的需求。 消費(fèi)需求的不斷產(chǎn)生是消費(fèi)接連不斷的購買行為發(fā)生的內(nèi)在原因和根本動(dòng)力。 21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材 ? ? ?
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