大客戶銷售技術(shù)ppt48頁-全文預(yù)覽
【正文】 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點 問題詢問 問題詢問的關(guān)鍵是： 切入點 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風(fēng)險區(qū) 太敏感時 有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險。 *不當(dāng)?shù)脑儐枙? 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風(fēng)險區(qū) 銷售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： *你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的 詢問不當(dāng)或沒有仔細(xì)聽 。 誰說的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。大客戶銷售技術(shù) SPIN高級篇 2023年新版市場營銷管理培訓(xùn) 銷售會談的四個階段 開場白 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？ 上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在狀況詢問時犯了那些錯誤？ 狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機會。 *詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。 何時使用 /何時避免使用？ ? 低風(fēng)險區(qū) 銷售初期 ? 狀
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