【正文】 務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理?每個(gè)城市專營分銷商數(shù)目最少 1個(gè) 至最多 10個(gè)最少 2個(gè)送貨 對于預(yù)售，至少在 24至 48小時(shí)以內(nèi)且與競品有競爭性有待確認(rèn)13專營分銷商范圍 / 指導(dǎo)方針范圍 最低 最高 黃金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工具類型 至少：三輪車，最高： 2公噸卡車不適用陳列設(shè)備 至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查 跟進(jìn)至少：計(jì)劃達(dá)到 100%白象產(chǎn)品投放計(jì)劃和協(xié)議執(zhí)行正龍公司決定投放點(diǎn)每個(gè)設(shè)備作每家銷量跟進(jìn)白象產(chǎn)品： 100%產(chǎn)品生動(dòng)化 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專營分銷商業(yè)務(wù)代表在每次拜訪時(shí)陳列根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專營分銷商業(yè)務(wù)代表進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化包括重新盤點(diǎn)貨物促銷 按計(jì)劃執(zhí)行促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷14專營分銷商范圍 指導(dǎo)方針范圍 最低 /最高 /接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn)路線范圍 至少 3條路線每天拜訪至少 35至最多 50個(gè)客戶不適用執(zhí)行衡量?成功率?拜訪頻率旺季 50%70%旺季至少每周 1次有待確認(rèn)15執(zhí)行分銷銷售系統(tǒng)資源投放 ?正龍公司項(xiàng)目專員 主管?測定最初區(qū)域與直銷路線指標(biāo)批發(fā)商合理化 ?鑒定與規(guī)劃出目前及有潛源之批發(fā)商?根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化?對專營分銷商之提案與合約本地化?協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu) ?指派更多區(qū)域主管 (每 5至 10位銷售代表就一位?招聘專營分銷商銷售代表?兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績板，跟線指導(dǎo)?建立基本設(shè)備 (倉庫 辦事處 貨車?設(shè)置戰(zhàn)備室 業(yè)績板啟動(dòng) ?區(qū)域普查與地圖繪制?路線規(guī)劃?制定付款程序?推動(dòng)路線拜訪建立持續(xù)度 ?對銷售代表的指導(dǎo)?建立能力旅程碑?削除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售16批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍說明1. 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍是一個(gè)積極的預(yù)售銷售系統(tǒng)以配合直銷隊(duì)伍，主要針對首選及優(yōu)先且人口密度高的城市但平均訂貨量低的客戶服務(wù)。5. 協(xié)作批發(fā)商的獲利渠道是銷售毛利，以及年度協(xié)議規(guī)定的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)。4. 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商不可出售或其附屬產(chǎn)品，或其他競爭品牌的產(chǎn)品。8. 正龍公司限定批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍客戶群。增長的銷量提供增長的利潤。 5. 保證讓業(yè)代隨時(shí)可以得到銷售工具和 。協(xié)助批發(fā)商進(jìn)行更有效的銷售，產(chǎn)品生動(dòng)化和零售執(zhí)行?！?專下頁 〉35啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃（續(xù)）–系統(tǒng)原則及角色–選擇批發(fā)商或分銷商的原則–覆蓋范圍及初步開展時(shí)間表落實(shí)資源?項(xiàng)目經(jīng)理角色（可能和區(qū)域經(jīng)理 /主管）?市場普查資源（外判或啟用新招聘的業(yè)代）?估算零售點(diǎn)數(shù)目–判斷完成行動(dòng)所需時(shí)間36銷售系統(tǒng)執(zhí)行時(shí)間表工作項(xiàng)目 所需時(shí)間月 月1 2 3 4 1 2 3 4協(xié)調(diào)1. 系統(tǒng)原則2. 選擇批發(fā)商原則3. 落實(shí)資源4. 制定工作時(shí)間表招聘培訓(xùn)經(jīng)理1. 面試及聘請2. 培訓(xùn)招聘培訓(xùn)業(yè)代1. 面試及聘請2. 上崗培訓(xùn)物料預(yù)備1. 地圖及所需文具2. 因之客戶資料 /拜訪卡3. 業(yè)績板4. 制服 /胸牌5. 作戰(zhàn)室用具6. 宣傳資料（ POP)37銷售系統(tǒng)執(zhí)行時(shí)間表（續(xù)）工作項(xiàng)目 所需時(shí)間月 月1 2 3 4 1 2 3 4市場調(diào)查1. 零售點(diǎn)調(diào)查2. 核實(shí)零售點(diǎn)普查資料3. 資料匯總及總結(jié)4. 制定拜訪客戶頻率和每天拜訪客戶數(shù)系統(tǒng)建立1. 訂立路線2. 建立拜訪手冊3. 劃分批發(fā)商 /分銷商的范圍4. 建立作戰(zhàn)室5. 制定價(jià)格選擇批發(fā)商1. 收集批發(fā)商資料2. 辨別有潛力的批發(fā)商3. 用已定原則篩選批發(fā)商4. 拜訪批發(fā)商5. 向總監(jiān)提交建議名單6. 合約本地化7. 總監(jiān)批準(zhǔn)8. 和約簽定系統(tǒng)啟動(dòng)38啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃?選擇合作伙伴–與總監(jiān)協(xié)調(diào)原則，選擇條件及批發(fā)商的角色–協(xié)議本地化–預(yù)備批發(fā)商資料表格–辨別有潛力的批發(fā)商名單–拜訪及與批發(fā)商面談，填寫批發(fā)商資料表–根據(jù)拜訪結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見面39啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃?選擇批發(fā)商的原則–有現(xiàn)成的送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨–現(xiàn)成的設(shè)施（尤其是專賣分銷商）–現(xiàn)在生意主要來自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作）–財(cái)政健全，有足夠資金及良好的紀(jì)錄–愿意及接受公司的條件–總監(jiān)批準(zhǔn)40批發(fā)商調(diào)查表? 區(qū)域： 地址：? 公司名稱： 聯(lián)系人姓名 /職務(wù)：? 負(fù)責(zé)人：? 電話 /傳真：? 所有制形式：口國有 口股份 口私營? 開戶行： 賬號(hào)：? 成立年份： 信譽(yù)：口好口一般口不好? 流動(dòng)資金： 萬元（人民幣）? 業(yè)務(wù)范圍 華龍 統(tǒng)一 康師傅 白象 其他? 年?duì)I業(yè)額? 員工 /雇員： 銷售 人 送貨 人 其他 人? 運(yùn)輸工具： 大卡車（ 噸） 小卡車（ 噸） 三輪車 其他 ? 倉庫所在地 門前能否停車 口能 口不能 時(shí)間： 口方便 口不方便? 倉庫面積 平方米 可否用叉車 口可以 口不可以? 自有分銷網(wǎng)絡(luò) 零售客戶 下一級(jí)批發(fā)商： 市內(nèi)： 市外：? 營業(yè)時(shí)間： 春節(jié)休息 口是 口否41批發(fā)商調(diào)查總結(jié)選擇條件 比重 合作伙伴A B C D E F財(cái)政 %能力 %設(shè)施 %覆蓋面 %其他 %合計(jì) 100%會(huì)見優(yōu)先次序42第五部分專賣分銷 /批發(fā)協(xié)作 協(xié)議樣本詳見附本43第六部分市場普查及普查工具44市場普查?選用詳細(xì)的地圖?將地圖分成若干個(gè)工作區(qū)域，并將工作區(qū)域復(fù)印給業(yè)代?培訓(xùn)業(yè)代如何進(jìn)行市場調(diào)查?開始市場普查?復(fù)查至少 10%到 20%售點(diǎn)，以確保資料的準(zhǔn)確度45市場普查（續(xù)）?將資料變成報(bào)告，通常采用電腦協(xié)助–按渠道售點(diǎn)–按規(guī)格、渠道分銷數(shù)字?填寫客戶資料46培訓(xùn)普查人員如何收集資料? 明白資料準(zhǔn)確的重要性? 業(yè)代可能需要人工在地圖上標(biāo)出缺少的小巷? 介紹不同的渠道類別及其特點(diǎn)? 填寫普查表格? 將售點(diǎn)位置標(biāo)示在地圖上? 向零售商詢問批發(fā)商的資料? 向零售商詢問銷量（旺季和淡季）47普查表調(diào)查者： 區(qū)域：調(diào)查日期： 路線：序號(hào)區(qū)域路線 新區(qū)編號(hào)售點(diǎn)名稱售點(diǎn)地址已開類型康師傅 統(tǒng)一 華龍 其他碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　復(fù)查者： 復(fù)查日期： 48分區(qū)客戶渠道分析區(qū)域：　 　 餐飲 娛樂 食雜店 學(xué)校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計(jì)1 已開客戶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　比例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　未開客戶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　比例