【正文】 1第一部分 中國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)訣竅—— 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商－批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍2中國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)訣竅? 目錄I. 3銷(xiāo)售與送貨的總體原則? 白象以貼近客戶，成本合理、切合實(shí)際的方式向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品? 不管組織性質(zhì)如何（國(guó)有 /股份 /外資 /個(gè)體）每一種銷(xiāo)售系統(tǒng)（如：專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)、批發(fā)協(xié)作、預(yù)售、傳統(tǒng)車(chē)銷(xiāo)）的執(zhí)行，都有一個(gè)最佳實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)。? 每個(gè)系統(tǒng)均清楚定義在銷(xiāo)售和配送過(guò)程中各項(xiàng)職責(zé)的歸屬（如：銷(xiāo)售、產(chǎn)品生動(dòng)化、送貨、補(bǔ)貨）。? 每個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比應(yīng)具有 競(jìng)爭(zhēng)性并且以滿足客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)。? 每個(gè)客戶只能有一個(gè)積極的銷(xiāo)售系統(tǒng)為之提供服務(wù)。4如何為各城市 /地區(qū)選擇積極的銷(xiāo)售系統(tǒng)? 優(yōu)先城市–通常是直銷(xiāo)系統(tǒng)–當(dāng)存在大量售點(diǎn)密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發(fā)協(xié)作模式作為直銷(xiāo)的補(bǔ)充。*優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均 GDP? 其他的有效地區(qū)–通常選用專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)*選用專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)情況來(lái)決定。?以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)氐恼加新?、鋪貨率、快速提升的程序?lái)衡量5直銷(xiāo) /批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍城市一覽表區(qū)域 一部二部三部四部城市鄭州濟(jì)南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長(zhǎng)沙、南京、合肥、南昌所有其它積極有效銷(xiāo)售系統(tǒng)城市都是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商6專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式正龍公司產(chǎn)品流向 銷(xiāo)售管理專(zhuān)營(yíng)批發(fā)商 區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代批發(fā)商零售客戶銷(xiāo)售與送貨7專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商說(shuō)明? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的銷(xiāo)售系統(tǒng)，針對(duì) 2/3級(jí)城市，在特定區(qū)域制定獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，由該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商為該地區(qū)的零售客戶服務(wù)，并通過(guò)批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷(xiāo)售。針對(duì)零售客戶，與直銷(xiāo)系統(tǒng)相仿，單是銷(xiāo)售人員和資產(chǎn)均屬專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商所有。? 正龍公司的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與分銷(xiāo)商的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理就地指導(dǎo)路線銷(xiāo)售活動(dòng)，包括定價(jià)、銷(xiāo)售獲取訂單與產(chǎn)品生動(dòng)化。專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)按照正龍的指定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，收款和發(fā)貨。? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的區(qū)域應(yīng)足夠大，以確保車(chē)隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關(guān)系，分銷(xiāo)商不能出售競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，其獲利渠道是銷(xiāo)售毛利以及公司對(duì)其承諾的相關(guān)補(bǔ)貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎(jiǎng)勵(lì)。8專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的準(zhǔn)則? 公司監(jiān)督銷(xiāo)售，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商執(zhí)行銷(xiāo)售與送貨。? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商按照公司的銷(xiāo)售和送貨準(zhǔn)則運(yùn)作。? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商是公司直營(yíng)系統(tǒng)的一種替代系統(tǒng)。? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商不可出售競(jìng)品產(chǎn)品? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商與公司的關(guān)系是建立在雙贏互惠互利且具有競(jìng)爭(zhēng)性的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，并通過(guò) 2年期的合同達(dá)成合作共識(shí)。? 公司制定業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的特定銷(xiāo)售區(qū)域和非特定銷(xiāo)售區(qū)域由我公司規(guī)定? 實(shí)行專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的城市擁有一個(gè)以上的分銷(xiāo)商? 正龍公司將成為專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的一、二級(jí)供應(yīng)商9專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素?經(jīng)濟(jì)上取得 “ 雙贏 ” 正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷(xiāo)量 /利潤(rùn)，以幫助專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商市內(nèi)直銷(xiāo)與送貨路線資金投入?目前有足夠運(yùn)作規(guī)模?愿意采用正龍的準(zhǔn)則?愿意發(fā)展直接銷(xiāo)售與送貨的業(yè)務(wù)?愿意與正龍公司作伙伴?擁有現(xiàn)有的批發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)?有足夠的設(shè)施經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?正龍公司可獲得客戶資料?專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商要有良好的財(cái)務(wù)狀況 (如：付款歷史和銀行資料 )?涉商資歷 (2年以上方便面經(jīng)驗(yàn) )?具有創(chuàng)業(yè)的精神?當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)與知識(shí)10直銷(xiāo) /批發(fā)協(xié)作模式正龍公司產(chǎn)品流向 銷(xiāo)售管理批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代零售客戶銷(xiāo)售與送貨直銷(xiāo)系統(tǒng)11專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍 /指導(dǎo)方針?lè)秶?最低 / 最高 黃金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量 (每年?duì)I業(yè)指標(biāo) )最低 100萬(wàn)最高 200萬(wàn) (參考 ) 不適用報(bào)酬 建立在專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商售至零售點(diǎn)每箱 每輛運(yùn)輸車(chē)車(chē)身廣告油漆由本公司承做可視當(dāng)?shù)厍闆r每月提供一定補(bǔ)貼，其中包括業(yè)務(wù)代表路線操作太運(yùn)輸車(chē)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)不適用不適用專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量混合比例 白象銷(xiāo)量占專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量的25+%白象銷(xiāo)量占專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商直接客戶銷(xiāo)量的 2550%12專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍 /指導(dǎo)方針?lè)秶?最低 /最高 黃金標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效 /進(jìn)展 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表上崗業(yè)績(jī)板 /路線簿動(dòng)作銷(xiāo)售管理已操作并持續(xù)，8步驟程序已操作客戶資料 每家店檔案記錄完整的總客戶檔案記錄 (包括資產(chǎn) )每個(gè)客戶的銷(xiāo)量，對(duì)正龍完全可獲取8個(gè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 主管管理局限?專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理?每個(gè)城市專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商數(shù)目最少 1個(gè) 至最多 10個(gè)最少 2個(gè)送貨 對(duì)于預(yù)售，至少在 24至 48小時(shí)以內(nèi)且與競(jìng)品有競(jìng)爭(zhēng)性有待確認(rèn)13專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍 / 指導(dǎo)方針?lè)秶?最低 最高 黃金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工具類(lèi)型 至少：三輪車(chē)，最高： 2公噸卡車(chē)不適用陳列設(shè)備 至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查 跟進(jìn)至少：計(jì)劃達(dá)到 100%白象產(chǎn)品投放計(jì)劃和協(xié)議執(zhí)行正龍公司決定投放點(diǎn)每個(gè)設(shè)備作每家銷(xiāo)量跟進(jìn)白象產(chǎn)品： 100%產(chǎn)品生動(dòng)化 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表在每次拜訪時(shí)陳列根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化包括重新盤(pán)點(diǎn)貨物促銷(xiāo) 按計(jì)劃執(zhí)行促銷(xiāo)按計(jì)劃執(zhí)行促銷(xiāo)14專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍 指導(dǎo)方針?lè)秶?最低 /最高 /接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn)路線范圍 至少 3條路線每天拜訪至少 35至最多 50個(gè)客戶不適用執(zhí)行衡量?成功率?拜訪頻率旺季 50%70%旺季至少每周 1次有待確認(rèn)15執(zhí)行分銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)資源投放 ?正龍公司項(xiàng)目專(zhuān)員 主管?測(cè)定最初區(qū)域與直銷(xiāo)路線指標(biāo)批發(fā)商合理化 ?鑒定與規(guī)劃出目前及有潛源之批發(fā)商?根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化?對(duì)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商之提案與合約本地化?協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu) ?指派更多區(qū)域主管 (每 5至 10位銷(xiāo)售代表就一位?招聘專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表?兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績(jī)板，跟線指導(dǎo)?建立基本設(shè)備 (倉(cāng)庫(kù) 辦事處 貨車(chē)?設(shè)置戰(zhàn)備室 業(yè)績(jī)板啟動(dòng) ?區(qū)域普查與地圖繪制?路線規(guī)劃?制定付款程序?推動(dòng)路線拜訪建立持續(xù)度 ?對(duì)銷(xiāo)售代表的指導(dǎo)?建立能力旅程碑?削除正龍公司對(duì)區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷(xiāo)售16批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍說(shuō)明1. 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍是一個(gè)積極的預(yù)售銷(xiāo)售系統(tǒng)以配合直銷(xiāo)隊(duì)伍，主要針對(duì)首選及優(yōu)先且人口密度高的城市但平均訂貨量低的客戶服務(wù)。2. 正龍公司制定價(jià)格，并在預(yù)先規(guī)定的路線內(nèi)擁有并執(zhí)行所有銷(xiāo)售工作，包括銷(xiāo)售，訂貨和產(chǎn)品生動(dòng)化。3. 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商根所預(yù)先規(guī)定的正龍標(biāo)準(zhǔn)，在正龍公司區(qū)域經(jīng)理的管理下，執(zhí)行倉(cāng)儲(chǔ)，收款與送貨活動(dòng)的工作。4. 批發(fā)協(xié)作批發(fā)商不可出售同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，批發(fā)。5. 協(xié)作批發(fā)商的獲利渠道是銷(xiāo)售毛利，以及年度協(xié)議規(guī)定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。17批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍準(zhǔn)則1. 正龍公司管理并執(zhí)行銷(xiāo)售，批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商執(zhí)行送貨。2. 銷(xiāo)售與送貨工作根據(jù)正龍的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行。3. 在優(yōu)先市場(chǎng)，批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)配合直銷(xiāo)系統(tǒng)共同執(zhí)行銷(xiāo)售。4. 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商不可出售或其附屬產(chǎn)品，或其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。5. 正龍公司與批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的關(guān)系建立在雙贏互利互惠的基礎(chǔ)上，且具有競(jìng)爭(zhēng)性，并通過(guò)周年的書(shū)面合同達(dá)成合作共識(shí)。6. 正龍公司制定業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的后果。7. 正龍公司搜集并擁有客戶資料。8. 正龍公司限定批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍客戶群。9. 正龍公司將不提供資產(chǎn)的資助。10. 正龍公司將成為批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商的一級(jí)供貨商或二級(jí)供貨商。18批發(fā)商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素? 經(jīng)濟(jì)上取得 “雙贏 ”— 標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)利潤(rùn)超過(guò)送貨成本。增長(zhǎng)的銷(xiāo)量提供增長(zhǎng)的利潤(rùn)。? 愿意且有能力按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行送貨? 愿意成為 “專(zhuān)營(yíng) ”? 現(xiàn)有的零售客戶網(wǎng)絡(luò)和方便面業(yè)經(jīng)驗(yàn)? 有足夠的設(shè)施和人員進(jìn)行銷(xiāo)售供應(yīng)? 有良好的財(cái)務(wù)狀況 (如：銀行資料，付款歷史 )? 涉商經(jīng)歷 )2年以上方便面經(jīng)驗(yàn) )? 具有創(chuàng)業(yè)的精神? 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和知識(shí)19批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍 /指導(dǎo)方針?lè)秶?最低 最高接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)協(xié)作批發(fā)商對(duì)白象銷(xiāo)量至少： 20230 箱 /年最高： 202300箱 /年每年 50000箱《 參考 》報(bào)酬 建立在批發(fā)商售給零售點(diǎn)每箱 1批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍銷(xiāo)量組合