12國際貿(mào)易交易方式-全文預(yù)覽
【正文】 售人。 出口企業(yè) 代理人 客戶 中介關(guān)系 委托代理關(guān)系 買賣關(guān)系 代理的特點(diǎn) ? （二）代理的種類 ? 按照行業(yè)性質(zhì)不同： 銷售代理、購貨代理、運(yùn)輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險(xiǎn)代理 ? 根據(jù)委托人授權(quán)權(quán)限： 總代理、獨(dú)家代理和一般代理 第二節(jié) 寄售與展賣 寄售（ Consignment） 寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式：寄售人（委托人或貨主）先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國外一代銷人（受托人）按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主銷售貨物，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款。到期限規(guī)定的年底，因行情變化，包銷商未能完全銷售該商品，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。 ? （三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題 ? 優(yōu)點(diǎn)： 可以調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，有力地拓展國外市場，擴(kuò)大出口績效 ? 風(fēng)險(xiǎn)： 如果經(jīng)銷方式運(yùn)用不當(dāng)，后果會適得其反。 ? 。 出口企業(yè) 獨(dú)家經(jīng)銷商 客戶 買賣關(guān)系 買賣關(guān)系 無關(guān)系 包銷方式的利弊 利： ? 有利于調(diào)動包銷商的經(jīng)營積極性 ? 有利于利用包銷商的銷售渠道，達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場的目的 ? 可以 減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。 ? 出口商與經(jīng)銷商是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的商品自墊資金、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和自負(fù)盈虧。 ? 經(jīng)過一番努力和周折，最后 W公司無奈之下只好單方面中止合同，并為此付出了巨額的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。 ? 隨后巴基斯坦的 K公司積極參與競標(biāo)，由于我國 W公司對于這次投標(biāo)志在必得，因而標(biāo)底較低，順利中標(biāo)，遂開始履行合同，尋找分公司進(jìn)行生產(chǎn)。資助條件之一就是，巴基斯坦必須對這段電纜工程進(jìn)行國際工程招標(biāo)，否則不予資助。 ? 一個(gè)成功的貿(mào)易實(shí)業(yè)家或工作者，不僅擅長經(jīng)營一般貿(mào)易，而且還能靈活運(yùn)用貿(mào)易方式，把買賣做活。 ［開篇導(dǎo)讀］ ? 國際貿(mào)易經(jīng)營中，除了我們熟知的進(jìn)出口業(yè)務(wù)外，還存在其他貿(mào)易方式，如 經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招投標(biāo)以及加工貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易 等。 ［引導(dǎo)案例］ ? 20世紀(jì) 90年代初，聯(lián)合國決定資助巴基斯坦更換某一路段的電纜，共有幾十公里長。但考慮到公司本身對巴基斯坦當(dāng)?shù)氐木唧w情況并不十分熟悉，為保險(xiǎn)起見， W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下簡稱 K公司）做代理商，代替自己參與這次投標(biāo)。這樣，即使生產(chǎn)出舊式電纜，其成本也將是 W公司中標(biāo)的標(biāo)底的數(shù)倍，虧損嚴(yán)重，更不要說賺取利潤了。出口商通過與國外客戶訂立經(jīng)銷協(xié)議，建立長期穩(wěn)定的購銷關(guān)系。 ? 包銷的一般做法如圖所示 ? 對包銷商來說要做到“三自”，即自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧 。 ? 。 ? 。 ? 采用包銷方式應(yīng)注意的問 題（參見教材 P257） ? 我某公司與國外一公司訂有包銷商品的包銷協(xié)議，期限為一年。 ? 代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系 , 而不是買賣關(guān)系； ?在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動，而不以自己的名義與第三者簽訂合同； ? 代理人一般只介紹生意 ,招攬訂單 , 不承擔(dān)履行合同的義務(wù)； ? 代理人不管交易中的盈虧 , 只取傭金。 ? （二）寄售的特點(diǎn) ? 寄售人與委托人屬于委托關(guān)系，不是買賣關(guān)系。 ? 特點(diǎn)： 把出口商品的展覽和推銷有機(jī)
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