【正文】 者或自然現(xiàn)象的不確定變量時(shí) ， 最大損失的最小化 。 – 離散選擇模型 （ 洛全特和普羅比特 ） ：計(jì)算各種選擇 （ 如在一個(gè)產(chǎn)品品種中的某一特定品牌 ） ， 在所有適用性下的功能吸引力 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)中應(yīng)用的計(jì)量工具 ? 模型 – 馬爾可夫過程模型：顯示從當(dāng)前狀態(tài)移動(dòng)的概率 。 – 判別分析：一種將目標(biāo)或人分成兩個(gè)或兩個(gè)以上類別的統(tǒng)計(jì)技術(shù) 。 vi. 有益的懷疑論：好的營(yíng)銷調(diào)研者對(duì)經(jīng)理所用的市場(chǎng)詞語 ， 表現(xiàn)出對(duì)這些傳統(tǒng)的假設(shè)的有益的懷疑 。 ii. 調(diào)研的創(chuàng)造性：營(yíng)銷調(diào)研最好要能發(fā)展出創(chuàng)新方法 ， 以解決某個(gè)問題 。 ? 在進(jìn)行調(diào)查進(jìn)會(huì)發(fā)生 4個(gè)主要的問題： –被調(diào)查者恰好不在家，但必須再度訪問； –拒絕合作； –可能會(huì)給予有偏見或不誠(chéng)實(shí)的回答； –有些訪問人也偶而會(huì)帶有偏見或不誠(chéng)實(shí)。 – 配額抽樣 ? 調(diào)研人員在幾個(gè)類型中 ， 對(duì)每一個(gè)類型按照所規(guī)定的人數(shù)去尋找和訪問調(diào)查對(duì)象 。 – 分層隨機(jī)抽樣 ? 把總體分解為各個(gè)互斥的組別 （ 例如年齡組 ） ， 然后對(duì)每個(gè)組進(jìn)行簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 。 飛機(jī) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 抽樣計(jì)劃 ? 營(yíng)銷研究者在決定了調(diào)研方法與工具后 ， 必須設(shè)計(jì)一個(gè)抽樣計(jì)劃 ， 要求作出 3個(gè)決定： – 抽樣單位：向什么人調(diào)查 ？ 營(yíng)銷研究人員必須在抽樣對(duì)象中確定目標(biāo)調(diào)查者 。我注意到該飛機(jī)的內(nèi)部都展現(xiàn)了明亮的顏色 ， 這使我產(chǎn)生了下列聯(lián)想和感概 。 “ 當(dāng)你聽到不列文字時(shí) ，你腦海中涌現(xiàn)的第一個(gè)詞是什么 ？ ” 航空公司 _____ 美國(guó) _____ 旅行 _____ 詞句完成法 提出一些不完整的詞句 ，每次一個(gè) ， 由被調(diào)查者完成該詞句 。 “ 小的航空公司一般比大公司服務(wù)得好 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 A．封閉式問題 名稱 說明 例子 兩分法 一個(gè)問題提出兩個(gè)回答供選擇 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 儀器 ? 電流計(jì)： – 用于測(cè)量一個(gè)對(duì)象在看到一個(gè)特定廣告或圖像后所表現(xiàn)出的興趣或感情的強(qiáng)度 。 – 問題的形式也會(huì)對(duì)回答者造成影響 。 實(shí)驗(yàn)法的目的是通過排除觀察結(jié)果中的帶有競(jìng)爭(zhēng)性的解釋來捕捉因果關(guān)系 。 一些公司采取調(diào)查法 ， 以了解人們的認(rèn)識(shí) 、 信任 、 偏好 、 滿意 ， 等等 ， 并衡量其在人口中的數(shù)量比例 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 第二手資料的來源 ? 商業(yè)資料 – ； – 美國(guó)市場(chǎng)研究公司； – 銷售地區(qū)一市場(chǎng)營(yíng)銷公司； – 西蒙斯市場(chǎng)調(diào)研公司； – 其他向訂購者出售數(shù)據(jù)資料的商業(yè)調(diào)研公司 。他們是當(dāng)前的、有通路和有行動(dòng)可能性營(yíng)銷對(duì)象，例如領(lǐng)先的一代人、領(lǐng)先的有條件購買者，以便開展產(chǎn)品銷售和服務(wù)，或者維持顧客關(guān)系。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 資料來源 ? 調(diào)研計(jì)劃要求既收集第二手資料，又收集第一手資料。 “對(duì)一個(gè)問題作出恰當(dāng)定義等于解決了一半。每年寶潔公司電話與上門訪問超過100萬次，訪問的內(nèi)容涉及到大約 1， 000個(gè)調(diào)研項(xiàng)目。 營(yíng)銷研究經(jīng)理通常由公司的營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) ， 他起到了研究指揮者 、 管理者 、 公司咨詢顧問和倡議者的作用 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 1）營(yíng)銷調(diào)研資料的供應(yīng)者 ? 一個(gè)公司能用多種方法獲得營(yíng)銷調(diào)研資料 。 – Third：公司同外界的情報(bào)供應(yīng)商和信息研究公司購買信息 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 營(yíng)銷經(jīng)理大多數(shù)自行收集情報(bào)，他們常通過閱讀書籍、報(bào)刊和同業(yè)公會(huì)的出版物；與顧客、供應(yīng)商、分銷商或其他外界人員交談：同公司內(nèi)部的其他經(jīng)理和人員談話來收集。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 銷售報(bào)告系統(tǒng) ? 營(yíng)銷經(jīng)理需要他們當(dāng)前銷售的最新報(bào)告 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 訂單一收款循環(huán) ? 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是訂單一收款循環(huán) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 本章要求 ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng)是什么 ？ ? 營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)包括哪些內(nèi)容 ？ ? 良好的營(yíng)銷調(diào)研與質(zhì)差營(yíng)銷調(diào)研的區(qū)別在哪里 ？ ? 計(jì)算機(jī)決策支持系統(tǒng)是怎樣幫助今天的營(yíng)銷經(jīng)理作決策的 ？ ? 在預(yù)測(cè)與需求衡量中有哪些主要概念 ？ ? 怎樣進(jìn)行當(dāng)前與未來的需求預(yù)測(cè) ？ 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 一、營(yíng)銷信息系統(tǒng)是什么？ –內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) （ Internal Recording System) –營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) (Marketing Intelligence System) –營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) (Marketing Research System) –營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) ( Marketing Decision Support Analysis) 營(yíng)銷信息系統(tǒng)由人 、 機(jī)器和程序組成 ，它為營(yíng)銷決策者收集 、 挑選 、 分析 、 評(píng)估和分配需要的 、 及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息 。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 Chapter 4 管理營(yíng)銷信息和衡量市場(chǎng)需求 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營(yíng)銷信息 ? 目前發(fā)展趨勢(shì)使?fàn)I銷信息的需要比過去任何時(shí)候更為強(qiáng)烈： – 從地方營(yíng)銷發(fā)展到全國(guó)營(yíng)銷和國(guó)際營(yíng)銷：當(dāng)公司擴(kuò)大它們地理上的市場(chǎng)覆蓋面時(shí) ， 經(jīng)理們就需要比從前更多的市場(chǎng)信息 。 – 從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展道非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)賣主們加強(qiáng)對(duì)品牌 、 產(chǎn)品差異化 、 廣告和促銷等競(jìng)爭(zhēng)工具的應(yīng)用時(shí) ， 他們?yōu)榱擞行У貞?yīng)用這些工具就需要信息 。 –訂單－收款循環(huán)； –銷售報(bào)告系統(tǒng) 。 ? 許多公司為了更快、更準(zhǔn)確和更有效地處理訂單一收款循環(huán)，已經(jīng)采用了電子數(shù)據(jù)處理（ EDI）軟件。 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)是使公司經(jīng)理獲得日常的關(guān)于營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來源。 – Second：公司鼓勵(lì)分銷商 、 零售商和其他中間商把重要的情報(bào)報(bào)告公司 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 1) 營(yíng)銷調(diào)研資料的供應(yīng)者 2) 營(yíng)銷調(diào)研的程序 3) 良好營(yíng)銷調(diào)研的特征 4) 克服對(duì)營(yíng)銷調(diào)研使用的阻礙 營(yíng)銷調(diào)研是系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 1）營(yíng)銷調(diào)研資料的供應(yīng)者 ? 大多數(shù)大公司都有自己的營(yíng)銷研究部門 。每組成員包括營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理、其他專家（調(diào)查設(shè)計(jì)者、統(tǒng)計(jì)學(xué)家、行為科學(xué)家）和負(fù)責(zé)執(zhí)行與管理訪問工作的內(nèi)部現(xiàn)場(chǎng)代表。 ? 管理當(dāng)局必須妥善把舵 ， 對(duì)問題的定義既不要太寬 ， 也不要太狹 。 ? 在設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)研計(jì)劃時(shí)，要求作出決定的有： i. 資料來源 ii. 調(diào)研方法 iii. 調(diào)研工具 iv. 抽樣計(jì)劃 v. 接觸方法。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 資料來源 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫是一個(gè)有組織地全面