【正文】 均低100元 /噸 噸成本比對手低 200元 產(chǎn)品 銷售 具有價格優(yōu)勢 噸產(chǎn)品物流成本比競爭對手高 200元 東北淀粉糖行業(yè)價值鏈 傳統(tǒng)模式 新模式 種植養(yǎng)殖基地 傳統(tǒng)零售終端 消費者 中間渠道傳統(tǒng)蔬菜批發(fā) 種植養(yǎng)殖基地 “都市菜園”產(chǎn)品整合平臺 “都市菜園”專賣店 消費者 50%服務(wù)增值 都市農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈 產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化 加工 一批 二批 服務(wù)增值 品牌溢價 規(guī)模效應(yīng) 新盈利模式增值效應(yīng) 1050% 毛利增值 2030%品牌溢價 公司內(nèi)部價值鏈分析 基本活動 支持活動 公司基礎(chǔ)設(shè)施 管理 人力 技術(shù)開發(fā) 采購 服務(wù) 市場銷售 外部后勤 生產(chǎn)經(jīng)營 內(nèi)部后勤 虛線表示采購管理、技術(shù)開發(fā)和人力資源管理三種支持活動既支持整個價值鏈的活動，又分別與每項具體的基本活動密切相關(guān)。即使能夠得到信息，也許更多的只是關(guān)于過去而不是未來的，而未來是以企業(yè)與競爭者的互動為基礎(chǔ)的，難以事先預(yù)料。 （ 5） .行業(yè)內(nèi)部競爭程度 ? 行業(yè)增長速度 ? 固定成本 /附加價值 ? 能力利用率 ? 產(chǎn)品差異程度 ? 品牌認知度 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 市場份額的集中與平衡 ? 競爭者的背景 ? 退出成本 ? ………… 解構(gòu)五力模型 ? 從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)研究入手提出的五力模型有點類似政府視角，從中得到的有關(guān)結(jié)論可以為政府制定產(chǎn)業(yè)政策提供依據(jù)，對該行業(yè)中的所有企業(yè)都適用，難以成為企業(yè)具備自身特色的戰(zhàn)略。值得一提的是，在美國，乙醇汽油的混合商可以享受到政府 /加侖的補貼，假設(shè)這一補貼的 50%轉(zhuǎn)移到乙醇生產(chǎn)者身上，這樣，加上原本的 /加侖的直接補貼，美國的乙醇生產(chǎn)商總共獲得 美元 /加侖的補貼。 燃料乙醇經(jīng)濟性分析 黑龍江玉米價格1,150元 ,燃料乙醇成本 4,528元 ,對應(yīng)原油價格 49美元 /桶 . ? 如果國內(nèi)汽油價格逐漸與國際原油價格接軌，對應(yīng) 73美元的汽油價格約為 6,000元，玉米保本價格為 1,750元 /噸； ? 燃料乙醇價格是汽油出廠價的 。隨著“三聚氰氨”被曝出是全行業(yè)的問題，豆?jié){機銷售出現(xiàn)了前所未有的井噴。從“神舟”五號飛天當(dāng)月起，蒙牛牛奶便榮登“領(lǐng)導(dǎo)者”之位，開始了自己在中國液態(tài)奶行業(yè)的領(lǐng)跑歷程； ? 超級女生蒙牛酸酸乳：與湖南衛(wèi)視聯(lián)手打造的 “2023 蒙牛酸酸乳超級女生 ” ，使蒙牛在酸酸乳領(lǐng)域的銷售量從 2023年的 7億元人民幣飆升至 30億人民幣，蒙牛以“蒙牛酸酸乳超級女聲”的營銷創(chuàng)意問鼎“中國艾菲 (EFFIE)獎金獎 ” ，當(dāng)選“ 2023最佳營銷之星”。 ? 利樂枕牛奶市場占有率世界第一，液態(tài)奶市場占有率全國第一，冰淇淋市場占有率全國第一。在這種背景下，雖然 2023年雅迪爾在百安居的銷售額達到 7000萬元～ 8000萬元，但是幾乎無利可圖。同時，雅迪爾開始在政策上全面向百安居傾斜，甚至為了避免專賣店與百安居競爭的局面，放棄了部分專賣店渠道。當(dāng)時，建材超市作為一個新興的連鎖零售終端，在上海、北京、廣州等大城市已經(jīng)擁有一定的市場份額。而且，除了 400萬美元的版權(quán)費之外，《傳奇》游戲的收入，盛大要向 Actoz支付近 30%的分成費。 泰森（ TYSON）的煩惱 ?行情好，要求提價，否則轉(zhuǎn)讓第三方 ?行情差，必須按照約定價格收購 ?以次充好，良莠不齊 ?交貨期隨意變更 農(nóng)民：認價格 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?銷售價格 ?交貨期 ?付款方式 TYSON：認合同 ANDY的感慨 賠本也要做世界 500強的供應(yīng)商 ? 利潤豐厚 ? 完善質(zhì)量控制 ? 優(yōu)化管理 ? 進入高端市場 ? 提升信譽 圣農(nóng)在合作中收益 ? 得利的產(chǎn)品：養(yǎng)老的兒子 ? 得勢的產(chǎn)品：爭光的兒子 （ 2） .買方力量 ? 討價還價能力 ? 相對市場份額 ? 數(shù)量規(guī)模 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 信息 ? 縱向一體化的能力 ? 替代產(chǎn)品 ? 價格敏感性 ? 采購總量 ? 產(chǎn)品差異性 ? 品牌 ? 對質(zhì)量感受的影響 ? 買方的利潤 ? 決策者的動機 案例：盛大與 Actoz的恩怨 盛大是中國領(lǐng)先的游戲運營商。也就是說，重卡的龍頭企業(yè)中，陜西重汽和中國重汽的產(chǎn)品最為接近。但中國重汽、濰柴動力兩大生產(chǎn)陣營技術(shù)則同出一門，都是在奧地利斯泰爾重卡的技術(shù)平臺發(fā)展衍生而來，相互之間的競爭性更強。 ?中國重汽基本已形成自己的卡車產(chǎn)業(yè)鏈，并希望借助完整的卡車產(chǎn)業(yè)鏈在2023年底實現(xiàn)香港上市。通過這些舉措，解決了中國重汽的發(fā)動機自給自足問題。不過由于雙方關(guān)系轉(zhuǎn)變，中國重汽已拒絕讓濰柴收購杭汽發(fā)，并收回了杭汽發(fā)的管理權(quán)。作為大股東，中國重汽一直反對濰柴收購湘火炬； ?濰柴強勢收購后，湘火炬成為濰柴與中國重汽矛盾進一步激化的導(dǎo)火索。在這對“母”與“子”的供應(yīng)關(guān)系中，濰柴是中國重汽的主要利潤貢獻者，“母親”希望“兒子”安分守己，多為集團做貢獻；但“兒子”濰柴翅膀硬了，一心想自立門戶。（鐵礦石價格起伏直接影響鋼鐵、汽車、房產(chǎn)、交通等一系列產(chǎn)業(yè)） ? 競爭：市場規(guī)模擴大會促進領(lǐng)先公司絕對規(guī)模的擴大，但是也吸引了新進入者，很多大公司都是坐視小公司開發(fā)市場，等證明市場相當(dāng)可觀以后才進入市場。很多經(jīng)營要素是可以亡羊補牢的，但市場消失卻是回天無力的。盡管不同企業(yè)對每項匹配的具體解釋會有所不同，但是目前對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的靜態(tài)分析，很難確保內(nèi)外匹配一定會實現(xiàn)，例如：企業(yè)的優(yōu)勢是否強到足以把握機會、對抗威脅，企業(yè)的劣勢是否弱到錯失良機、不堪威脅。 這就像我們的企業(yè)：每一個企業(yè)都會有自己的特點，而我們往往自己看不到。（考試重點） SWOT優(yōu)點： 它提供了一個自由思維的環(huán)境， 并不受財務(wù)瓶頸影響。一次投料量的最佳設(shè)定，更合理、經(jīng)濟，降低過程生產(chǎn)殘留清洗損耗，生產(chǎn)每噸產(chǎn)品可以減少浪費 810kg； ? 配送成本控制：運輸車輛采用自備、加盟、第三方物流優(yōu)化組合，可減少重資產(chǎn)投入，運費引入市場化機制，并確保物流配送全過程控制 ? 采購成本的控制：定牌采購，集中訂單，議價能力強，建立合格供應(yīng)商評審機制，比價與議價相結(jié)合，確保采購價格最優(yōu)。同時為每個客戶設(shè)定兩條以上的配送線路，一條為常規(guī)線路，突出經(jīng)濟性，另一條為應(yīng)急線路，突出快捷性。目前融式淀粉糖系列產(chǎn)品占據(jù)中高端市場銷售份額超過 80%，同時 40%的產(chǎn)品被客戶授予免檢和信得過產(chǎn)品稱號。與此同時，采用適時生產(chǎn)方式，設(shè)有安全庫存量，提高可持續(xù)供貨能力，滿足客戶應(yīng)急采購。融氏建立客戶需求的數(shù)據(jù)庫，由被動接受定單轉(zhuǎn)為主動接受定單。 ? 比客戶更了解客戶所在行業(yè)的市場細分。 ?有鑒于此，融氏通過構(gòu)建“以客戶為中心”、高端市場定位和精益化管理三要素為核心的商業(yè)模式，在行業(yè)整體不景氣的情況下，融氏卻實現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，且銷售利潤率高于行業(yè)平均水平2%。 管理理念的變革 案例：融氏企業(yè)的經(jīng)營理念 ?融氏企業(yè)是一家國內(nèi)知名的食品配料生產(chǎn)企業(yè)，其主產(chǎn)品淀粉糖作為一種甜味劑被廣泛應(yīng)用于糖果、餅干、啤酒、乳品、酶制劑等工業(yè)領(lǐng)域。 ?企業(yè)內(nèi)部所有活動的目標，明確指向客戶價值的滿足和企業(yè)價值的增殖。 ?強調(diào)管理者與被管理者的平等。企業(yè)急需完成由產(chǎn)品制造向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型。 “ 反周期 ” 的神諭降臨了嗎？這成為近來大批企業(yè)家晝夜思考的難題。經(jīng)濟蕭條本身也是 “ 谷底建倉 ” 的時機。 經(jīng)濟“嚴冬”下企業(yè)的策略 一、 “ 冬眠 ” ? 縮減運營成本（如降低庫存） ? 控制人力資本投資 ? 精簡組織規(guī)模 ? 控制項目投資 二、 “ 取暖 ” ? 合并或收購相關(guān)業(yè)務(wù) ? 優(yōu)化融資渠道 ? 出手前景不明朗的業(yè)務(wù) 三、 “ 覓食 ” ? 努力提高客戶滿意度 ? 鞏固已有市場地位 ? 開辟潛在 /新興市場（物美價廉） ? 商業(yè)模式變革 主動求變，回答好三個問題： 第一是你的客戶是誰？ 第二是你為他們提供什么價值？ 第三是你如何提供這個價值？ 控制成本的途徑 ? 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 ? 減少日常運營開支 ? 強化采購成本控制 ? 減少固定資產(chǎn)投資規(guī)模 ? 削減于 HR相關(guān)的投入 ? 減少銷售中產(chǎn)生的費用 ? 業(yè)務(wù)外包 ? 推遲或減少研發(fā)投入 EMBA效應(yīng)：用戰(zhàn)略的眼光審視培訓(xùn)！ 另一種選擇：反周期擴張 ? 冬眠不覺曉 ,處處鬧蕭條。用短跑的心態(tài)跑長袍，最終結(jié)果只能是“中途退場”！ 哆羅羅，哆羅羅， 寒風(fēng)凍死我，明天就壘窩。它只解決戰(zhàn)略可能途徑，而并不提供途徑選擇的準則。 關(guān)注點：我們能干什么？ （適合干什么？） ? 以顧客為本的戰(zhàn)略思維 出發(fā)點：顧客的需要。 兩本暢銷書： 《 戰(zhàn)略決定成敗 》 VS《 細節(jié)決定成敗》 “林彪攻打錦州” VS“ 隆美爾守北非” 戰(zhàn)略 視角 千里之行，始于足下； 一屋不掃，何以掃天下？ 運營視角 戰(zhàn)略的特點：系統(tǒng)性＋前瞻性 ? “一不小心干大” 應(yīng)該是中國市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期眾多企業(yè)家的一個顯性特征，盡管這些“干大”的企業(yè)生命力長短不一，但是他們一個共同弱點，就是企業(yè)家 憑原始感覺把握業(yè)務(wù)模式 ，或者說是經(jīng)營處于自然混沌狀態(tài)，干著干著，最后不知怎么干了。戰(zhàn)略就是 “站得高看得遠得能力！ 企業(yè)為什么關(guān)注戰(zhàn)略能力？ ? 斯諾克與象棋的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) ? 公元 1500年前后的世界版圖 企業(yè)過去的成功要素是：先行進入，行業(yè)機遇，老板睿智 …… 企業(yè)經(jīng)營并不是具有杰克 〃 韋爾奇所說的勇氣就已足夠，中國企業(yè)家缺的不是勇氣，而是大膽決策前的謹慎思考，怎樣選擇最有利的戰(zhàn)場、時機和方式進行出擊。戰(zhàn)略管理實務(wù) 目錄 ? 推開戰(zhàn)略管理之窗 ? 戰(zhàn)略環(huán)境分析工具 ? 公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 公司業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略并購的關(guān)鍵點 ? 發(fā)掘企業(yè)戰(zhàn)略價值 ? 國家戰(zhàn)略利益博弈 中國企業(yè)管理的發(fā)展歷程 階 段 ? 階段 1 ? 生產(chǎn)管理時代 ? 階段 2 ? 銷售管理時代 ? 階段 3 ? 營銷管理時代 時間 (年 ) ? 階段 4 ? 戰(zhàn)略管理時代 “只要生產(chǎn)出來” “只要賣出去” 從“我生產(chǎn)”、“我銷售”到“市場需要什么” 產(chǎn)業(yè)整合 競爭能力 價值鏈管理 學(xué)習(xí)型組織 19841989 19921997 19982023 20232023 做老板 VS做企業(yè)家 潮起潮落，看 企業(yè)英雄成商場先烈！ 什么是企業(yè)？ 企業(yè) 成功 資金 機會 人 在這個世界上，每一片樹葉、每一個人、每一個企業(yè)都是獨一無二的。 ”戰(zhàn)略管理是最高級別的管理，只有站在整體戰(zhàn)略的高度，才能為企業(yè)規(guī)劃正確的發(fā)展方向。 人無遠慮，必有近憂。 ? 眾多虎膽英雄式企業(yè)家憑借“ 三自經(jīng)” （自吹自擂、自命天高、自以為是），在 “摸著石頭過河”的進程中“一失足成千古恨”！ “我從來沒有過什么戰(zhàn)略，照樣賺錢 ” 運營目標 VS戰(zhàn)略目標 某化工公司 經(jīng)營目標 —— ? 投資收益率： 5% ? 銷售增長率： 10% 發(fā)展戰(zhàn)略 —— ? 經(jīng)營領(lǐng)域：基本化工產(chǎn)品和醫(yī)藥化工產(chǎn)品 ? 成長向量：新產(chǎn)品開發(fā)、多樣化經(jīng)營 ? 競爭優(yōu)勢：專利技術(shù)，第一流的開發(fā)能力 ? 協(xié)同作用：公司的開發(fā)能力和生產(chǎn)技術(shù) 你的孩子 學(xué)習(xí)目標 —— ? 期末考試平均分： 90 ? 班級名次：進入前 10名 成長戰(zhàn)略 —— ? 接受好的教育，培養(yǎng)好的素質(zhì) ? 自食其力，身體健康，婚姻幸福 ? 出人頭地，造福社會 ? ………… 戰(zhàn)略規(guī)劃的“敗筆” ? 流浪傾向：跟著感覺走 ? 東施效顰：人云己亦云 ? 航母情結(jié)：小舢板焊接成大航母 ? 舊瓶裝新酒：組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營戰(zhàn)略的矛盾 ? 趕鴨子上架：戰(zhàn)略實施與人才匱乏的矛盾 ? 見異思遷：短期利益和長期利益的矛盾 ? 亡羊補牢：忽視戰(zhàn)略評價 ? 見樹木不見森林：評價指標片面 一將無能，累死千軍！ 三種戰(zhàn)略視角 ? 以資源為本的戰(zhàn)略思維 出發(fā)點：企業(yè)的資源和能力。從這個角度看，許多方法實際上均屬于工具戰(zhàn)略，更多的是體現(xiàn)一種視角，一種考慮問題的方式?！岸兑粫r靈氣，乘一時運氣，易；修一世之功，領(lǐng)一世之先，難”。如果說全球金融危機給樂中國企業(yè)家什么禮物，那就是促使他們回歸商業(yè)基本面，在組織基因中植入“周期文化”。有人說 ,30年來少有的大并購機遇已經(jīng)降臨 —— 有多少企業(yè)倒下 ,就有多少企業(yè)站起來。靜觀其變，可能獨善其身，也可能坐失良機；冒險出