【正文】 價(jià)格維護(hù)情況 ?隨時(shí)抽查 ,發(fā)現(xiàn)違規(guī) ,當(dāng)場(chǎng)處理 ?月度考核貨物銷售明細(xì)表 ,重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ,核實(shí)分銷商上報(bào)情況的準(zhǔn)確性 ?季度考核以決定季度返利 ?年終考核以決定年終返利 ?進(jìn)貨數(shù)量 ?出貨數(shù)量 ?付款情況 ?網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 ?市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)程度 ?竄貨數(shù)量 ?新開(kāi)發(fā)簽約經(jīng)銷商的數(shù)量 ?促銷活動(dòng)的實(shí)施 ?產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示情況 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 54 聯(lián)想通過(guò)一系列的支持手段保證分銷商的經(jīng)營(yíng)利益 聯(lián)想品牌 拉動(dòng)市場(chǎng) 聯(lián)想對(duì)分銷商 業(yè)務(wù)管理進(jìn)行指導(dǎo) 聯(lián)想向分銷商 提供等方面的支持 ?聯(lián)想品牌形象好 ?在市場(chǎng)上有號(hào)召力 ?聯(lián)想今年第一季度 ?市場(chǎng)占有率為 27% ?第二季度市場(chǎng)占 ?有率為 45%； ?聯(lián)想通過(guò)品牌的 ?宣傳吸引了眾多 ?潛在消費(fèi)者 ?聯(lián)想公司通過(guò)協(xié)議 ?規(guī)定了分銷商的各 ?自的權(quán)利義務(wù)。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 39 聯(lián)想公司對(duì)渠道提供服務(wù)支持 ? 銷售培訓(xùn)：聯(lián)想有責(zé)任向簽約商定期進(jìn)行銷售及新產(chǎn)品培訓(xùn)； ? 維修及維修培訓(xùn)：聯(lián)想產(chǎn)品的硬件維修和培訓(xùn)由聯(lián)想授權(quán)的維修機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成； ? 產(chǎn)品更換：如聯(lián)想產(chǎn)品在銷售過(guò)程中出現(xiàn)屬于一次開(kāi)箱不合格的質(zhì)量問(wèn)題，將為簽約商免費(fèi)更換，并提供相應(yīng)的運(yùn)輸補(bǔ)貼 50元 /套； ? 技術(shù)支持：聯(lián)想負(fù)責(zé)向簽約商提供聯(lián)想產(chǎn)品的技術(shù)咨詢和指導(dǎo)； SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 40 聯(lián)想公司對(duì)簽約商提供宣傳支持 ? 聯(lián)想提供市場(chǎng)合作基金供簽約商進(jìn)行簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳推廣，以利于雙方共同開(kāi)拓市場(chǎng)； ? 市場(chǎng)合作基金的額度為簽約商向聯(lián)想的直接進(jìn)貨額的 1%，按月計(jì)提； ? 簽約商應(yīng)在次月 10日前提供上月執(zhí)行的需要市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助的項(xiàng)目資料； ? 市場(chǎng)合作基金的 70%用于簽約商標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目（平面廣告、電視廣告、網(wǎng)上廣告）的補(bǔ)助，補(bǔ)助比例為 70%；合作基金的 30%用于聯(lián)想指定的非標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目執(zhí)行，聯(lián)想的補(bǔ)助比例為 100%； ? 家用電腦的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用額度的 40%用于 5級(jí)市場(chǎng)的投放，全部用于電視媒體投放； ? 聯(lián)想根據(jù)市場(chǎng)投入計(jì)劃，直接對(duì)簽約商所在市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)投放，以配合簽約商的市場(chǎng)開(kāi)拓； SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 41 聯(lián)想電腦向其簽約商提供了多種形式的現(xiàn)金折扣 A：現(xiàn)款進(jìn)貨返點(diǎn)： B：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： C；銷售預(yù)測(cè)折扣： D：認(rèn)證培訓(xùn)折扣： E：動(dòng)態(tài)反饋折扣： F：臺(tái)階折扣： G：運(yùn)作折扣： 折扣項(xiàng)目 1 1 最高折扣 % 無(wú)考核內(nèi)容 無(wú)考核內(nèi)容 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率大于 80% 培訓(xùn)人員到位，考試及格 反饋及時(shí)、準(zhǔn)確 達(dá)到年累計(jì)進(jìn)貨臺(tái)階 達(dá)到一定樣機(jī)訂購(gòu)率 考核內(nèi)容 注：以上是基本折扣，對(duì)于不同類型的簽約商折扣內(nèi)容和折扣比例均有區(qū)別。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量 10倍從考核銷售中扣除）； ? 銷售預(yù)測(cè)表：每月按聯(lián)想提供的格式填寫(xiě)并上交《銷售預(yù)測(cè)表》； ? 市場(chǎng)調(diào)查表：每月兩次按聯(lián)想提供的統(tǒng)一格式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并上交。聯(lián)想還將酌情扣減市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 20 聯(lián)想全國(guó)分銷結(jié)構(gòu)圖 聯(lián)想電腦 代理商 分銷商 專賣店 /商場(chǎng) 非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商 消費(fèi)者 25% 60% 15% 25% 6% 12% 3% 20% 23% 34% 34% 聯(lián)想通過(guò)以分銷商為主的分銷體系達(dá)到了對(duì)市場(chǎng)的有效控制， 受到聯(lián)想重點(diǎn)扶持的聯(lián)想專賣店系統(tǒng)發(fā)展很快，已經(jīng)達(dá)到銷售量的 25% SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 21 山西聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖 聯(lián)想 代理商 分銷商 專賣店 非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商 消費(fèi)者 25% 55% 20% 16% 19% 35% 5% 15% 35% 25% 4% 山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后， 非簽約經(jīng)銷商的數(shù)量、 規(guī)模和影響力受到限制， 所以非簽約商的分銷 比例低于全國(guó)平均水平 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 22 廣東聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖 聯(lián)想電腦 代理商 分銷商 專賣店 非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商 消費(fèi)者 15% 65% 20% 16% 9% 55% 5% 5% 55% 15% 4% 廣東地區(qū)電腦市場(chǎng)比較成熟， 具備聯(lián)想簽約經(jīng)銷商資格的商家 均具有較強(qiáng)的實(shí)力； 廣東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，非簽約 經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間非常有限； 因此，絕大部分的聯(lián)想電腦都 通過(guò)簽約經(jīng)銷商銷售給消費(fèi)者。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 15 聯(lián)想電腦的銷售區(qū)域分為三大三小六大區(qū)域 西北區(qū) 西南區(qū) 中南區(qū) 華北區(qū) 東北區(qū) 華東區(qū) 三大： 華北區(qū) 華東區(qū) 中南區(qū) 華北區(qū)是聯(lián)想 最重要的銷售區(qū)域， 占其總銷售額的 28% 三小： 東北區(qū) 西北區(qū) 西南區(qū) SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 16 聯(lián)想電腦將全國(guó)市場(chǎng)分為六個(gè)等級(jí) 層級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 四級(jí) 五級(jí) 六級(jí) 一般分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 典型城市 北京、上海、廣州 深圳、武漢等 哈爾濱、太原 佛山、大同 南海市 三大區(qū)域中心 部分發(fā)達(dá)省會(huì)和城市 一般省會(huì)城市 地級(jí)市 非地級(jí)市 / 沿海地區(qū)的發(fā)達(dá)縣 一般地區(qū)的發(fā)達(dá)縣 層級(jí)劃分主要依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，主要考慮的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)有： 人口數(shù)、非農(nóng)業(yè)人口數(shù)、居民人均收入、學(xué)生人數(shù)、中小學(xué)生人數(shù)、商務(wù)區(qū)劃數(shù)量 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 17 按照市場(chǎng)成熟程度，聯(lián)想將產(chǎn)品分為三大類 聯(lián)想產(chǎn)品體系 成熟產(chǎn)品 發(fā)展中產(chǎn)品 待發(fā)展產(chǎn)品 家用電腦 商用電腦 服務(wù)器 筆記本電腦 軟件產(chǎn)品 手持產(chǎn)品 外部設(shè)備 打印機(jī) 3隨身聽(tīng) 其他未推出產(chǎn)品 由大區(qū)進(jìn)行建設(shè)和維護(hù) 通過(guò)聯(lián)想傳統(tǒng)銷售平臺(tái)銷售 銷售渠道由事業(yè)部直接進(jìn)行建設(shè)和維護(hù) 與電腦銷售渠道不重合 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 18 聯(lián)想成熟產(chǎn)品分銷渠道包括商用電腦和家用電腦兩類 成熟產(chǎn)品 商用電腦 家用電腦 代理商 分銷商 經(jīng)銷商 代理商 分銷商 經(jīng)銷商 專賣店 最終用戶 消費(fèi)者 聯(lián)想商用電腦的用戶直接面對(duì)各類企業(yè)和事業(yè)單位，貨值比較高； 家用電腦主要面向一般消費(fèi)者，與摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)群體一致； 聯(lián)想商用電腦和家用電腦的分銷體系相互獨(dú)立，但同一家經(jīng)銷商或 分銷商可以同時(shí)經(jīng)銷兩類電腦產(chǎn)品并承擔(dān)不同的角色。 聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商通過(guò)定期在網(wǎng)上上報(bào)的銷售詳細(xì)資料，使聯(lián)想公司了解到了分銷各級(jí)貨物的流向。 這個(gè)電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的： A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施； B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（）； C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即系統(tǒng)； D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實(shí)施（客戶關(guān)系管理）、（供應(yīng)鏈管理）以及 （產(chǎn)品生命周期管理）。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 6 研究目錄 ? 項(xiàng)目背景 ? 研究目的 ? 研究方法 ? 報(bào)告總結(jié) ? 聯(lián)想電腦研究 ? 聯(lián)想電腦公司概況 ? 聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu) ? 聯(lián)想分銷體系的控制 ? 聯(lián)想中間商 ? 聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 海爾公司研究 ? 寶潔 /諾基亞研究 ? 對(duì)摩托羅拉的建議 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 7 聯(lián)想研究部分主要名詞解釋 ? 聯(lián)想電腦 ? 代理商 ? 分銷商 ? 簽約經(jīng)銷商 ? 非簽約經(jīng)銷商 ? 簽約商 指本項(xiàng)目的研究對(duì)象聯(lián)想電腦有限公司 與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者 直接進(jìn)行聯(lián)想電腦銷售的公司 負(fù)責(zé)某個(gè)省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司 實(shí)際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方 協(xié)議，主要從分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司 指未與聯(lián)想簽過(guò)正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司 指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、 分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 8 聯(lián)想概況 成立時(shí)間： 企業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 1999年銷售額： 其中電腦銷售額： 1999年電腦銷售量： 企業(yè)規(guī)模： 市場(chǎng)地位： 生產(chǎn)基地： 分銷商數(shù)量： 1984年 國(guó)有香港上市公司 10， 000人 203億元 100億元 市值 900億港幣 中國(guó)市場(chǎng)占有率第一； 1999年亞太區(qū)市場(chǎng)占有率第一 北京、惠陽(yáng) 2300多家 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 9 聯(lián)想集團(tuán)歷年銷售額和銷售量 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 10 聯(lián)想集團(tuán)組織結(jié)構(gòu) 聯(lián)想集團(tuán)控股公司 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 聯(lián)想科技園公司 聯(lián)想創(chuàng)業(yè)投資公司 聯(lián)想進(jìn)出口公司 其他子公司 聯(lián)想電腦公司 聯(lián)想神州數(shù)碼公司 總部系統(tǒng) 總部系統(tǒng) 聯(lián)想電腦公司是本項(xiàng)目的研究主體 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 11 聯(lián)想電腦公司組織結(jié)構(gòu)圖 總裁室 手 持 接 入 事 業(yè) 部 信 息 服 務(wù) 事 業(yè) 部 寬 帶 網(wǎng) 絡(luò) 事 業(yè) 部 有 限 公 司 聯(lián) 想 專 業(yè) 系 統(tǒng) 有 限 公 司 軟 件 事 業(yè) 部 外 部 設(shè) 備 事 業(yè) 部 服 務(wù) 器 網(wǎng) 絡(luò) 事 業(yè) 部 筆 記 本 事 業(yè) 部 事 業(yè) 部 臺(tái) 式 電 腦 事 業(yè) 部 東 北 區(qū) 西 北 區(qū) 西 南 區(qū) 歐 洲 區(qū) 美 洲 區(qū) 中 南 區(qū) 華 東 區(qū) 華 北 區(qū) 品牌市場(chǎng)部 渠道市場(chǎng)部 大客戶集成部 市場(chǎng)發(fā)展部 區(qū)域發(fā)展部 客戶服務(wù)部 客 戶 關(guān) 系 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 海外市場(chǎng)部 海外商務(wù)部 海外市場(chǎng) 采購(gòu)商務(wù)部 銷售商務(wù)部 供應(yīng)鏈管理部 惠陽(yáng)廠 北京廠 供 應(yīng) 鏈 聯(lián)想研究院 技術(shù)發(fā)展部 質(zhì)量管理部 產(chǎn) 品 鏈 企劃部 法務(wù)部 審計(jì)部 策略投資部 企 劃 人力資源部 文化培訓(xùn)部 行政后勤部 人 力 資 源 財(cái)務(wù)部 信息管理部 亞 太 區(qū) 深 圳 分 部 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 12 大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開(kāi)發(fā)和管理的主要部分 大區(qū)總經(jīng)理室 消費(fèi)渠道處 商用渠道處 大客戶市場(chǎng)處 產(chǎn)品推廣處 市場(chǎng)推廣處 客戶服務(wù)處 經(jīng)營(yíng)管理