【正文】 渠道分類(lèi) 根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)行為，讓產(chǎn)品在各通路層級(jí)能有效的覆蓋、為渠道運(yùn)作重點(diǎn)。 通 路企劃 消費(fèi)者行為調(diào)查 57% 康師傅 統(tǒng)一 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，和到處都買(mǎi)得到關(guān)系密切。 渠道管理理念 通 路企劃 渠道的定義、分類(lèi)。 通 路企劃 ? 渠道的定義、分類(lèi)。 宗慶后的指導(dǎo)方針 : 是與其跟別人在搶“樹(shù)”，還不如直接到鄉(xiāng)下抓“兔”，鄉(xiāng)下“兔”抓光了，城里的“樹(shù)”還有什么用。 通 路企劃 前言 :二 娃哈哈 —宗慶后 : 將市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)象比喻為“ 獵人、樹(shù)與兔子 ” 廠家如“獵人”，經(jīng)銷(xiāo)商如“樹(shù)”，鄉(xiāng)村三級(jí)批發(fā)商如“兔”，無(wú)數(shù)“獵人”，都忙著在種“樹(shù)”，找“樹(shù)”，搶“樹(shù)”，然后坐等著鄉(xiāng)下的“兔子”撞上門(mén)來(lái)。 “隨手可得” —是指提高市場(chǎng)占有率、能見(jiàn)度、讓產(chǎn)品到處都買(mǎi)的到。 ? 渠道管理的原則和工具。 ? 渠道的暢通與否，極大地影響著企業(yè)的成敗、在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，分銷(xiāo)渠道的不暢意味著無(wú)法及時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。 ? C類(lèi) : 全國(guó)有進(jìn)入價(jià)值的 1000馀個(gè)縣 . 需求快速增加、消費(fèi)檔次逐漸提高、品牌意識(shí)提升、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)驗(yàn)、資本豐富、但仍無(wú)法打破地域限制、廣商重視與否可以明顯地影響該區(qū)市場(chǎng)占有。 ? 優(yōu)點(diǎn) : 渠道最短、反應(yīng)快、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)及時(shí)、容易控制。 ? 優(yōu)點(diǎn) : 可節(jié)省大量人力，物力、銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)、 他人之力各得其所 結(jié)合社會(huì)資源 。 案例參考 通 路企劃 康 師 傅渠道模式 客 戶(hù) 服 務(wù) 體系 —— 地 極 市部分 郵 差 經(jīng) 銷(xiāo) 商 市 場(chǎng) 二 批零 批物 流 經(jīng) 銷(xiāo) 商 市 場(chǎng) 終 端 點(diǎn) － 煙 雜 、 私 超 、 … … … 市 場(chǎng) 二 批零 批營(yíng) 業(yè) 所 批 發(fā) 業(yè) 務(wù)業(yè) 代 , 助 理 業(yè) 代營(yíng) 業(yè) 所 所 長(zhǎng)市場(chǎng)終端點(diǎn)： 私超、小店、學(xué)校、特通 …… 通 路企劃 客 戶(hù) 服 務(wù) 體系 —— 郊 縣 部分 縣 級(jí)經(jīng) 銷(xiāo) 商 二 級(jí) 批 發(fā) 二 級(jí) 批 發(fā) 市 場(chǎng) 終 端 點(diǎn) － 煙 雜 、 私 超 、 特 通 ， 學(xué) 校 … … … 二 級(jí) 批 發(fā) 三 級(jí) 批 發(fā) － － 眾 多 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 零 批作 為 終 端 的 中 轉(zhuǎn) 倉(cāng) 庫(kù)縣 城 內(nèi)依 照 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 分 布 分 區(qū) 劃 分業(yè) 代助 理 業(yè) 代經(jīng) 銷(xiāo) 處 主 管組 長(zhǎng)市場(chǎng)終端點(diǎn)： 私超、小店、學(xué)校、特通 …… 康 師 傅渠道模式 通 路企劃 組織功能及業(yè)務(wù)范圍 : ?完全負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)，終端直營(yíng)，學(xué)校，特通客戶(hù)，由處長(zhǎng)，主任，組長(zhǎng)，業(yè)代，助理業(yè)代組成。 ?經(jīng)銷(xiāo)商的直接管理者。 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員 娃哈哈 通 路企劃 三、平臺(tái)式銷(xiāo)售 : ? 桶裝水 ,可口可樂(lè)適用于密集型的大城市、服務(wù)細(xì)致、觀念新穎。 渠道運(yùn)作 四種基本模式 通 路企劃 四、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)自然輻射： 優(yōu)點(diǎn) : 自由流通、薄利多銷(xiāo)、品種多、配貨方便、輻射力強(qiáng)。 缺點(diǎn) : 早期皆為坐商較多、無(wú)法深入市場(chǎng)、服務(wù)末端 通路等其它因素 。 缺點(diǎn) : 人員、物力、費(fèi)用等大幅增加、逐漸造成負(fù)擔(dān) 。 ?現(xiàn)代化通路急劇增加，特別是跨國(guó)連鎖店集團(tuán)的出現(xiàn)和巨大發(fā)展。 ?需要更高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍和多功能小組 來(lái)應(yīng)付現(xiàn)代化通路的發(fā)展而不再是單純的銷(xiāo)售工作。 銷(xiāo)售區(qū)域如定的是一個(gè)地區(qū)、那渠道設(shè)置也應(yīng)在此范圍、并搭配廣告宣傳、使渠道設(shè)置到那地區(qū)、產(chǎn)品就要跟到那地區(qū)、促銷(xiāo)廣告宣傳到那地區(qū)。 渠道的建立原則 通 路企劃 與渠道商的利益分配。 分銷(xiāo)商的一般問(wèn)題 : 短視行為、倒貨、不配合公司政策等。 切入點(diǎn) : 尋找現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中較弱環(huán)節(jié)進(jìn)行切入、避免和強(qiáng)大對(duì)手硬碰硬。 其決定關(guān)鍵因素 : 低價(jià)位“中檔面的質(zhì)量 , 大眾面的價(jià)位”。 “強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品、透明的政策、封閉的網(wǎng)絡(luò)” 、這就是 “蜘蛛戰(zhàn)役” 所擬定的戰(zhàn)略目標(biāo)。 其目的是減少通路層次提高質(zhì)量及通路利潤(rùn)而不是要全面控制通路、是要和通路培養(yǎng)良好關(guān)系、成為“命運(yùn)共同體”。 訂貨單 : 出貨基本憑證、應(yīng)力求清楚 應(yīng)收帳款余額表 : 追蹤客戶(hù)付款狀況 ,及時(shí)收回應(yīng)收的帳款 ,特殊通路 ,現(xiàn)代 化通路 . ?渠道管理的基本表單 通 路企劃 路 線 管 理 表區(qū)域： A 業(yè)務(wù)員：王強(qiáng)代號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 屬性 代號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 屬性 代號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 屬性 代號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 屬性 代號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 屬性C519 衛(wèi)校商店 C C110 長(zhǎng)治路綜合店 C A137 佳泰商店 C A250 鑫欣商店 C C004 鑫源商店 CC534 師范商店 C C177 油天商店 C A245 太行小小商店 C A251 金口岸商店 C C013 任成福 CC042 王村北街綜合店 C C226 亞英超市 C C006 姚女士 C C018 師范超市 C C053 新愛(ài)商店 CC073 宏達(dá)便民 C C243 體育場(chǎng)李女士 C C023 鑫大商店 C C037 山大三宿舍 C C065 消防隊(duì)張女士 CC074 北園新超市 B C255 金馬商店 C C030 少兒智力 C C039 順意商店 C C245 財(cái)貿(mào)學(xué)校 CC095 長(zhǎng)治路小學(xué)第一家 C C285 紅棉溜冰 C C031 潔麗商店 B C050 師范街小學(xué) C C326 晉峰商店 BC105 集福超市 A C286 金鑫商店 C C032 水總張師傅 C C057 繁榮商店 C C411 云水謝對(duì)面店 BC111 老葛商店 C C109 二十一中門(mén)口店 C C033 水總李師傅 C C330 成福 C C413 福匯商店 CC230 市委黨校1號(hào) C C296 元園付食 B C041 魏女士 C C354 精菁花 B C416 晉大興隆店 CC262 李金花 C C352 三十五中 C A079 興旺商店 C C375 八一小學(xué)鐵皮房 C C527 建國(guó)商店 CC264 休干所店 C C363 金龍商店 B C002 秀珍商店 C C398 趙師傅 C C526 親賢供銷(xiāo)小超市 CC307 孫晨英店 C C397 百味齋 C C029 三十八中商店 B C400 利豐商店 C C522 親賢供銷(xiāo)社 CC327 銀盛商店 C C422 恒達(dá)商店 B C046 九一小學(xué)東側(cè)店 C C404 桃源糧店 C C521 張秀花小商店 BC414 學(xué)生用品店 C C543 體育北街東段 B C072 天天發(fā)商店 C C412 中輻姜女士 C C501 永勝商行 CC418 職業(yè)三中東側(cè) C C541 鴻瀚澤對(duì)面 C C075 太行中學(xué)6單1號(hào) C C415 中輻郭師傅 B C446 紅玫瑰 CC419 長(zhǎng)治路小學(xué)第二家 C C529 天利商店 C C079 太行中學(xué)6單2號(hào) B C532 風(fēng)琴副食 B C548 倉(cāng)庫(kù)門(mén)市 CC440 金盛商店 C C519 體育場(chǎng)地?cái)?C C231 太行中學(xué)5單2號(hào) D C525 黨校第三家 C C568 新大洲門(mén)前 CC540 寇莊便民 B C515 三三燒烤 C