大客戶管理系列培訓(xùn)05-全文預(yù)覽
【正文】 時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場(chǎng)覆蓋率； – 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目 /采購(gòu)進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素； – 通過(guò)客戶分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營(yíng)方向。關(guān)鍵決策者； 187。 – 涉及大客戶會(huì)對(duì)我們的吸引力和服務(wù)大客戶的可行性的因素主要包括： ? 大客戶所在區(qū)域位置 全球客戶，如北美、歐洲、亞太等等； 中國(guó)客戶：如東北、華北、華南、西南、華東、西北等； 行業(yè)客戶：如電力、銀行、電信、制造業(yè)、流通業(yè)、服務(wù)業(yè)等等。 ? 你能提供，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供或不能完美地提供。 – 季度目標(biāo)是一個(gè)非常重要的大客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)，是大客戶部門(mén)和大客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)階段任務(wù)的考核工具，季度目標(biāo)更為體現(xiàn)在對(duì)大客戶銷(xiāo)售的階段性、環(huán)節(jié)性的控制上。對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)而言，大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)要求我們：要集中服務(wù)于哪些少數(shù)、能帶來(lái)持續(xù)的、長(zhǎng)期的利益的目標(biāo)客戶，和需要重點(diǎn)與哪些客戶發(fā)展關(guān)系。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 – 大客戶銷(xiāo)售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過(guò)程管理而設(shè)計(jì)的，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個(gè)人動(dòng)機(jī)，客觀評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，結(jié)合客戶關(guān)系推進(jìn)的進(jìn)程，利用大客戶銷(xiāo)售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶銷(xiāo)售流程 ? 大客戶銷(xiāo)售流程 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶銷(xiāo)售流程 ? 制定與客戶采購(gòu)流程相匹配的大客戶銷(xiāo)售流程 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶銷(xiāo)售流程管理 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 ? 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo) – 在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)之前，最為重要的是制定大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，即我們要發(fā)展哪些目標(biāo)客戶群體和我們能夠要為哪些客戶帶來(lái)價(jià)值，幫助客戶提高競(jìng)爭(zhēng)力。 – 年度目標(biāo)相對(duì)整體地考核公司全體經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)水平，客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度，技術(shù)研發(fā)與解決方案的完成情況。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 ? 大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn) – 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶 ? 針對(duì)公司的產(chǎn)品和解決方案，在可視的目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，全局性的思考、對(duì)號(hào)入座式的篩選你的目標(biāo)客戶。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 ? 大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn) – 設(shè)定大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般要基于年度發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)定客戶發(fā)展年度目標(biāo)和客戶服務(wù)年度目標(biāo)，根據(jù)客戶發(fā)展年度目標(biāo)和客戶服務(wù)年度目標(biāo)制定客戶重要性的選擇標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)考慮大客戶會(huì)對(duì)我們的吸引力和服務(wù)大客戶的可行性。主要購(gòu)買(mǎi)因素； 187。 ? 大客戶的企業(yè)規(guī)模 收入 /利潤(rùn)； 預(yù)算 /實(shí)際支出額； 員工規(guī)模； 相關(guān)技術(shù)人員規(guī)模。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何進(jìn)行客
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