【正文】 說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號的手表 ， 貼出一張 “ 揚短 ” 廣告 ， 聲稱該表時不太準確 ， 一天慢 24秒 ， 請顧客買時考慮 。 （ 5）求新奇購買動機 這是以追求商品的新穎、奇特、時髦為主要目標的購買動機。 （ 4）顧客對商品價格選擇的心理需要。促銷員應當以靜制動，以不變應萬變，不慌不忙地仔細觀察對方的動靜，找出到底是什么驅使這樣對待自己，絕不可感情用情。 （ 10）學習做一名善于傾聽的人。 （ 6） 配合聽者內心需要的說法 ， 這種信息最容易被對方牢記在心 。 （ 2） 說話之前 ， 先知道要說什么 ， 以及為什么要說 。 （ 10） 當顧客對價格表示強烈反對的時 ， 不知所措 ， 不知道怎樣反駁 。 （ 6） 因為不喜歡顧客 ， 就與他們合不來 。 （ 3） 不喜歡記錄工作 ， 討厭寫寫畫畫 。海拉比安公式： 傳播學家艾伯特 （ 19） 顧客用 手撫摸下顎 表示在思考 ， 心神不安 。 （ 15） 顧客 頓下顎 表示順從 ， 愿意接受推銷人員的意見或建議 。 （ 11） 顧客用 手摸后腦勺 表示思考或緊張 。 （ 7） 顧客 交叉手臂 表示不贊同或拒絕你的意見 。 （ 3） 顧客 皺眉 ， 表示不同意你的觀點 ， 或對你的觀點持懷疑態(tài)度 。 流行于美國的一首名為 《 好買賣 》 歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^一道門 ， 而去光顧另一家 ？不是那里有更好的綢緞 、 手套或絲帶 ， 或者更便宜的商品 ， 因為 ， 那里有愉悅的話語和微笑的眼神 。 如果很明顯地屬于顧客 的錯誤 ， 可協(xié)商決定賠償金額 。 而且衣服一定要清潔 ， 否則 會給顧客留下惡劣的印象 。 第五原則 ， 依消費者的意愿而改變：這是條根本性的原則 ， 也是抓 住要點的關鍵所在 。 2023/3/7 40 2 銷售要點的把握 銷售要點的五個原則包括： 第一原則 ， 要考慮五 W— H： 也就是要考 who（ 何人使用 ） where （ 在何處使用 ） ， when（ 什么時候使用 ） 、 what（ 需要 什么 ） 、 why（ 為什么要使用 ） 及 how（ 如何使用 ） 。 （ 3） 向顧客進行游說 ， 要配合一些動作 。 促銷員可通過以下六個途徑了解到上述四個方面關于商品的知識： 通過商品本身的包裝、說明來學習； 向有經驗的促銷員學習； 向懂行的顧客學習； 向生產廠家、批發(fā)商學習； 從自身的經驗中學習； 通過報紙、雜志等出版物的服務欄目學習。 2023/3/7 35 熟悉接待技巧 一個促銷員每天要接待各種各樣的顧客，關鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。 2023/3/7 31 6） .說明要點 一個促銷員在作銷售要點的說明時，一般會注意到以下五點： ； 、具體地表現(xiàn)商品的特性； ，適應消費觀念的趨向進行說明； 。 2023/3/7 28 3） .商品提示 所謂“商品提示”， 就是想方設法讓顧客了解商品。 2023/3/7 27 2） .初步接觸 顧客進店之后，促銷員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”。這就要求促銷員在上崗前 必須調整 自己的情緒，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 2023/3/7 22 1 勤于溝通 安排一天的時間 ， 依靠早晨的例會 ， 其作用主要有： （ 1） 促銷員了解店鋪或賣場的整體動向； （ 2） 反思昨天的工作 ， 讓全體促銷員認識今天的目標； （ 3） 大家聚在一起 ， 產生對工作的意愿； （ 4） 使上司傳達的事務毫無遺漏地傳給全體促銷員 ， 讓工作順利進行 。利落的態(tài)度對待顧 客，才能使他們產生好印象。 微笑 （ Smile）： 促銷員的臉上必須時時帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營 業(yè)員們所努力追求的最高目標。 2023/3/7 18 1 二元化的顧客服務方式 顧客服務的原則有二： 一是童叟無欺 ， 一視同仁 ， 二是 盡量滿足 顧客的要求 。 一般說來 ， 半徑為 45厘米 的圓形范圍是個人的空間范圍 ， 只有父母 、 兄弟 、 夫妻 、情侶 、 小孩走入此圈才不會感到受威脅和不愉快 。 沒有相應的臉部表情說出來的話語形同欺騙 。 2023/3/7 16 促銷員的不良態(tài)度及其危害 （ 1） 促銷員做出 “ 趕走顧客的動作 ” ： 在店內擺出可怕的表情的促銷員 ， 顧客一來就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因 。 正在接待其他顧客的促銷員 ， 正忙著包裝的促銷員 ， 在做清潔的促銷員 ， 在準備商品和布置商品的促銷員 ， 都比那些無所事事 ， 在商店里等的促銷員強得多 。 四種基本的促銷策略： 促銷組合包含以下要旨： 1 企業(yè)不應單純依賴某一種方式，而應綜合運用各種促銷方式； 2 企業(yè)應充分了解各種促銷方式及其個體手段的性質、內容、作用和特點，以 尋求它們之間的最佳組合； 3 一種促銷組合策略不應是一成不變的，而應隨市場狀況等因素的改變而改變； 4 企業(yè)在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時，還應綜合考慮促銷方式、產品 性質、市場狀況等多種因素。 企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產條件出發(fā) ， 不是以現(xiàn)有的商品去吸引或尋找顧客 ， 而是正好相反：從消費市場需求出發(fā) ，按照 目標顧客 的需要與欲望 ， 比競爭者更有成效地去組織生產和銷售 。 同時 ， 又決不放過任何一個有利因素 。 2023/3/7 9 頭腦靈活 — 機智應變 商場如戰(zhàn)場 ， 商機瞬息萬變 ， 稍縱即逝 。如妻子幫丈夫選購，女友幫同事選購。越是搶手的 商品，你買了，他買了，我也一定買一件。 因為 ，他今天不買 ， 可能明天買 。 三是社會交往能力。 ● 整體： 保持整體自然 、 大方得體 ， 充滿活力 ， 整體清潔 。 其它崗位促銷員非因工作需要 ， 上班時禁止戴帽 。 促銷員應按家家樂公司規(guī)定著裝 。 ● 手：保持手的清潔 ， 員工不準留長指甲；不準涂有色指甲油 ， 食品 、 生鮮區(qū)員工不得涂指甲油 。 B、 頭發(fā)常修剪 、 梳理整齊 、 保持干凈 ， 禁止染發(fā) 、 梳奇異發(fā)型 。 作為一名促銷員，一家要把微笑當作一項基本功來練習之，掌握之。 ③如果顧客僅僅是從你的面前經過，并無停留之意，這時最好的舉止便是用眼神傳遞你的問訊， 讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲。 ， 易于交流 。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝。 （ 2） 發(fā)型 ： 無論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應從眾，不能標新立異。商場促銷員 培訓 2023/3/7 1 目錄 第一章 優(yōu)秀促銷員的基本要求 第二章 促銷員服務規(guī)范 第三章 促銷員與顧客交往的技能 第四章 促銷 員成交技能 第五章 處理顧客異議和抱怨的技能 2023/3/7 2 第二節(jié) 促銷員的個人修養(yǎng) 促銷員的儀表 極具親和力 — 可親可信 善解人意 — 揣摩顧客心理 頭腦靈活 — 機智應變 2023/3/7 3 “三秒鐘”印象 60% 外表 儀表 40% 聲音 談話內容 促銷員的儀表 喬 要突出自己的職業(yè)性、服務性。 （ 3） 化妝： 化妝的第一原則是潔凈。 促銷員統(tǒng)一著裝的好處 、 氣派的氛圍 ,顧客產生信賴感 .