【正文】 ； ?完成各戶型外立面材料及色彩搭配選擇菜單方案： ?完成各類型私家園林設(shè)計菜單方案； ?完成 3套樣板房裝修（含園林）及 3套改造示范間（含園林）的建筑施工； 廣告推廣 ?完成售樓部內(nèi)部全面裝飾工程； ?完成銷售賣場的裝飾布置工程； ?完成所有銷售資料的制作 ?完成開盤所需的所有道具禮品和準備工作； ?完成項目周邊引導包裝和戶外制作工程 ?開盤前 1月進行全面的廣告宣傳和推廣工作 ?繼續(xù)進行項目及周邊的區(qū)位炒作（針對近郊別墅與市區(qū)別墅的不同點進行宣傳） 第三階段：體驗銷售期及開盤期（ 3個月） ?目標效果 ：通過前期客戶積累和全面啟動本案的整體銷售工作 。 ? 銷售價格策略：采用“撇脂法”進行銷售價格實施，在開盤高價宣傳的同時，實施“明貴暗實惠”的形式進行銷售執(zhí)行。 系統(tǒng)化包裝策略 ?VI視覺包裝工程 售樓資料、銷售賣場、人員服裝、銷售道具、辦公用品、 NP宣傳進行全面包裝 ?BI行為包裝工程 對所有賣場人員進行語言及行為標準服務培訓： ?售樓人員：要求 10名左右， 女 身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲左右，有外企從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先； 男 身高、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲以上，有外企或同類樓盤從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。充分宣傳近郊別墅即能滿足第一居所居家需求，又能滿足第二居所休閑度假需求，同時兼具極強投資升值空間。 產(chǎn)品篇結(jié)語 體現(xiàn)項目的優(yōu)勢 ,除了自然環(huán)境優(yōu)勢外，另外就在于項目產(chǎn)品上的求新和創(chuàng)異，本案要注重產(chǎn)品與項目市場定位的匹配，滿足大眾化的需求 .在戶型功能劃分上 ,要體現(xiàn)戶型房間的多功能化。 社區(qū)內(nèi)設(shè)專職管家，劃分區(qū)每一位業(yè)主服務。 建議配置 ： ? 客戶俱樂部 （ SPA中心 、 商務中心 、 高檔茶藝館 、 健身中心 、 咖啡館 、 小酒吧 、 專用商務會客室等 ） 高檔次娛樂休閑配套設(shè)施 。 ? 各組團中放置一些運動健身設(shè)施?？煽紤]將主力戶型傾向于特定的一種建筑風格。 ? 本案各戶型的衛(wèi)生間開間尺寸大都偏小，建議將衛(wèi)生間開間尺寸做到不小于 。（附圖） ? 將小區(qū)主干道按單面人行道與機動車道劃分，實現(xiàn)人車分流。 ? 將小區(qū)商業(yè)建筑與會所重新規(guī)劃設(shè)計（細節(jié)體現(xiàn)北歐莊園風情），著重其外立面的整體包裝 ,突出項目產(chǎn)品本身的尊貴與奢侈。 一、總平規(guī)劃建議 ? 建議利用小區(qū)主干道，將小區(qū)虛擬劃分為幾個組 團，使其有組織性與規(guī)律性、協(xié)調(diào)性，同時重點強調(diào)組團間的獨立性、私密性，各組團景觀的獨立性，還要強調(diào)組團內(nèi)各建筑的私有領(lǐng)地。 消費者篇結(jié)語 理 念 篇 一、目標消費人群訴求理念建立 消費者心理密碼分析 構(gòu)建對接心理密碼核心理念 A B 體現(xiàn)“ 個性、尊從、自由、真我、健康、舒適、浪漫 ” 的生活 消費者心理密碼分析 A 知己知彼、百戰(zhàn)不殆 價值觀 : 強調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、真儒雅或附庸風雅，對奢華的追求逐漸淡化。 成都極富階層開始越來越理性，他們的別墅消費越 來越追求的是一種新的生活方式和新的空間感受。 消費能力 :購買力強、理性購買、能夠承受一次性付款、高額月供、首付。 現(xiàn)階段消費者對別墅的認知度已不再局限于奢華、虛榮，有自己獨特的文化內(nèi)涵、居住理念、生活方式的產(chǎn)品 (如 :清華坊、三利宅院、維也納、錦繡森鄰 )將是他們選擇的新標準。 市場篇結(jié)語 消 費 者 篇 一、目標消費人群論證 消費力論證 成都消費者對別墅認知分析 成都別墅消費大市場層面特征 從消費力層面劃定目標人群 A B C 從文化層面劃定目標人群 D 價值觀、文化素質(zhì)、消費習慣論證 目標人群定位 成都消費者對別墅的認知分析 別墅歷來被尊為“人居金字塔的巔頂”，擁有陽光、運動、風景區(qū)、自信、社會名流五大要素，是成功者夢想的家。 五、成都獨棟別墅結(jié)論 獨棟別墅供需情況： 供不應求 （需求量： 4000套左右，供應量： 1000套， 缺口： 3000套 ） 產(chǎn)品特征： ? 建筑風格：歐式為主 ? 戶型：至少 4房 ? 主力面積： 300400㎡ ? 主力總價： 120200萬 ? 目標客戶群：企業(yè)主、經(jīng)商戶、企事業(yè)單位的高級管理者、自由職業(yè)者等。 開盤時均價 3800元 /㎡ ,目前均價 4000元 /㎡ 。 較為完善的生活配套設(shè)施和較高的園林綠化盡顯一流的居家生活環(huán)境 。 3． 小區(qū)功能配套 入口小廣場 、 疊水藝術(shù)墻 、 社區(qū)會所 、 景觀游泳池 、 戲水池 、 網(wǎng)球場 、 文化墻 、 活動小廣場等 ， 充分的滿足業(yè)主的日常生活需要 。 整個小區(qū)規(guī)劃施行人車分流 ，、 動靜分區(qū) 、 步移景換的原則 ， 以組團式進行開發(fā) 。 ： 天泉 主要是來自成都的企業(yè)事業(yè)單位的高級管理者和經(jīng)商戶 、 私人企業(yè)主等 。 一期 108套已投入市場銷售情況好 。 其中一期以聯(lián)排別墅為主 ， 面積在 157400㎡之間 ， 其戶型配比為： 157180平米 ， 占 75%； 190210平米 ， 占 15%； （ 單體 ） 300360平米 ， 占 8%； （ 單體 ） 400500平米 ， 占 2%。 5． 推廣策略 5． 1產(chǎn)品策略 外立面以簡約洗煉的現(xiàn)代建筑設(shè)計手法處理 ， 展現(xiàn)與眾不同的新川西民居風格 。 4． 物業(yè)管理 社區(qū)由四川總府酒店物業(yè)管理公司進行九星級管理 。 準備以業(yè)主 DIY的形式修建單體別墅 。 一期 141畝由聯(lián)排別墅 、 單體別墅 、 酒店公寓等組成 。 樓盤名稱： 天泉 5． 6推廣策略 本樓盤的推廣方式相對較少 ， 有現(xiàn)場售樓部 ， 廣告宣傳有華西都市報 、 成都商報 、 大型戶外等 。 3． 功能配套 小區(qū)內(nèi)： 駕駛員試題 英格駕考 科目一科目四考試 以巨型瀑布為主的主題公園 ， 小區(qū)游泳池 、 網(wǎng)球場 、 健身房 、 透空式茶樓 、 超市 、 快餐 、 美容 、 美發(fā) 周邊配套設(shè)施： 毗鄰四川大學 、 西南民族大學新校區(qū) ， 棠湖實驗中學 ， 以及購物休閑較為便利 。 ： 維也納森林別墅是目前四川最大的純獨棟別墅社區(qū) ， 地處成都市未來的富人區(qū)某山 ， 地理位置優(yōu)越 ， 交通便利 、 環(huán)境優(yōu)美 。 他們在置業(yè)時 ， 在考慮價格的同時更看中的是小區(qū)的園林環(huán)境 、 交通 、 生活配套等與生活息息相關(guān)的因素以及區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿?。 開盤時只銷售了20%， 隨著項目的呈現(xiàn) ， 銷售情況逐漸好轉(zhuǎn) 。 開盤時均價 4500元 /㎡ ,目前均價 4700元 /㎡ 。 產(chǎn)品以歐式別墅為主從產(chǎn)品定位來看 ， 住宅在區(qū)域內(nèi)走的高檔路線 ， 面積適中 （ 330360㎡為主力 ） ， 其戶型配比為： 256260平米 ， 占 15%； 330360平米 ， 占 55%； 430460平米 ， 占 30%。聚龍 （一期） 金林半島 青城高爾夫山莊 本案 規(guī)劃形態(tài) 純獨棟別墅社區(qū) 純獨棟別墅 社區(qū) 以獨棟別墅為主 部分獨棟別墅 部分獨棟別墅 純獨棟別墅 主力面積（ ㎡ ） 330430 280350 300400 500 350450 330390 均價 （元 / ㎡ ） 4700 3300 4000 16000 4500 45005000 主力總價（萬元） 120150 90110 120160 650900 150 200 140200 銷售率（ %） 65% 25% 100% 90% 100% 銷售周期 7個月 1個月 開盤棘售完（量 少只有 11套） 8個月 1824個月 目標 客戶群 企業(yè)的高級管理者（西航公司的管理層等）、經(jīng)商戶、私人企業(yè)主、部分非成都地區(qū)的富有階層等 企業(yè)的高級管理者、經(jīng)商戶、私人企業(yè)主、高校教授等 企業(yè)事業(yè)單位的高級管理者和經(jīng)商戶、私人企業(yè)主 企業(yè)事業(yè)單位的高級管理者和經(jīng)商戶、私人企業(yè)主等 非成都的房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士購買者居多 企業(yè)的高級管理者、經(jīng)商戶、私人企業(yè)主、部分非成都地區(qū)的富有階層等 從市場可以看出，獨棟別墅總價在 120200萬左右的銷售情況較好，這說明本案的總價有較大的市場承受能力。人文環(huán)境理念不僅要求社區(qū)具備產(chǎn)品和配套精益求精，還要求別墅開發(fā)商從前期產(chǎn)品定位、用戶定位，即產(chǎn)品推出前即開始營造和規(guī)劃整體社區(qū)人文環(huán)境，并成為增加品牌含金量的重要砝碼。 ? 營造社區(qū)環(huán)境與人文環(huán)境漸成理念 2023年新增的別墅項目，有 45%的樓盤容積率在 ， 43%的樓盤綠化率超過了 50%。由于聯(lián)排別墅的總體供應量較大（別墅項目的90%都是聯(lián)排別墅），預計未來聯(lián)排別墅的市場競爭將極為慘烈。 某山板快的均價也在 40005000元 /㎡ 。 ? 獨棟別墅的價格主要集中在 30005000元 /㎡。聚龍聯(lián)排均價 2300元 / ㎡ ，金林半島聯(lián)排均價 10000元 / ㎡ ，其 7700元 / ㎡的價格差主要就是區(qū)位和產(chǎn)品因素造成的。 獨棟別墅市場面積供應分布5%15%30%40%10%200250㎡ 251300㎡ 301350㎡351400㎡ 400500㎡?獨棟別墅受市場歡迎的面積主要集中在小獨棟250300 ㎡ 、 350400 ㎡的獨棟和400500 ㎡的豪宅。 ? 建筑風格正朝兩個方向發(fā)展：一是歐美建筑風格，二是中式民居建筑風格 建筑風格分布比例65%30%5%歐美風格 民居風格 其他 吸取了民居建筑精華的民居建筑 。只有 10%的項目的占地在 500畝以上。這一方面意味著聯(lián)排別墅和花園洋房等經(jīng)濟型別墅的供給量遠遠大于獨棟別墅，其將來競爭較為激烈。 項目的 SWOT分析 ? 優(yōu)勢： ?項目區(qū)域自然景觀優(yōu)越，這是建別墅最重要的資源之一； ?項目處于成都第一個真正意義上的純別墅社區(qū)； ?交通極為便利，到市中心只需 25分鐘的車程； ?項目第一次提出自由、自我、自然的設(shè)計理念 ?項目的容積率和綠化率比周邊項目低，小區(qū)的均好性較好； ? 劣勢： ?產(chǎn)品特色不明顯，顯得比較平庸，沒有比較優(yōu)勢； ?項目社區(qū)內(nèi)的公建等配套設(shè)施嚴重不足； ?項目周邊的生活配套設(shè)施不足； ?產(chǎn)品外立面不出彩，沒有吸引力； ? 機會： ?維也納森林別墅、高爾夫山莊、交大別墅項目的開發(fā)使某山逐漸形成了一個純生態(tài)的別墅社區(qū)； ?某山已成為別墅開發(fā)的熱點區(qū)域，受到消費者的密切關(guān)注； ?目前獨棟別墅市場呈供不應求的局面； ?國土資源部已規(guī)定在未來幾年不再批別墅項目用地，別墅土地越來越稀缺，這為本項目帶來了極大的開發(fā)契機； ?城南新區(qū)的建設(shè)使項目區(qū)域與城區(qū)的距離大大縮短。 旅游區(qū)總體規(guī)劃面積 ， 現(xiàn)已建成項目 38個 ， 規(guī)模較大的有國際標準化的高爾夫球場 ， 熱帶秀美的西南日月城 ，幽雅恬靜的某山莊 ， 歐式風格的金湖度假村 。 目前 ， 隨著交大房產(chǎn) 、 興益房產(chǎn)錦麗園二期和北大方正等眾多知名開發(fā)商的強勢進入 ， 該區(qū)域已經(jīng)形成了一個高檔生態(tài)純別墅區(qū) 。 從該區(qū)域的投資置業(yè)熱潮中可以發(fā)現(xiàn) ， 近郊別墅片區(qū)涵蓋的居住人群與城市別墅區(qū)和度假別墅區(qū)相比 ，表現(xiàn)得更為全面 。但值得注意的是，由于目前成都的城市影響力還不能有效地輻射該區(qū)域，人們的生活水平和觀念等因素，度假別墅區(qū)的火爆興起還有待時日。 今年伊始 ， 某山別墅開發(fā)浪潮的全面爆發(fā) ， 使擁有最大市場需求的近郊別墅片區(qū)一蹴而就 ， 成都的三大別墅開發(fā)片區(qū)的格局由此完美形成 。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越多的成功人士在要求擁有尊貴品質(zhì)生活的同時，還渴望形成與其相對應的富人區(qū)的出現(xiàn)。 2023年已開盤和準備開盤的部分代表項目 項目名稱 開發(fā)公司 地址 規(guī)模（畝） 麓山國際社區(qū) 萬華房產(chǎn) 華陽 （人南沿線盡頭） 總占地 4000畝，一期 800畝將開盤 天泉 可以預計未來這兩個區(qū)域的競爭最激烈。聚龍、玉龍 因正合公司介入本案的時間尚短，故本案主要以市場分析、項目核心策略和營銷綱要為主；全案的細節(jié)實施方案，正合公司將在簽約后另案提交。正合公司秉承公司“嚴謹、求實”的作風，展開了對別墅市場，尤其是成都市場別墅的詳細的、大量的調(diào)研分析，力求正合公司的工作能