【正文】 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門(mén)匯總成公司的總計(jì)劃。 19 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加 部門(mén)經(jīng)理 區(qū) 域 經(jīng) 理 銷(xiāo)售員 管轄范圍： ___個(gè)區(qū)域經(jīng)理 管轄范圍： ___個(gè)小區(qū)經(jīng)理 管轄范圍： ___個(gè)銷(xiāo)售員 B 小區(qū)經(jīng)理（主任） 20 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 與銷(xiāo)售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān) 一線(xiàn)經(jīng)理的管轄范圍所需的銷(xiāo)售員數(shù)量Is 6 pax Is 8 pax Is 10 pax50AM RM DM 8 12AM RM DM 6AM RM DM 5100 17 3 13 23 10 2200 33 5 1 25 4 1 20 3 1300 50 8 2 38 67 2 30 5 12AM=小區(qū)經(jīng)理， RM=區(qū)域經(jīng)理， DM=分支經(jīng)理 假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄 4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄 6個(gè)小區(qū)經(jīng)理。 ? 所有人員對(duì)工作的了解程度。1 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 2 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 戰(zhàn) 略 品牌力 推廣力 渠道力 王牌動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo) 3力 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英3 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 TT銷(xiāo)售管理 7倍力 4 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一力 洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理 什么是銷(xiāo)售？ 腦力激蕩 營(yíng)銷(xiāo)管理的觀(guān)念演變 4P 與 4C 4P︰ 4C ︰ 4V︰ 4R 第二 力 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容 推銷(xiāo)觀(guān)念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 第三力 銷(xiāo)售管理體系，銷(xiāo)售計(jì)劃制定 銷(xiāo)售管理體系 銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容 銷(xiāo)售計(jì)劃體系圖 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 銷(xiāo)售策略的類(lèi)型及特點(diǎn) 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？ 5 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四力 區(qū)域管理 客戶(hù)與市場(chǎng)信息的管理 區(qū)域條件的運(yùn)用 設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略 寬度分銷(xiāo) 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 深度分銷(xiāo) 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理 路線(xiàn)的規(guī)劃原則 表格舉例 第五力 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)推廣組合策略 市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 銷(xiāo)售的推進(jìn)器的分析 市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流 促銷(xiāo)效果的分析 第六力 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控 如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量 腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控 第七力 銷(xiāo)售人員的發(fā)展 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 教 練 管 理 精 英 治 邦 6 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一篇 洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 7 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 什么是銷(xiāo)售？ ? 狹義的銷(xiāo)售概念 ? 廣義的銷(xiāo)售概念 整體銷(xiāo)售行為 個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò) 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而 雙方的 和 的一種社會(huì)的和 的過(guò)程。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。 ? 對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。 900 = 55人 25 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 超市 傳統(tǒng)零售商 直接分鋪 400 6000 拜訪(fǎng)頻率 每月一次 100 3000 每月兩次 200 2500 每月四次 100 500 總拜訪(fǎng)次數(shù) 900 10000 每日拜訪(fǎng)次數(shù) 5 20 工作天 19 19 一個(gè)銷(xiāo)售員每月 95 380 所能拜訪(fǎng)次數(shù) 問(wèn)題： （所需人數(shù)） 所需銷(xiāo)售人員數(shù)目？ 所需銷(xiāo)售經(jīng)理數(shù)目？ 所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目 ？ 26 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第三篇 銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 27 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定 銷(xiāo)售管理體系 市場(chǎng)管理 市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng) 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售活動(dòng)管理 制定計(jì)劃 編制銷(xiāo)售預(yù)算 進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 實(shí)施計(jì)劃 銷(xiāo)售組織管理 訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)管理 銷(xiāo)售成果管理 目標(biāo)與實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估 日常活動(dòng)管理 收集與管理銷(xiāo)售情報(bào) 達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程管理：檢查與監(jiān)督 28 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容 1 ）設(shè)定銷(xiāo)售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率的目標(biāo) ２）目標(biāo)分解 ３）銷(xiāo)售成本預(yù)算 ４）編制具體的實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃的時(shí)間序 計(jì)劃 年 季 月 周 天 點(diǎn) 執(zhí)行 29 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷(xiāo)售策略 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 30 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀與條件 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（ 我們?cè)谀睦铮? ） ? 產(chǎn)品 ? 渠道 ? 價(jià)格 ? 促銷(xiāo) ? 品牌 ? 人員素質(zhì) ? 公司策略與文化 進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。 C 符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到 D 具有彈性，可以適應(yīng)情況變化 E 列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出 F 設(shè)立時(shí)間期限以評(píng)價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度 45 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? __________