【正文】 現(xiàn)在 時(shí)間 5年后 – 供應(yīng)商管理能力 – 資本運(yùn)作能力 – 品牌管理能力 – 客戶關(guān)系管理能力 – 營(yíng)銷管理能力 – 項(xiàng)目管理能力 – 供應(yīng)鏈管理 – 強(qiáng)大的研發(fā)能力 – 業(yè)務(wù)開拓能力 －系統(tǒng)集成 – 工程施工 －適配研發(fā)能力 實(shí)現(xiàn) 增長(zhǎng) 的新 能力 成長(zhǎng)能力 現(xiàn)有能力 需在未來 5年 加以培育 穩(wěn)步 發(fā)展 領(lǐng)先 未來 超 常 規(guī) 發(fā) 展 資料來源：內(nèi)部訪談及 *研究 53 為迎合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃需要 *公司應(yīng)該有計(jì)劃的培養(yǎng)以下核心競(jìng)爭(zhēng)能力 中低壓變配電自動(dòng)化整體解決方案提供商 業(yè)務(wù)能力 工程施工 系統(tǒng)集成 適配研發(fā) 資本運(yùn)作能力 營(yíng)銷管理能力 客戶關(guān)系管理能力 項(xiàng)目管理能力 品牌管理能力 供應(yīng)商管理 供應(yīng)鏈管理能力 ? 參股控股購并能力 ? 談判與交易安排 ? 并購后整合、管理 ? 組織管理體系建設(shè) ? 日常運(yùn)作管理 ? 流程優(yōu)化 ? 以客戶為中心的思維 ?危機(jī)公關(guān)能力 ?售后服務(wù) ? 供應(yīng)商檔案集中管理 ?核心 供應(yīng)商聯(lián)盟 ?中小供應(yīng)商控制 ? 渠道擴(kuò)張與客戶發(fā)展 ? 客戶檔案集中管理 ? 增殖服務(wù)提供 ?市場(chǎng)推廣 ? 質(zhì)量控制能力 ? 外協(xié)質(zhì)量管理 ?品牌輸出 ?風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 項(xiàng)目組織 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào) ?項(xiàng)目實(shí)施 ? 企業(yè)學(xué)習(xí) 強(qiáng)大的研發(fā)能力 ?正確的方向 ?高效的隊(duì)伍 ?適用的技術(shù) 資料來源： *研究 54 B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 55 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命 56 在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)方面， *應(yīng)在未來 5年成為變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，并使變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)成為 *的支柱產(chǎn)業(yè) 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)應(yīng)作為 *整個(gè) 業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，其目標(biāo)是 5年之后占到總體業(yè)務(wù)量的 60%以上，即達(dá)到 6億元的銷售收入 – 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)建議定位為“提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商” – 應(yīng)通過全面增強(qiáng)自身的服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型，全面滿足客戶需求，提供增值服務(wù) ?電力行業(yè) 110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化 ?非電行業(yè)用戶 220KV及以下變電站綜合自動(dòng)化（目標(biāo)市場(chǎng)主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)） ?工業(yè)及樓宇變配電自動(dòng)化 ?低端配網(wǎng)自動(dòng)化 – 通過一體化綜合服務(wù)能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及品牌經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命 57 角色明確定位 : 為加快在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展 *應(yīng)明確定位為能夠 提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商 58 為適應(yīng)新的角色定位 *應(yīng)該通過為客戶提供全面的增值服務(wù)和綜合的一體化服務(wù)，增加公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與綜合實(shí)力 ? 變配電自動(dòng)化工程實(shí)施環(huán)節(jié) 立項(xiàng) 設(shè)計(jì)、審批 招投標(biāo) 與合同的簽訂 工程實(shí)施 竣工驗(yàn)收 后期維護(hù) ?多渠道獲取信息、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤 ?在工程實(shí)施前期對(duì)客戶進(jìn)行工程咨詢服務(wù) ?在立項(xiàng)期進(jìn)行技術(shù)宣貫影響客戶 ?介紹公司之綜合服務(wù)提供商，一攬子解決客戶問題的能力 ?與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求 ?以公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)、 SEL保護(hù)的可靠性、先進(jìn)性影響設(shè)計(jì)部門、審批部門 ?突出公司是綜合服務(wù)提供商 ?制定高質(zhì)量的投標(biāo)文件 ?招投標(biāo)會(huì)議的充分準(zhǔn)備 ?招投標(biāo)會(huì)議上良好的展示技巧 ?招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提升 ?高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì) ?高效快速的客戶反應(yīng)速度 ?完善的的客戶服務(wù)質(zhì)量 ?為客戶提供超預(yù)期服務(wù)、提供增值服務(wù) ?及時(shí)供貨 ?全面的資料交接 ?潛在問題明確 ?使用注意事項(xiàng) ?工程驗(yàn)收中提供增值服務(wù) ?運(yùn)作中出現(xiàn)問題的快速回應(yīng) ?定期、不定期的客戶回訪 ?客戶相關(guān)各方的協(xié)調(diào)運(yùn)作 ?對(duì)客戶進(jìn)行有償或無償技術(shù)培訓(xùn) 全 面 體 現(xiàn) 綜 合 服 務(wù) 提 供 商 的 角 色 定 位 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 59 作為變配電自動(dòng)化綜合服務(wù)提供商，公司在內(nèi)部運(yùn)作過程中應(yīng)該積極提高服務(wù)能力，為客戶提供增殖的差異化服務(wù) 成為全面的綜合服務(wù)提供商 為客戶提供增殖的差異化服務(wù) 優(yōu)劣 比較 尚需 培養(yǎng)的 能力 轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商， *公司具備了良好的外部競(jìng)爭(zhēng)能力，且與已有能力差距較小 ?全面解決客戶想要解決的問題 ?為客戶提供一站式，一攬子解決方案 ?為客戶提供交鑰匙工程：從方案設(shè)計(jì)、一二次設(shè)備提供到施工及運(yùn)行維護(hù) ?在成本合理控制的基礎(chǔ)上，為客戶提供差異化服務(wù) ?為客戶提供增值服務(wù)，使客戶得到意外的價(jià)值，意外的驚喜 ?增加了公司工作量，提高了工作難度 ?公司的技術(shù)能力要相應(yīng)提高 ?公司的商務(wù)攻關(guān)能力要加強(qiáng)，需要高級(jí)專家型營(yíng)銷人才及營(yíng)銷管理人才 ?容易導(dǎo)致成本上升 ?員工工作能力要求提高 ?提高自有技術(shù)含量 ?項(xiàng)目管理能力 ?人力資源管理能力 ?企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)能力 ?成本控制能力 ?客戶管理能力 資料來源： *研究 60 業(yè)務(wù)規(guī)劃 61 公司內(nèi)部角色定位 62 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化是 *公司在電力自動(dòng)化領(lǐng)域發(fā)展的基礎(chǔ)，是 *在自動(dòng)化領(lǐng)域成長(zhǎng)的基石，應(yīng)該得到積極的支持，繼續(xù)發(fā)展壯大 1 2 3 電力自動(dòng)化市場(chǎng)前景良好， *公司在這一市場(chǎng)上仍然具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力 *公司在這一領(lǐng)域作出了一定的業(yè)績(jī)， 在某些市場(chǎng)上具有良好的品牌影響力 電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)領(lǐng)域的奠基石 資料來源： *研究 63 電力自動(dòng)化市場(chǎng)前景良好， *公司在這一市場(chǎng)上仍然具有相當(dāng)?shù)臐摿? A 110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)潛力巨大 C B 在穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局中，中低壓變配電市場(chǎng)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，進(jìn)入難度低 在中低壓變配電市場(chǎng)發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 資料來源： *研究 64 110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)潛力巨大 110KV及以下 變電站是自動(dòng)化 的主要市場(chǎng) 變電站自動(dòng)化 市場(chǎng)容量可觀 ?我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好， GDP保持高速增長(zhǎng)，電力需求旺盛 ?我國(guó)電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間 營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí) 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 68 電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)自動(dòng)化領(lǐng)域的奠基石 ? 事實(shí)表明我國(guó)電力系統(tǒng)自動(dòng)化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到發(fā)、輸、變、配、用的各個(gè)環(huán)節(jié) ? 我國(guó)的變電站自動(dòng)化工作大約從 90年代開始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動(dòng)化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場(chǎng)的發(fā)展。 ? *目標(biāo)市場(chǎng)確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)及政策影響因素 – 中國(guó)市場(chǎng)的特殊性（壟斷經(jīng)營(yíng)、關(guān)系營(yíng)銷） – 市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 – 市場(chǎng)運(yùn)作的難易程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源） – 公司具有的能力 71 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)目前各地市場(chǎng)特點(diǎn)分析 ? 廣東市場(chǎng) ? 陜西市場(chǎng) ? 江蘇市場(chǎng) ? 浙江市場(chǎng) ? 山東市場(chǎng) ? 新疆市場(chǎng) ? 甘肅市場(chǎng) ? 河北市場(chǎng) ? 上海等市場(chǎng)分析 72 目前電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化市場(chǎng)主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)（下一步重點(diǎn)市場(chǎng)）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場(chǎng)為主，其他地區(qū)為一般性市場(chǎng)，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場(chǎng) 110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動(dòng)化公司業(yè)績(jī)地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場(chǎng)容量、公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該分為以下三類： 近期內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)：以廣東為主，向周邊延伸 中期重點(diǎn)市場(chǎng) ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場(chǎng)為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進(jìn)行擴(kuò)展 一般市場(chǎng)：其他各地為一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)：鑒于北京將舉辦 2023年奧運(yùn)會(huì)，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)積極滲透 資料來源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 73 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的各級(jí)電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價(jià)，具有優(yōu)良的性能價(jià)格比，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國(guó)內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。 資料來源： *研究 74 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的有關(guān)電力管理部門 目前各電力機(jī) 構(gòu)的采購模式 省公司具有絕對(duì)控制權(quán) 完全以省公司為主 省公司具有控制權(quán) 各地市公司具有建議權(quán) 各地市或縣級(jí)公司公司具有決定權(quán)，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標(biāo)省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應(yīng)該采取的措施 有能力攻占省級(jí)公司的以省級(jí)公司為目標(biāo)客戶 根據(jù)目標(biāo)客戶的確定原則逐個(gè)擊破 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有選擇的開發(fā)目標(biāo)客戶 增加營(yíng)銷工作的針對(duì)性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營(yíng)銷效率，減少風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng) 75 實(shí)施措施 76 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化應(yīng)通過以下五個(gè)方面能力的提升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)展 企業(yè)內(nèi)部 價(jià)值鏈管理 市場(chǎng) 分階段擴(kuò)展 立體 營(yíng)銷模式 的建立 技術(shù)含量增強(qiáng) 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 77 在做好重點(diǎn)市場(chǎng)的過程中向次級(jí)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，有選擇有側(cè)重的進(jìn)軍一般市場(chǎng)，對(duì)特殊市場(chǎng)給與積極支持，配置必需的資源爭(zhēng)取部分市場(chǎng)份額 廣東及其周邊市場(chǎng) 的深度開發(fā) 重點(diǎn)市場(chǎng) 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場(chǎng) 次級(jí)市場(chǎng) 兩湖、江西等直至 全國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng) 一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)高度關(guān)注、積極開發(fā) 78 在目標(biāo)市場(chǎng)上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營(yíng)銷模式，全方位開拓目標(biāo)市場(chǎng)，通過深度營(yíng)銷挖掘目標(biāo)市場(chǎng)的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機(jī)構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的前提下，繼續(xù)推行項(xiàng)目注冊(cè)備案制；做深做透市場(chǎng) ?進(jìn)行深度營(yíng)銷，全面掌握項(xiàng)目數(shù)量，掌握項(xiàng)目決策人，決策過程；成熟客戶積極進(jìn)行二次開發(fā) 深度營(yíng)銷 深度營(yíng)銷 立體營(yíng)銷模式 79 立體式營(yíng)銷模式應(yīng)該注重解決的問題： ? 對(duì)于 B型辦： – 對(duì)潛力市場(chǎng) B型辦投資動(dòng)力不足問題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應(yīng)該由對(duì)公司文化認(rèn)可，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對(duì)于外部加盟的應(yīng)該加強(qiáng)溝通，使其融入 *文化之中 ? 對(duì)于直銷機(jī)構(gòu) – 直銷費(fèi)用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵(lì)機(jī)制問題