能源企業(yè)銷售中的原則與技巧-全文預(yù)覽
【正文】 RP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法 ? 產(chǎn)品演示 ? 項(xiàng)目建議書(shū) ? 訪問(wèn)總部 ? 考察客戶 ? ??. ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān)于 “ FOX / COACH ” ? 必須的角色 ? 對(duì)象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān)于 “資源” 的調(diào)度 ?合適的時(shí)機(jī)用 “合適的人” ?不同的對(duì)象用不同的人 ?認(rèn)真導(dǎo)演 ?給 “演員”足夠的時(shí)間和素材 ?不要漏角色 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 方 案 書(shū) ? 是時(shí)候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標(biāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時(shí)間 ？ 誰(shuí)做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶感動(dòng) ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶感動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)? “暗示” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 “ PUSH ” ? 時(shí)間理由 ? 價(jià)格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “度” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的 “開(kāi)藥方”前必須先診斷 客戶購(gòu)買的 “三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” 你不能去賣給不買的人 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “ V
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