【正文】 域機構(gòu) 銷售部 渠道管理部 供銷公司 采購部 儲運部 ?為了形成對核心能力的支撐，形成強的營銷力量，營銷中心在供銷公司拆解出的銷售職能基礎(chǔ)上，增設(shè)了銷售部、市場部。大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，3年以上 相關(guān)工作經(jīng)驗，有良好的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力與廣泛的社會交往能力。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對性的工作實踐機會和培訓(xùn)可能。 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 97 建立 KPI業(yè)績考評體系的工作將分為四部分 ?依據(jù)三個判斷依據(jù)選擇各職位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)： – 對公司價值 /利潤的影響程度 – 指標(biāo)計算的可操作程度 – 該崗位對指標(biāo)的可控程度 ?每年年初由高層管理人員、董事會秘書室和財務(wù)部門制訂公司整體經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算，再由人 力資源部門統(tǒng) 一制訂每個機 構(gòu)、職位的具體指標(biāo) ?年終根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的表現(xiàn)進行業(yè)績考評和實施獎懲 以指標(biāo)為中心進行 業(yè)績考評和實施獎懲 工作要點 定期計算指標(biāo) 并制作報表 制訂年度工作計劃與財務(wù)預(yù)算 確定每一崗位的 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?每個經(jīng)營期末，由人力資源部負(fù)責(zé)計算結(jié)果 ?將報表作為集團上下級討論業(yè)績的依據(jù) ?召開高層經(jīng)理決策會議，針對指標(biāo)進行工作總結(jié)及計劃 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 98 KPI評分依據(jù)各職位的具體 KPI考核指標(biāo)計算而得出 — 銷售經(jīng)理 KPI評分標(biāo)準(zhǔn)表舉例 舉 例 指 標(biāo) 總銷售額 (年度 ) 核心客戶所占比例 (季度 ) 客戶投訴率 (季度 ) 區(qū)域營銷策略執(zhí)行 (年度 ) 遠 超 目 標(biāo) 5 超 過 目 標(biāo) 25% 以 上 超 過 目 標(biāo) 25% 以 上 超 過 目 標(biāo) 25% 以 上 低 於 目 標(biāo) 20% 以 上 超 過 目 標(biāo) 4 超 過 目 標(biāo) 10% 超 過 目 標(biāo) 10% 超 過 目 標(biāo) 10% 低 於 目 標(biāo) 5% 達 到 目 標(biāo) 3 達標(biāo) 達標(biāo) 達標(biāo) 達標(biāo) 遠 低 目 標(biāo) 1 低 於目 標(biāo) 25% 以 上 低 於目 標(biāo) 25% 以 上 低 於目 標(biāo) 25% 以 上 超 過 目 標(biāo) 10% 以 上 權(quán) 重 30% 20% 30% 20% 低 於 目 標(biāo) 2 低 於目 標(biāo) 10% 低 於目 標(biāo) 10% 低 於目 標(biāo) 10% 超 過 目 標(biāo) 5% 資料來源 財務(wù)部 財務(wù)部 經(jīng)營組織 經(jīng)營組織 銷售部經(jīng)理 KPI評 分 標(biāo) 準(zhǔn) 表 以權(quán)重反映各指標(biāo) 的相對重要性 該職位可控指標(biāo)， 且可以反映業(yè)績 達到目標(biāo)定為 3分，為 高業(yè)績者留有空間 ?以上僅為舉例，并不一定適合西北實業(yè)實際情況 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 99 遠 超 目 標(biāo) 5 超 過 目 標(biāo) 4 達 到 目 標(biāo) 3 遠 低 目 標(biāo) 1 低 於 目 標(biāo) 2 定性 KPI指標(biāo) 銷售額計劃完成率 大于目標(biāo) 25% 大于目標(biāo) 10% 低于目標(biāo) 10% 達標(biāo) 低于目標(biāo) 25%以上 例 1 實際： 超出目標(biāo) 20% 例 2 實際： 低于目標(biāo) 5% 可折算性指標(biāo)盡量折算 定性 KPI。 除最高層重視外，要有一個能力開發(fā)系統(tǒng)，如“重點培養(yǎng)人才計劃”、“個人發(fā)展計劃”、“專業(yè)系列生涯計劃” 。 全面評估，挑選出高素質(zhì)的人才，并為獎勵 /淘汰提供主要事實依據(jù)。 有清晰的選拔與招聘計劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。 ?市場部參與技術(shù)篩選、產(chǎn)品開發(fā)、市場潛力研究、網(wǎng)點布設(shè)、市場推廣、價格策略制定等 ?當(dāng)汽油節(jié)油劑進入規(guī)模生產(chǎn)和銷售階段時，中間渠道的管理以及協(xié)調(diào)將成為重要工作，因此，未來營銷部中還會設(shè)立渠道管理部 ?銷售部負(fù)責(zé)銷售計劃、方案的制訂，及銷售狀況的統(tǒng)計與分析，售前、售后服務(wù)，客戶評審、催收銷售款等工作 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 84 生產(chǎn) 作業(yè)中心 采購部 儲運部 涇河分公司 渭南分公司 生產(chǎn)技術(shù)部 生產(chǎn)作業(yè)中心包括采購、儲運、工藝設(shè)備管理、生產(chǎn)過程管理等職能 ?負(fù)責(zé)總體生產(chǎn)成本、質(zhì)量及安全工作 ?協(xié)調(diào)生產(chǎn)節(jié)奏 ?保證原材料質(zhì)量，降低原材料成本 ?保證及時供應(yīng)原材料 ?供應(yīng)商管理 ?庫存管理，降低庫存成本 ?安排運輸工作，保證供應(yīng)及交貨的及時性 ?工藝管理及工藝改進 ?設(shè)備管理及檢修 ?保質(zhì)保量安全及時完成生產(chǎn)任務(wù) ?節(jié)約生產(chǎn)成本，提高質(zhì)量，提高效率 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 85 技術(shù)中心 科技信息部 納米材料研究所 多功能中試廠 技術(shù)開發(fā)部 研究生工作站 北京工作站 美國工作站 科技管理部 國家級實驗室 檢測室 技術(shù)中心將成為支撐核心能力的關(guān)鍵職能中心 科技信息部 技術(shù)開發(fā)部 技術(shù)信息 國家級實驗室 多功能中試廠 技術(shù)方案 中心辦公室 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 86 將目前的財務(wù)部一分為二，分為財務(wù)部與會計部，其中資金運作劃歸財務(wù)部管理，會計職能劃歸會計部管理 說 明 財務(wù)部承擔(dān)資金運作職能，會計部承擔(dān)預(yù)算與核算職能 在充分了解企業(yè)資金現(xiàn)狀和未來需求的基礎(chǔ)上，財務(wù)部應(yīng)盡量降低融資風(fēng)險和加權(quán)資本成本，負(fù)責(zé)公司理財工作 財務(wù)部將對新的投資項目可行性論證、項目運營監(jiān)督和績效考評提供全面支持 由會計部推行對各部門、各科研項目的預(yù)算管理機制 會計部負(fù)責(zé)綜合稅率的設(shè)計工作，并負(fù)責(zé)各項財務(wù)報表的編制。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。 西北實業(yè) 環(huán)保產(chǎn)業(yè) 燃油行業(yè) 燃油添加劑行業(yè) 西北實業(yè) 公司診斷 37 西北實業(yè)的高速增長預(yù)期將面臨資本市場、產(chǎn)品技術(shù)市場及人才市場等多重挑戰(zhàn) 在產(chǎn)品技術(shù)市場上 ?西北實業(yè)目前的主營產(chǎn)品還沒有鎖定行業(yè)主導(dǎo)者 ?產(chǎn)品替代技術(shù)的發(fā)展速度、解決方案及其影響力難以預(yù)測 在資本市場上 ?現(xiàn)有股東要求西北實業(yè)高速發(fā)展 ?西北實業(yè)要不斷增資擴股，必須保持高增長 ?作為公眾公司企業(yè)行為將受到較多社會規(guī)范力量的制約 在人才市場上 ?即招即用的高素質(zhì)人才在人才市場上奇缺 ?區(qū)位特征對公司人力資源需求的滿足不利。 公司診斷 36 西北實業(yè)目前的主導(dǎo)產(chǎn)品處于具有背景復(fù)雜、不確定性較高的行業(yè)環(huán)境 ?西北實業(yè)的主營產(chǎn)品燃油添加劑既屬于環(huán)保產(chǎn)業(yè)又屬于燃油產(chǎn)業(yè)，兩個行業(yè)的變動都會對燃油添加劑行業(yè)產(chǎn)生影響； ?環(huán)保產(chǎn)業(yè)是一個邊緣產(chǎn)業(yè)，在中國還處于“幼兒期”。 1999 2023年，公司面對二板上市的機會以及上市后會隨之而來的壓力，重新思考發(fā)展戰(zhàn)略，推動內(nèi)部管理改善。 1997 98年，公司進行體制改革、業(yè)務(wù)重組。 ?油品價格的上升以及人們對環(huán)保認(rèn)識的加深，節(jié)能產(chǎn)品市場前景看好； ?目前石油行業(yè)及車用燃油行業(yè)已經(jīng)形成了雙寡頭壟斷，西北實業(yè)如果想切入燃油行業(yè)價值鏈，必須與兩大集團合作； ?天然氣必將成為燃油的主要替代品之一，而它的產(chǎn)業(yè)價值鏈還沒有形成完全的壟斷，西北實業(yè)可以考慮進入該領(lǐng)域。 行業(yè)審視 28 公路與航空在運輸業(yè)里程與運輸工具數(shù)量的快速增長導(dǎo)致對燃油的需求增加 資料來源： 《 中國統(tǒng)計年鑒 》 %%%%2%2%6%10%14%18%民用航空運輸業(yè)公路運輸業(yè)鐵路運輸業(yè)內(nèi)河航道運輸業(yè)% %%%10%5%0%5%10%15%20%統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 1990年 — 1998年的復(fù)合增長速度 運輸業(yè)里程 運輸工具數(shù)量 行業(yè)審視 29 西北實業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品未來主要面對的是客戶方的壓力 競爭程度 中石油 中石化 相對于買方，其行業(yè)競爭者、替代者、新進入者以及供應(yīng)商的重要性都不明顯。競爭將日益激烈，利潤將降低 我國的一些石油企業(yè)難以長久承受這種低利潤，部分企業(yè)將退出競爭 我國的石油企業(yè)將喪失部分市場，并承擔(dān)多余產(chǎn)能的閑置成本 資料來源：羅蘭貝格顧問分析 行業(yè)審視 13 未來 10年石油需求量雖然在總量上有所增加，但在整個能源需求結(jié)構(gòu)中所占的比例下降 ,天然氣與水電核電將成為其主要的替代品則大幅上升 資料來源： 《 中國統(tǒng)計年鑒 》 (1999)， 《 國際經(jīng)貿(mào)消息 》 1999 202369%21%2%7%64%19%5%11%0%20%40%60%80%100%煤炭 石油 天然氣 水電核電967911282002989838800317110200 981522800020230400006000080000100000120230140000煤炭 石油 天然氣 水電核電1999 2023萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤 行業(yè)審視 14 未來 10年石油在供給上的絕對數(shù)量雖有增加，但其占能源供給中的比例下降，天然氣與水電核電是其主要的替代能源 資料來源： 《 99年中國統(tǒng)計年鑒 》 , 《 國際經(jīng)貿(mào)消息 》 8月 1103761360242277625872335810584 949023520020230400006000080000100000120230140000煤炭 石油 天然氣 水電核電1999 20231999 2023120%20%40%60%80%100%煤炭 石油 天然氣 水電核電萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤 行業(yè)審視 15 在今后的 20年的能源工業(yè)中，天然氣將成為石油最具威脅的替代品 資料來源：中國招商投資網(wǎng)， 石油學(xué)報 《 關(guān)于我國天然氣資源概況及使用方向的建議 》 ?截至一九九九年底，全國累計探明天然氣地質(zhì)儲量二點二萬億立方米，而資源探明程度只有百分之五； ?二十一世紀(jì)中國能源發(fā)展的重大戰(zhàn)略，天然氣的開發(fā)生產(chǎn)和利用將成為能源發(fā)展的重中之重； ?2023年中國石油天然氣集團將在國內(nèi)建設(shè)一批大型油氣田，使中國油氣年產(chǎn)量達到三億噸油當(dāng)量； ?天然氣世界公認(rèn)天然氣是電力工業(yè)的最佳燃料 , 燃?xì)廨啓C — 蒸汽輪機聯(lián)合循環(huán)是目前較理想的發(fā)電裝置 行業(yè)審視 16 原油進口量呈上升趨勢 ,在總需求量中所占比重也逐年上升 ,到 2023年預(yù)計進口量將是總需求量的三分之一 資料來源： 《 國際經(jīng)貿(mào)消息 》 176148292291601015641764011721719529441913640001000600011000160002100095 96 97 98 99進口量 總需求98年原油需求與進口量有所下降原因有二： ?亞洲金融風(fēng)暴影響； ?原油大量走私所致。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Warsaw – Zurich 2 目錄 ? 項目執(zhí)行情況回顧 ? 第一部分 ———行業(yè)審視 ? 第二部分 ———企業(yè)診斷 ? 第三部分 ———框架性戰(zhàn)略建議 ? 第四部分 ———實施方案 3 合同界定服務(wù)范圍 ….. （本項目有效工作日為 45天） 羅蘭貝格顧問實際項目執(zhí)行情況與合同界定服務(wù)范圍比較 項目執(zhí)行情況回顧 略 4 第 一 部 分 行 業(yè) 審 視 行業(yè)審視 5 行業(yè)研究具體思路 石油 行業(yè) 環(huán)保行業(yè) 目前西北實業(yè)主要產(chǎn)品所在領(lǐng)域 邊緣性行業(yè)，自身難