【正文】 集團(tuán)公司轉(zhuǎn)變 通過掌控價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確立和而泰的競(jìng)爭(zhēng)地位 強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞 7 營(yíng)銷戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務(wù)方式 從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 從國(guó)內(nèi)客戶群模式逐步向國(guó)際客戶群模式轉(zhuǎn)變 從 OEM向 ODM轉(zhuǎn)變 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo) ， 通過技術(shù) 、 客戶 、 競(jìng)爭(zhēng)三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產(chǎn)品線 在迅速推出新產(chǎn)品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力 ， 重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性 為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù) 人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的公理 ， 將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái) 通過培訓(xùn)提高營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì) ， 以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 8 成功要素關(guān)鍵 成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個(gè)方面是和而泰戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。 ? 售后服務(wù)的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要，和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，否則對(duì)巨大的成本將不堪重負(fù)。 ? 接入資本市場(chǎng) 高科技公司特點(diǎn)是技術(shù)投入很大，是資金需求量巨大，資金支持在未來(lái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一，和而泰如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型的競(jìng)爭(zhēng)中迅速領(lǐng)先。 5年左右 。 轉(zhuǎn)變客戶群體方向 ， 更加優(yōu)良客戶群體 ，將為和而泰帶來(lái)利潤(rùn) 。 涉及兩個(gè)層面 ， 即營(yíng)銷組織與流程改進(jìn) 、 并讓責(zé)任具體落實(shí)；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財(cái)務(wù)管理效率 。 產(chǎn)品化 營(yíng)銷 研發(fā) 行政部 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目管理中心 總經(jīng)理 PMC 生產(chǎn)部 品管部 工藝部 董事長(zhǎng) 人力資源部 總經(jīng)辦 綜合管理部 大家電銷售 小家電銷售 類家電銷售 14 和而泰營(yíng)銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)： 營(yíng)銷組織框架 營(yíng)銷三部 營(yíng)銷二部 營(yíng)銷一部 市場(chǎng)部 營(yíng)銷中心 駐外辦事處 15 營(yíng)銷組織框架 客戶 建議的營(yíng)銷中心近期業(yè)務(wù)模式的說明： 售前 售中 售后 市場(chǎng)宣傳支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營(yíng)銷 技術(shù)推廣支持 16 ? 作為公司的營(yíng)銷平臺(tái) ， 營(yíng)銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大載體 ， 確保銷售收入和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 分析市場(chǎng)需求 ， 研究競(jìng)爭(zhēng)者狀況及策略 ， 制定營(yíng)銷策略和銷售政策及具體實(shí)施計(jì)劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場(chǎng)推廣與 高效的產(chǎn)品營(yíng)銷和服務(wù)活動(dòng) ， 持續(xù)提升 公司 品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營(yíng)銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強(qiáng)大的通路實(shí)現(xiàn)能力 ， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺(tái)的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn) ? 負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營(yíng)運(yùn)成本 ， 改善運(yùn)營(yíng)效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位 客戶 服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)移 ? 和而泰品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的責(zé)任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 通過和分公司的溝通和互動(dòng) ， 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃 ， 協(xié)同營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng) ? 配合項(xiàng)目管理部進(jìn)行大項(xiàng)目開發(fā) ， 實(shí)行市場(chǎng)推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期向營(yíng)銷總監(jiān)提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 ? 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與媒體聯(lián)絡(luò) 營(yíng)銷組織職責(zé) 17 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 和而泰產(chǎn)品品牌形象提升 ? 年度銷售增長(zhǎng)率 ? 銷售利潤(rùn)率 ? 回款率 ? 銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性 ? 總部部門與公司滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 對(duì)公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，保持卓越前瞻性 ? 具備極強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作與談判能力 ? 極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動(dòng)能力，豐富的企管經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) ， 確保和而泰品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺(tái)關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營(yíng)運(yùn)過程 ， 實(shí)現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 主要工作 ? 制定營(yíng)銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃和適時(shí)滾動(dòng)修訂并報(bào)總裁批準(zhǔn) ? 審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù) ? 領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ? 協(xié)調(diào)與規(guī)范營(yíng)銷平臺(tái)與其他支持配合部門的銜接流程 ? 統(tǒng)籌營(yíng)運(yùn)管理 ， 關(guān)注運(yùn)作效率的提高 ? 營(yíng)銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 ， 重大問題的快速反應(yīng)和解決 ? 重大客戶關(guān)系維持與管理 ? 核心經(jīng)營(yíng)人才的培養(yǎng) 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營(yíng)銷總監(jiān) 18 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率 ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 客戶檔案完善程度 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)運(yùn)作流程管理有深刻的理解 ? 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理全過程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢(shì) ， 致力于運(yùn)作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計(jì)劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營(yíng)銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的執(zhí)行情況 ? 協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購(gòu) 、 庫(kù)存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作效率 ? 分析運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 ? 發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計(jì)和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營(yíng)銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 加強(qiáng)回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測(cè) 19 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)部經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 廣告效果 ? 市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估） ? 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ? 具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使