【正文】 分冊 銷售管理制度篇 第五部 43 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 44 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 45 一 . 營銷組織架構(gòu) 匯源生物工程公司 營銷公司 市場推廣部經(jīng)理 1人 營銷代表若干 導(dǎo)購代表若干 財會專員 1人 灌裝廠 財務(wù)部 總經(jīng)理 市場經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 46 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 3. 負責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率； 4. 負責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者的信息反饋和投訴； 47 5. 負責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進行； 7. 行使對公司的財產(chǎn)保護的管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)安全； 8. 負責(zé)收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 ? 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 匯源公司 ? 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進入銷售終端，與消費著面對面的接觸。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 第三部 營銷渠道篇 19 營銷渠道與五大“營銷流” 第三部 營銷渠道篇 商品流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 所有權(quán)流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 20 第三部 營銷渠道篇 資金流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 直營終端 信息流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 21 第三部 營銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 22 一、渠道模式的突出特點 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點： 便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準確及時； 缺點： 運營成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等） 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 直營終端 客戶團體 23 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點： 運營成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進入快、信息來源廣 缺點： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 零售商 一級經(jīng)銷商 零售商 24 第三部 營銷渠道篇 “體力健”混合渠道模式 匯源 經(jīng)銷商 零售商 消費者 匯源 消費者 零售商 直營終端 團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) 25 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費者導(dǎo)向：購買便利、消費滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達管道 26 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達通路 ? 建立渠道控制團隊、確認渠道控制責(zé)任 ? 渠道開通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細分 匯源 普通中型商業(yè)網(wǎng)點 大型商業(yè)網(wǎng)點 自有終端 周邊小型網(wǎng)點 （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點 周邊零售網(wǎng)點 大型消費終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 匯源產(chǎn)品自營店 團購客戶 28 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點影響區(qū)域劃分 ? 大型消費終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 匯源產(chǎn)品自營店選址 ? 團購客戶鱗選 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 29 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標。 零售定價： ￥ ~ 12 第二部 包裝與價格組合篇 4瓶 （ 180ml?4） 禮盒裝 消費人群： 經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實惠（相對單支購買）的促銷價格。 四大理由 5 第一部 推廣命名篇 體力健 系統(tǒng)風(fēng)險： 來自政策面（強勢個體）干涉的風(fēng)險； 規(guī)避策略： 此“體力健”非彼“體力健” +適度公益行為或政府公關(guān)。 第一部 推廣命名篇 4 第一部 推廣命名篇 體力健 高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。 體力健 (180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市 ,首先必須面對費用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。 11 第二部 包裝與價格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費人群： 初次（嘗試）購買者、偶發(fā)性（輕度）購買者、消費能力不穩(wěn)定的年輕消費者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 15 營銷組合分冊之 營銷渠道篇 第三部 16 17 一、渠道選擇 二、渠道模式的突出特點 三、渠道建設(shè) 四、渠道控制原理 第三部 營銷渠道篇 導(dǎo)讀目錄 18 一、渠道選擇 新產(chǎn)品入市通常渠道方案 ◆ 直銷（直接渠道、含自營終端） ◆ 經(jīng)銷（間接渠道） ◆ 混合渠道 就“體力健”而言，除團購業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。 31 四、渠道控制原理： 合同控制 在書面合同中明確要求達成的行為，以具法律效力的文件對渠 道單位的經(jīng)營行為進行約束； 利益鼓勵 不僅提供或保障渠道單位（個人）合理的收益或獲利機會，更應(yīng)幫助渠道推動銷售，令其更容易獲得獎勵。 第三部 營銷渠道篇 32 通路運作的內(nèi)容： 第三部 營銷渠道篇 通路運作 應(yīng)收帳款 客戶管理 生動化管理 人員管理 市場活動 33 A、人員管理 ?目標 ?計劃拜訪 ?路線管理 ?時間管理 ?使用客戶卡 ?獲取訂單 ?鋪貨率 ?報表 第三部 營銷渠道篇 B、客戶管理 ?客戶資料 ?庫存管理 ?零售價管理 ?消費者消費趨勢 ?競爭對手活動 ?經(jīng)銷商管理（價格、庫存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 ?客戶平均銷量 ?信用額度 ?信用周期 ?正常收款 ?非正常貨款處理 ?壞帳處理 34 D、生動化管理 ?產(chǎn)品集中陳列 ?同一品牌垂直陳列 ?同一包裝水平陳列 ?中文正面標簽面對消費者 ?明顯的價格標簽 ?先進先出 ?渠道海報、 POP ?明顯和易看見 ?適當、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營銷渠道篇 E、市場活動 ?信息收集（客戶和消費者） ?渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境） ?設(shè)計活動 ?目標確定 ?實施活動 ?監(jiān)控過程和結(jié)果 ?總結(jié) 銷售管理分冊 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第四部 35 1. 購物渠道分類 2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃 4. 對經(jīng)銷商的支持政策 5. 經(jīng)銷商的利潤分析 6. 經(jīng)銷商的代理資格 導(dǎo)讀目錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 36 購買渠道分類 食雜店/售貨店 酒樓 便利店 批發(fā)市場 百貨商店 超級市場 大賣場 購 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷 形式 匯源生 物工程公司營銷公司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 37 38 經(jīng)銷體系規(guī)劃 百貨商店 超級市場 大賣場 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷商 匯源公司 ? 針對現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進行鋪貨； ? 針對傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場，旨在上量。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時完成回款，返利按規(guī)定的 5%計算，超過任務(wù)部分按 7%進行現(xiàn)金獎勵。 經(jīng)銷商的利潤分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 41 ? 具有獨立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營場所； ? 具有一定的經(jīng)濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信； ? 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價政策； ? 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬元。 51 3. 行使職權(quán) ? 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動、任免權(quán)； ? 行使公司各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； ? 行使廣告、促銷方案的計劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； ? 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財產(chǎn)管理、控制保護權(quán)； ? 行使公司所有資源的管理、計劃調(diào)度權(quán) 52 三 .營銷崗位職責(zé)