【正文】 ?水平象限代表時(shí)間跨度 數(shù)量 時(shí)間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源 報(bào)紙 ?紅色代表來電線 ?灰色代表來人線 設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 獲 得 項(xiàng) 目 預(yù)測(cè) 面 積 表 制定定價(jià)策略，明確 項(xiàng) 目均價(jià) 確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走 勢(shì) 進(jìn) 行 項(xiàng) 目均價(jià)批次的拆分， 進(jìn) 行演算 確定 銷 售策略 去化策略 確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表 確定付款 優(yōu) 惠方案 完成底、表價(jià)表 制作價(jià)格提 報(bào) 文件，完成價(jià)格確定 輸 出打印 ?定價(jià)的常 規(guī) 程序： ? 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜 合考 慮項(xiàng) 目的各種因素 對(duì) 價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 ? 特殊的定價(jià)方法： – 統(tǒng) 一價(jià)定價(jià)法 – 平面極端定價(jià)法 – 立面極端定價(jià)法 – 部分參數(shù)打分定價(jià)法 – 基價(jià)加成定價(jià)法 項(xiàng) 目 規(guī) 模 如： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 項(xiàng) 目 類 型 如： 項(xiàng) 目 類 型越復(fù) 雜 ，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產(chǎn) 品特點(diǎn) 如：獨(dú)立 別 墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等 銷 售策略 如： 為 達(dá)到短期目 標(biāo) 而 選擇 不同的定價(jià)方法 ? 如何 選擇 定價(jià)方法 通過對(duì)項(xiàng)目 六要素 的綜合考量擬定價(jià)格： 全面定價(jià)法 對(duì) 于 項(xiàng) 目而言，價(jià)格的漏洞相 對(duì)較 少， 輔 以通 過 手工微 調(diào)的方法，修 補(bǔ) 明 顯 的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能 夠 從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量： 獨(dú) 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務(wù) 于 產(chǎn) 品屬性 服 務(wù) 于 銷 售策略 希望打開缺口 樓層一口價(jià) 房型一口價(jià) 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進(jìn) ? 現(xiàn)場(chǎng)組織 — 有氛 圍讓 你促 進(jìn) ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷 期內(nèi)的成交促 進(jìn) ? 促進(jìn)成交需要客戶量 ? 促進(jìn)成交需要成交氛圍 ? 促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力 每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ 項(xiàng)目開盤成功 項(xiàng)目銷售成功 火爆營銷 紅盤 排隊(duì)搶購 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 開 盤 前，需要 進(jìn) 行有 計(jì) 劃的客 戶組織 明確銷售目標(biāo) 測(cè)算需求來訪量 設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 測(cè) 算需求來 訪 量： ? 依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費(fèi)習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 ? 超級(jí)大盤、遠(yuǎn)郊大盤 利潤(rùn)可以慢慢積累，隨著土地價(jià)值的累積，可能會(huì)超過銷售所貢獻(xiàn)的價(jià)值 ? 白熱化競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，市場(chǎng)供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 ? 無概念、無亮點(diǎn)、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。 這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的， 市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考， 而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。 5 考核上崗 各類培訓(xùn)與考核上崗工作 6 重大銷售活動(dòng) 遇到重大銷售活動(dòng)，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn) 7 節(jié)假日安排 節(jié)假日期間 安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實(shí)施等工作 8 日常培訓(xùn) 新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。 6 督促打款 每月 15日前負(fù)責(zé)協(xié)助公司財(cái)務(wù)辦理甲方打款工作 7 申領(lǐng)辦公用品 每月 15日申報(bào)下月銷售辦公用品 8 費(fèi)用預(yù)算 每月 20日前報(bào)送下月案場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 9 考勤表 每月 25日負(fù)責(zé)報(bào)送案場(chǎng) 《 考勤表 》 10 費(fèi)用報(bào)銷 每月 25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項(xiàng)報(bào)銷工作 其他時(shí)點(diǎn) 序號(hào) 項(xiàng)目 工作事項(xiàng) 1 平臺(tái)開戶 進(jìn)場(chǎng)銷售前 ， 需完成項(xiàng)目導(dǎo)入模板 ， 把 《 項(xiàng)目人員設(shè)置清單 》 《 項(xiàng)目導(dǎo)價(jià)模板 》 、《 項(xiàng)目初始信息登記表 》 等相關(guān)文件報(bào)運(yùn)營部開戶 。 月工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作事項(xiàng) 1 排班安排 每月 1日進(jìn)行休假和案場(chǎng)人員排班安排 2 推量表 每月 28日前做好 《 推量表 》 下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整 每月 1日準(zhǔn)確填入 《 推量表 》 準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù) ， 并報(bào)運(yùn)營部 。 7 銷售培訓(xùn) 周二進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn) ， 內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整 、 銷售活動(dòng)口徑 、 專業(yè)知識(shí) 、 或銷售技巧等 。 3 周報(bào)報(bào)送 周一早 9點(diǎn)前報(bào)送各相關(guān)單位 （ 或根據(jù)各項(xiàng)目特殊規(guī)定執(zhí)行 ） 。 9 規(guī)范執(zhí)行 隨時(shí)檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場(chǎng)所有成員嚴(yán)格按照 《 案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范 》 要求執(zhí)行。 6 行業(yè)動(dòng)態(tài) 下午 1點(diǎn) 2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場(chǎng)各項(xiàng)房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。 3 工作自查 案場(chǎng)早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無新的問題出現(xiàn)，及對(duì)應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)救和解決措施。 16 規(guī)范提 醒 嚴(yán)格按照 《 案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范 》 要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。 本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯 。 14 短信回 訪 接聽來電后 ， 將個(gè)人及項(xiàng)目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機(jī) ， 邀約客戶到訪了解項(xiàng)目 。 10 見客筆 記 接待或回訪客戶后 5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫 《 見客筆記 》 ，特殊情況半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄，或下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。 7 客戶回 訪 每天 10： 00、 16： 00進(jìn)行客戶回訪工作，告知項(xiàng)目銷售信息，了解客戶需求。 3 頭天休 假 頭天休假人員晨會(huì)后 30分鐘內(nèi)查看前天 《 會(huì)議紀(jì)要 》 、 《 來訪來電登記表 》 、 《 認(rèn)購記錄 》 ，了解會(huì)議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動(dòng)情況。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。 標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)： 只要一進(jìn)入案場(chǎng)，就讓每個(gè)同行、甲方、客戶感受到差別和丌同。 ? 企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。支持的方法就是實(shí)際上作為一個(gè)績(jī)效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。做教練就是通過支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。即通過下達(dá)命令戒者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。 讓種子參與案場(chǎng)管理過程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。 種子帶教 通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣 ，同時(shí)對(duì)于案場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初步的了解和認(rèn)識(shí)。如何成為優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理 竑康地產(chǎn) ? 練隊(duì)伍 ? 懂定價(jià) ? 促成交 ? 會(huì)反饋 練隊(duì)伍 找對(duì)人 要練隊(duì)伍， 先找到適合的人 帶好人 要練好隊(duì)伍， 需要配合適當(dāng)?shù)姆椒? 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn) 高端項(xiàng)目： ? 服務(wù)意識(shí) ? 敬業(yè)精神 ? 親和力 中、低端項(xiàng)目： ? 氣勢(shì) ? 技巧 ? 說服能力 決定是客戶自己做出的，我們不能替代 服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到 愉悅 敬業(yè)精神： 敬業(yè) 精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的 距離感 ，提高溝通效率 購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定 氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶 信服 我們的說辭 技