【正文】 ，南航股份應(yīng)基于常旅客計劃，通過聯(lián)盟、合資等方式，積極整合相關(guān)行業(yè)服務(wù)資源，為游客提供全過程整體服務(wù)方案游客界面 地區(qū)交通 區(qū)間交通 住宿飲食 購物 /金融服務(wù)提供商? 旅行社? 旅游服務(wù)平臺（網(wǎng)站）?出租車?旅行車輛?鐵路、公路、航運運輸?航空公司?旅館?餐館?商場?紀(jì)念品商店?信用卡發(fā)行商?…游客59中國貨郵運市場，尤其是國際貨郵運市場發(fā)展較快，但南航股份客運、貨郵運業(yè)務(wù)量較小南航股份收入結(jié)構(gòu)分析資料來源：南航股份年度報表、相關(guān)統(tǒng)計資料19902023年貨郵運輸市場總量發(fā)展60南航股份的貨郵運業(yè)務(wù)量低于競爭者水平，應(yīng)加強(qiáng)發(fā)展資料來源：南航股份年度報表、相關(guān)統(tǒng)計資料三大航空公司運量分析對南航股份的提示?南航股份貨運收入占銷售收入的比重約 10%左右，而國航、東航一直保持在 15%～ 25%的水平，這造成南航股份的貨運噸公里收入水平不理想，不能形成業(yè)務(wù)力量?南航應(yīng)積極擴(kuò)充貨運能力，尤其是加強(qiáng)貨運業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，積極開拓貨運市場61發(fā)展物流業(yè)務(wù)，南航股份應(yīng)基于貨運服務(wù)，通過聯(lián)盟、合資等方式，積極整合相關(guān)行業(yè)服務(wù)資源，提供物流全過程整體解決方案客戶界面 倉儲 運輸商 信息服務(wù) 方案提供服務(wù)提供商? 貨運代理? 物流公司? 外貿(mào)公司?廠商倉庫?物流基地?機(jī)場?保稅區(qū)?鐵路、公路、航運運輸?航空公司?在途查詢?相關(guān)信息提供?物流咨詢?…物流62針對不同細(xì)分市場競爭特點，可以確定收購、撤出、對抗、共生、聯(lián)盟等具體競爭策略策略 舉例 目標(biāo)細(xì)分市場 效果收購 ?美洲航空公司收購環(huán)球航空公司?國際市場等多個細(xì)分市場?美洲航空公司擁有 900多架飛機(jī)，其航班連接全球 300多個城市 ,取代美國聯(lián)合航空公司，成為世界上最大的航空公司撤出（從盈利較少的航線中撤出）?1990年，西南航空公司進(jìn)入 “ 來往加利福尼亞 ” 的航線后，傳統(tǒng)公司大多撤出?加利福尼亞的航線（遠(yuǎn)程清閑航線）?撤出對傳統(tǒng)公司的核心業(yè)務(wù)幾乎沒有影響，傳統(tǒng)航空公司可以集中資源鞏固核心市場，提升收益水平?西南航空公司成功占領(lǐng)整個細(xì)分市場…聯(lián)盟 ?1997年，德國漢莎、美國聯(lián)合、加拿大航空、北歐航空、泰國航空、巴西瓦力格、安塞特、新西蘭航和全日空聯(lián)盟? 國際市場 ?員工總數(shù)達(dá) 20萬人，飛機(jī)總數(shù) 1446架，開通了 108個國家和地區(qū)的 654條航線，年載客量達(dá) 1． 84億人次，收入 540億美元?自聯(lián)盟成立以來，美國聯(lián)合航空公司的贏利增加了 10％， 1999年達(dá) 2億美元，人均贏利 1． 3萬美元；加拿大航空公司近 5年的收入更是增長了一倍63國際聯(lián)盟是迅速開拓國際航線的最有效途徑，但是南航股份現(xiàn)狀極易使自身在國際聯(lián)盟中處于不利的附從地位國際聯(lián)盟關(guān)鍵成功因素167。在確定發(fā)展新的陸上產(chǎn)業(yè)時，則注意選擇獨立于或逆于航運波動周期且具有高成長性的產(chǎn)業(yè)，以增加中遠(yuǎn)多元產(chǎn)業(yè)發(fā)展的互補(bǔ)性。為集團(tuán)實現(xiàn)由全球承運人向以航運為依托的全球物流經(jīng)營人的轉(zhuǎn)變，由跨國經(jīng)營向跨國公司的轉(zhuǎn)變打好基礎(chǔ)，不斷增強(qiáng)實力、競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，爭取進(jìn)入世界 500強(qiáng) 。① 公司使命、遠(yuǎn)景購并整合③ 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略手段和價值實現(xiàn)航線規(guī)劃收益管理資本效率提升價值評估④ 支持戰(zhàn)略實施的公司管理體系組織架構(gòu)公司董事會管控結(jié)構(gòu)運營流程業(yè)績管理人力資源管理② 公司發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)文化組織體系財務(wù)模型財務(wù)控制信息系統(tǒng)主、輔營業(yè)務(wù)組合聯(lián)盟策略實施計劃信息系統(tǒng)整合⑤ 戰(zhàn)略方案實施鑒于南航股份的需求特點，航線規(guī)劃、公司管理體系設(shè)計等內(nèi)容的目標(biāo)在于對戰(zhàn)略實施的支持，而不是本項目重點44項目議題展開 這里將對 **管理顧問理解的本項目具體工作議題進(jìn)行展開，使客戶明確 **具體將如何開展本項目；以及具體將提交哪些最終成果。貨運市場特點和問題39政府壟斷價格，給航空公司運營帶來很大的麻煩182。航線、機(jī)隊規(guī)劃的特點和問題 中國民航業(yè)政策管制特點約束著中國航空公司戰(zhàn)略發(fā)展替代品行業(yè)（鐵路等）發(fā)展對航空公司的影響中國航空公司面臨的獨特環(huán)境 中國航空公司獨特的競爭狀況和問題32中國國民經(jīng)濟(jì)、航空需求的特點，將指導(dǎo)航空公司制定發(fā)展戰(zhàn)略中國國民經(jīng)濟(jì)、航空需求的特點 給南航股份戰(zhàn)略制定的提示?個人探親出行、旅游人群增多，成為傳統(tǒng)公務(wù)出差以外的市場需求群體?中國居民收入水平還較低， 旅客對航空舒適度要求相對較低?在公務(wù)出差人群中，機(jī)關(guān)、國有企業(yè)人員比例降低，民營、外資企業(yè)人員上升： 旅客對價格敏感度上升?中國經(jīng)濟(jì)、商業(yè)城市布局 與美國、歐洲有很大區(qū)別：商業(yè)城市集中在東部沿海區(qū)域，而旅游點零散分布在中部、西部地區(qū)?低成本競爭、價格戰(zhàn)將長時間成為航空公司間競爭的主要手段?以舒適度為代價，降低和控制運營成本，是航空公司勝出的重要手段?收益管理、鎖定高價值旅客、針對不同客戶進(jìn)行定制化銷售和服務(wù)是提高收入水平的關(guān)鍵?針對中國城市布局綜合考慮航空網(wǎng)絡(luò)布局?分析各航線的旅客構(gòu)成，提供針對性服務(wù)和產(chǎn)品?高價值城市（北京、上海、廣州等）對民航業(yè)的貢獻(xiàn)度極高?在樞紐和航空網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃時必須充分重視重點城市戰(zhàn)略、始發(fā)地勢力等因素33中國國民經(jīng)濟(jì)、航空需求的特點，將指導(dǎo)航空公司制定發(fā)展戰(zhàn)略（續(xù)）中國國民經(jīng)濟(jì)、航空需求的特點 給南航股份戰(zhàn)略制定的提示?航空旅游市場快速發(fā)展?假日經(jīng)濟(jì) ：在一定時段內(nèi)，航空出游成為一般居民的時尚，這給國內(nèi)民航業(yè)帶來時段性的需求爆炸?商業(yè)城市集中，航空成本相對國內(nèi)貨物價值較高：造成 中國貨運需求 相對國外很少?貨運物品多為鮮活、高價值產(chǎn)品，臨時、突發(fā)性航空運輸需求較多?中國將逐漸成為世界重要的制造基地，對國際物流和國內(nèi)聯(lián)運的需求將持續(xù)增加?隨著經(jīng)濟(jì)運作速度提高，中國郵運需求上升很快?國際貨運，未來東西部貨運將成為貨運業(yè)發(fā)展的重點?整合相關(guān)行業(yè)資源，建立廣泛聯(lián)盟，提供旅游的全過程整體服務(wù)方案?針對旅游客戶推出定制化產(chǎn)品和服務(wù)?航空公司需要制定有針對性的航班計劃、機(jī)械保養(yǎng)和維修計劃、機(jī)坪使用計劃等?地面與空中服務(wù)的銜接、飛機(jī)快速離港和使用率提升能力是階段性收入提高的關(guān)鍵?針對國際物流和國內(nèi)聯(lián)運的需求持續(xù)增長，積極采取跨運輸行業(yè)聯(lián)盟策略，提供整體物流解決方案，實現(xiàn)貨運業(yè)務(wù)的整體競爭優(yōu)勢?制定貨運業(yè)戰(zhàn)略時要充分國際貨運、潛在的東西部貨運需求重要性?貨運的快速服務(wù)、機(jī)動能力是提升貨運收入水平的關(guān)鍵34中國民航業(yè)政策管制特點約束著中國航空公司戰(zhàn)略發(fā)展中國民航業(yè)政策管制的特點 給南航股份戰(zhàn)略制定的提示?一定時期內(nèi)，民航總局仍將以行政手段 對航線經(jīng)營權(quán)的分配和準(zhǔn)入進(jìn)行管理?中國航空油料集團(tuán)公司將 統(tǒng)一管理油料 等上游資源；中國航材進(jìn)出口有限責(zé)任公司統(tǒng)一管理配件 等上游資源?民航信息集團(tuán)公司 統(tǒng)一管理機(jī)票代理系統(tǒng)?民航總局仍然推行 國內(nèi)票價折扣嚴(yán)格監(jiān)控政策，加強(qiáng)代理人市場的監(jiān)管 ，民航票價將受相關(guān)政府部門管制而波動，例如：?2023年 11月 5日，國家計委建立民航票價與油價 “ 聯(lián)動 ” ：航油價格每浮動 10％則票價浮動 3％?民航總局從 2023年 2月 6日起，國內(nèi)航線燃油加價幅度由不得超過公布票價的 20％調(diào)整為 14％?2023年，國內(nèi) 15條航線上相繼執(zhí)行明折明扣政策，但最高折扣率不超過40%票價?一段時期內(nèi)，國內(nèi)民航業(yè)準(zhǔn)入仍將受到限制，有利于保護(hù)南航股份穩(wěn)步發(fā)展?但政府管制逐步開放是大勢所趨，南航股份應(yīng)抓住機(jī)會，積極發(fā)展?國內(nèi)航空公司運營成本降低受到限制，南航股份應(yīng)分析、選擇創(chuàng)新的成本控制方法?可考慮通過與代理人建立聯(lián)盟、創(chuàng)新的業(yè)績管理系統(tǒng)等手段，在現(xiàn)行管制體制下創(chuàng)造提升銷售業(yè)績的機(jī)會?提升常旅客計劃、機(jī)構(gòu)客戶等資源的利用效率，提升現(xiàn)行管制體系下的收益管理水平35航空公司的上下游行業(yè)、替代品行業(yè)特點對航空公司戰(zhàn)略產(chǎn)生影響上下游行業(yè)、替代品行業(yè)的特點 給南航股份戰(zhàn)略制定的提示?雖然主管部門對機(jī)票打折銷售有政策限制，但中國 機(jī)票銷售、機(jī)票代理環(huán)節(jié)長期混亂 ，直接影響航空公司的收益管理?由于 政府影響 ，航空公司不能獨立決策飛機(jī)、油料和零部件采購，造成航空公司成本控制困難?飛機(jī)采購受國際政治格局、外交關(guān)系影響，這也造成機(jī)型多樣而復(fù)雜?油料國家壟斷銷售?中國公路、鐵路運輸能力和服務(wù)質(zhì)量提升，國內(nèi)客戶對交通工具的偏好與國外不同：形成 獨特的航空、公路、鐵路交叉競爭格局 ，民航業(yè)喪失在近途市場上的部分市場?改善運營績效應(yīng)充分考慮如何有效管理機(jī)票代理，或利用電子票務(wù)、針對性的收益管理等創(chuàng)新手段進(jìn)行收益管理?應(yīng)針對中國狀況，制定創(chuàng)新性的降低、控制成本方法?進(jìn)行航線規(guī)劃、制定競爭策略時要充分考慮中國整體交通格局?東西部、長途、支線航線是中國航空市場中的利潤增長點36在非完全市場環(huán)境中競爭，航空公司發(fā)展、競爭特點也與國外不同，這是南航股份制定戰(zhàn)略時要考慮的中國航空公司發(fā)展、競爭的特點 給南航股份戰(zhàn)略制定的提示?中國民航業(yè)經(jīng)過 1980年到 1995年的缺少規(guī)劃式的高速增長，各航空公司普遍存在 運力分散、運力分布不均勻、機(jī)型多樣而復(fù)雜 等問題?由于中國航空公司主要靠國際銀行貸款和國際資本市場融資方式購買、租賃獲得基本經(jīng)營條件（飛機(jī)），租約一般在 10年左右（飛機(jī)的使用壽命 10－ 15年），這決定航空公司平均資產(chǎn)負(fù)債率很高 ，一般為 80％ 90%?航空公司購并多為政府安排購并，而不是航空公司按照自身發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位、航線特點等方面自主組合，造成所有競爭者 購并后管理整合的成本和風(fēng)險都很高?一些 地方航空公司受地方政府保護(hù)和支持 ，造成在一些支線航線上不公平競爭，例如：山東航空公司、云南航空公司等?南航股份制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、購并后業(yè)務(wù)整合、航線規(guī)劃、運營績效改善時都要基于對目前運力、機(jī)型分布的分析和改善?通過航線規(guī)劃、機(jī)型調(diào)整、合理設(shè)計維修戰(zhàn)略方案等手段，將有效降低運營成本?設(shè)計購并方案時要考慮綜合資產(chǎn)負(fù)債率的改善，進(jìn)行相關(guān)財務(wù)測算?能否謹(jǐn)慎、有效地進(jìn)行購并后的管理整合，將是中國航空公司未來競爭成功的關(guān)鍵?必須針對國內(nèi)航空公司的復(fù)雜性和獨特性，制定全面、可操作的整合方案?設(shè)計支線航線方案時要充分考慮各地非市場化競爭的要素?可多采取與地方航空公司聯(lián)盟、共享代碼等手段進(jìn)入地方市場37長期缺少戰(zhàn)略規(guī)劃的發(fā)展，航空公司普遍存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、資產(chǎn)負(fù)債率高等問題國內(nèi)航空公司發(fā)展瓶頸182。航空公司的發(fā)展歷程特點和問題182。南航股份戰(zhàn)略制定必須考慮中國航空公司面臨競爭環(huán)境的中國獨特性24中國民航業(yè)受多方面力量的沖擊，國內(nèi)航空公司將同時面臨諸種機(jī)會和挑戰(zhàn)，制定切合實際的戰(zhàn)略勢在必行中國民航業(yè)/航空公司 中國國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展將帶動民航業(yè)需求規(guī)模持續(xù)提升，并日益復(fù)雜 民航業(yè)重組，三大集團(tuán)組建，國內(nèi)民航業(yè)重組將加快 中國加入 WTO ，國際民航業(yè)重新洗牌，國內(nèi)航空將加速融入國際市場 政府管制放松是中國民航業(yè)發(fā)展必由之路，中國民航業(yè)將以更加市場化的方式演變25中國加入 WTO， 國際民航業(yè)重新洗牌，國內(nèi)航空將加速融入國際市場機(jī)遇 挑戰(zhàn) 南航的潛在戰(zhàn)略議題中國加入WTO?促進(jìn)中國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，將推動航空市場擴(kuò)展?中國加速融入國際經(jīng)濟(jì)，國際人員、貨物交流增多，給作為國際交流橋梁的民航業(yè)直接帶來業(yè)務(wù)機(jī)會?中國加入 WTO后，國內(nèi)航空市場在較長時間仍將受保護(hù)?以區(qū)域、多邊國內(nèi)航線放開為先導(dǎo)，國內(nèi)航空公司將在國際航線上面臨國際航空公司更加深入的競爭?如何有效采用國際聯(lián)盟手段，迅速打入國際市場?如何充分利用航空市場保護(hù)時期帶來的發(fā)展機(jī)會，進(jìn)行快速擴(kuò)張、發(fā)展？?如何利用國際聯(lián)盟手段，拓展國際航空市場？ ?國際航空公司普遍遭受損失和衰退，甚至從部分國際航線中退出，降低對新進(jìn)公司的壓力?國際航空公司增加航空安全成本，影響競爭實力?國際航空市場購并、倒閉案例增加，部分細(xì)分市場出現(xiàn)空缺?國際民眾對航空產(chǎn)生恐懼，對國內(nèi)航空公司也產(chǎn)生負(fù)面影響?航空安全更加受到重視，國內(nèi)航空公司需要提升航空安全管理?如何兼顧積極把握國際航空市場動蕩帶來的市場機(jī)遇，和地區(qū)安全、航空安全等帶來的風(fēng)險，成功拓展國際市場？26中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶動民航市場持續(xù)發(fā)展的同時，客運、貨運需求多元化也對民航業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)多元化提出更高的要求中國經(jīng)濟(jì)變化 南航的潛在戰(zhàn)略議題?國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民生活水平提高，使民航市場規(guī)模持續(xù)發(fā)展，從 80年至 01年中國民航業(yè)年均增長 %，今后 10年中國空運量將以年均 %的速度增長?個人探親出行、旅游人群增多，成為傳統(tǒng)公務(wù)出差以外的市場需求群體?企業(yè)性質(zhì)不同，使得公務(wù)出差人員需求也有所不同?中國公路、鐵路運輸能力和服務(wù)質(zhì)量提升，形成與航空運輸?shù)慕徊娓偁?，削弱民航業(yè)在近途市場上的優(yōu)勢?國內(nèi)客戶對交通工具的偏好不同，使得