【正文】 錄： n 客戶買公園大地主要是看上了我們的 地段、區(qū)位及中心城以后的發(fā)展前景 ，其實對于把這么一大筆錢放在房子上的風險也是有擔憂的。客戶分析來源：公園大地銷售代表訪談典型客戶客戶分析 —— 前期別墅成交客戶購買別墅的客戶是誰？龍崗鎮(zhèn)區(qū)（老街、坪山、坪地、橫崗）私企業(yè)主。成交過程描述：住龍崗，在龍崗開廠，自住客，開始想買一期的復式，反復看過幾次房，覺得復式太小，轉(zhuǎn)而推別墅，認可別墅的形象 ―― 氣派，大，但資金實力一般，買別墅經(jīng)過一番考慮。個案 1：毛小姐個案 2：王先生典型客戶客戶基本信息：安徽人，來深 10年，在布吉、中信高爾夫均有房，開凌志車，喜歡喝茶、打麻將 。湊巧地是，回去后毛小姐的一位朋友是該銷售代表的客戶，極力地向他們推薦該樓盤。項目客戶主要集中在項目周邊，對周邊市場的占有度高。項目開發(fā)能力的局限性；216。位于中心城北部邊緣地帶，本地人難以認同216。社區(qū)產(chǎn)品差距較大，客群混雜；216。戶型舒適性高，較大開間，大面積露臺、大面積內(nèi)庭園大山地216。大規(guī)模高品質(zhì)樓盤；216。贈送地下室、前庭后院；216。 深業(yè)紫麟山、萬科清林徑、嘉旺項目 均將以高品質(zhì)定位亮相龍崗市場，它們在前期積累學習的基礎上，在營銷展示方面完全有可能模仿甚至超越公園大地的營銷展示套路，搶占龍崗第一豪宅的 “江湖地位 ”……應對待開發(fā)項目的競爭策略 ——本項目的區(qū)域價值，社會價值遠高于本地待開發(fā)項目，應繼續(xù)高舉高打。贈送半地下室可搭建約 25㎡室內(nèi)面積。贈送半地下室，可搭建約 25㎡室內(nèi)面積。公園大地 聯(lián)排端戶 聯(lián)排中間戶面積 (平方米 ) 290、 320 25 279贈送面積比 1~ ~戶型優(yōu)勢客廳高（大端頭 6米層高，小端頭），連接大內(nèi)院；后院有獨立的出入口，主臥室套間獨立設置，且擁有較高空間；戶型整體贈送多個超大露臺、陽臺，及整層半地下室。聯(lián)排別墅產(chǎn)品由于價格相對較高，消化速度緩慢，與本項目的聯(lián)排別墅 存在著一定競爭，這些競爭大多是存在于爭奪橫崗及其周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶的層面上。別墅產(chǎn)品做為整個項目的主力產(chǎn)品 ,產(chǎn)品類型多樣，供應量也較市場其他項目多。競爭對手分析 —— 萬科城，勝在客戶群比較廣，市內(nèi)豪宅客戶認同度高。從 10月到 12月的銷售情況來看，在周周有活動、廣告投放不斷的情況下，萬科城平均每星期銷售該種聯(lián)排戶型一套，銷售業(yè)績屬于 2023年下半年別墅銷售中最佳者。澳城二期 /九州新都市 /60萬 /1102套軒泰 /約 富力 /三湘 /19萬鴻威項目 /半島城邦 /20萬城市假日三期 /7萬園景園 /萬科璞園 /94套獨棟 .TH,300400平米市場掃描 2023年深圳關內(nèi)平面豪宅供應量巨大，作為別墅的下游替代產(chǎn)品對本項目存在一定干擾．市場占位總價區(qū)間 (萬 ) 200400 400600 600800 8001000 10001200 12001500 15002023 2023以上競爭項目卓越維港萬科璞園星河丹堤高層 星河丹堤 TH月亮灣別墅紅樹灣高層 紅樹灣 TH蘭江項目聯(lián)泰梅沙灣凱旋灣別墅天琴灣第五園疊加萬科城聯(lián)排深業(yè)紫麟山萬科清林徑招華曦城聯(lián)排 曦城雙拼公園大地 聯(lián)排從總價區(qū)段來看，本項目別墅屬于第一梯隊實享型高端別墅產(chǎn)品，競爭主要來源于關內(nèi)外乃至惠州的同類產(chǎn)品二級 一級 頂級本項目 : 聯(lián)排百仕達 5期 (大平面）淘金山（四房為主）星河丹堤 E區(qū)（高層大平面） D區(qū) 103套別墅聯(lián)泰紅樹灣（獨棟 /聯(lián)排 /疊加）天琴灣（獨棟 ）曦城二期（ 獨 棟、雙拼、聯(lián)排 ）凱旋灣（獨棟 ）第五園三期疊加別墅卓越維港（ 240300平面 /TH）1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月萬科城四期御水灣（ 62套）競爭對手鎖定深業(yè)紫麟山惠州等地相對低端的別墅 月亮灣別墅（ 獨棟、雙拼、聯(lián)排）泛競爭無競爭邊緣競爭下游替代品目標客戶不屬于同一財富層級競爭分析萬科清林徑　中海大山地　 直接競爭競爭對手規(guī)模指標對比項目 總建筑 面積 容積 率 新產(chǎn)品推出時間 主力戶型 自然資源 區(qū)域賣點 建筑風格 園林風格 均價（元 /平米）萬科城 250平米左右聯(lián)排 ——二線拓展區(qū) 西班牙 西班牙 4萬大山地 22萬 150 160平米疊加別墅159 237平米聯(lián)排——地鐵物業(yè)大盤豪宅片區(qū)現(xiàn)代 現(xiàn)代 疊加 深業(yè)紫麟山 20萬 260270平米聯(lián)排山頂公園景觀 未來 CLD—— 東南亞 ——萬科千林山 36 250平米左右的聯(lián)排清林徑公園 無古典西班牙 西班牙 ——本項目 60萬 279平米的聯(lián) 排 龍城公園 中心城 西班牙 西班牙 ——對比結(jié)果本項目容積率與競爭項目對比中等偏高，在 規(guī)模上占絕對優(yōu)勢本項目在新產(chǎn)品的推售時間上與大山地、千林山相近，存在一定的客戶競爭。12月 7 31 18%市場掃描 2023年別墅供應總量不大，但受到政策影響，消化速度放緩．08~09年深圳別墅供應總量約 1450套；其中南山、梅沙為集中供應區(qū)，全部為 250平左右的大戶型產(chǎn)品，預計總價在千萬以上．市場掃描 由于存量別墅土地開發(fā)，雖長遠看別墅供應稀缺的趨勢不可逆轉(zhuǎn)．但 20232023年短期出現(xiàn)較大放量．行政區(qū) 項目 占地 (萬平方米 )建面 (萬平方米 ) 容積率 預計套數(shù)預計 推售時間面積區(qū)間（平方米）南山 聯(lián)泰紅樹灣 149套 2023年 350600㎡獨棟 300㎡雙拼 。 東部華僑城、天琴灣、萬科東海岸 、聯(lián)泰梅沙灣、 半山溪谷、桐林半山。 蘭溪谷、月亮灣、東堤園、中信紅樹灣、 聯(lián)泰紅樹灣 、御景東方、 東方花園 、 純水岸 、僑香諾園、曦城大山地北擴 ：香蜜湖傳統(tǒng)豪宅區(qū)土地開發(fā)殆盡，被迫郊區(qū)化。1本項目為高品質(zhì)規(guī)模大盤，后續(xù)必將經(jīng)歷 0 09年銷售期，主要將經(jīng)歷市場的 整固期到恢復期2023年房地產(chǎn)市場預測2023年房地產(chǎn)市場預測 —— 市場驗證2023年首推別墅招華曦城，以 的價格入市，推出 97套 ，開盤僅銷售 22套 ，銷售率 %。城市 樓盤名稱開盤時間開盤銷售率深圳投資客戶比例深圳佳兆業(yè)可園 101 8% 不到 10%中海半山溪谷 0930 30% 10%20%城市峰尚 925 32% 15%20%水岸新都三期 101 25% 15%20%東莞景湖春曉 101 50% 不到 10%景湖灣畔 101 50% 不到 10%萬科運河東 1號 923 40% 20%豐泰城 930 50% 不到 10%東駿豪苑 101 30% 不到 10%惠州領墅 101 32% 33%合生國際新城 101 16% 30%35%美岸棲庭 1014 50% 60%70%城市 樓盤名稱 開盤時間開盤銷售率投資客戶比例深圳中海西岸華府 2023825 93% 70%卡羅社區(qū) 2023825 28% 85%萬科第五園 3期 202398 31% 10%東莞 中央公園 1號 2023年 8月底 100% 80%景湖春曉 2023年 8月 70%80% 20%30%萬科運河東 1號 2023年 7月 63% 60%惠州鵬基萬林湖 202391 100% 80%奧林匹克花園 2023827 53% 70%80%合生國際新城 2023813 95%98% 70%新政前入市樓盤投資客比例變化 新政后入市樓盤投資客比例變化2023年底房地產(chǎn)市場 —— 深圳市場反應區(qū)域 項目名稱 發(fā)售時間 物業(yè)類型 均價 開盤成交龍崗 可園（七期） 2023101 高層 12023 8%龍崗 水岸新都 3期 2023102 高層 8500 23%龍崗 萬科金御東郡 20231020 高層住宅 7500 99%龍崗 中海大山地 20231027 高層，小高層 8500 93%龍崗 招商依山郡花園 20231110 高層，小高層 8885 55%龍崗 中海大山地 20231117 空中別墅（復式）／ 空中院墅（多層） 復式 13000多層 9500 80%寶安 中海西岸華府 2023101 高層 9500 21%20231222 高層 1房 \2房 6500含 500裝修 78%寶安 熙龍灣 20231222 高層 21000 49%寶安 慢城 20231124 普通住宅 11700 23%寶安 世紀春城 20231217 高層 11700 11%鹽田 花樣年花港家園 20231125 高層 13000 %南山 僑香諾園 20231110 高層 36000 10%南山 中信紅樹灣花城 20231019 高層住宅 40000 11%福田 時代星居 20231014 小高層住宅 24000 47%福田 半山御景華庭 20231020 小高層住宅 21500 32%福田 葵花公寓 20231028 高層住宅 35000 17%深圳樓市高價高速的黃金時代一去不返。2023年初，龍崗大運會申辦成功的消息一時成為深圳最熱門的話題。別墅推售策略寫在前面的話 : 公園大地自 07年 4月開始銷售以來 , 共推出 ， 1087套住宅，總體銷售 106911平米（占推出面積的 %），銷售套數(shù) 711套（推出套數(shù)的 %），銷售額 。 實現(xiàn)目標意味著實現(xiàn)目標意味著08年的任務非常的艱巨08年項目需要處于一個持續(xù)熱銷的狀態(tài)，別墅的推售肩任項目 08年銷售起勢的艱巨任務政策及市場分析競爭分析客戶分析 目 標目標下的問題目標的實現(xiàn)之道目標下的問題戰(zhàn)略分析策略執(zhí)行 4312售樓處一期二期二期加推二期加推加推別墅25套項目背景： 80萬建筑面積，產(chǎn)品涵蓋別墅到高層， 2房到 5房，分 10期開發(fā)低密度大社區(qū) .2023年 3月即將推出的 25席別墅，位于整個社區(qū)的正中央，擁有良好的景觀資源，且環(huán)境純粹；項目總指標規(guī)劃用地 ： 萬平方米總建筑面積：住宅可售建筑面積： 商業(yè)建筑面積：幼兒園面積： 萬平方米建筑層數(shù)： 332層建筑容積率： 建筑覆蓋率：%綠化率： %總戶數(shù)： 約 3800戶停車位： 約 4600個大勢研判1趨勢 。而新政后投資客被擠壓，比例下降到 30％以下。p未來一年中，不排除品牌開發(fā)商為了實現(xiàn)銷售目標再次以低價入市，實力弱的開發(fā)商抵抗不住資金壓力而以低價盡快套現(xiàn)，未來市場充滿 “低價回款、大力促銷促銷售 ”的風險長期來