【正文】 、 從眾成交法從眾成交法又稱排除成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。主要優(yōu)點有： 減輕顧客的心理壓力，節(jié)約推銷時間，提高推銷效率；把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化為成交行為。? 2 成交的實現(xiàn)取決于推銷人員是否掌握并靈活運用成交的基本策略和技術(shù)。（三）謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答（四）充分利用最后的成交機會（五）保留一定的成交余地判斷分析? 成交是否是整個推銷過程中最重要的一環(huán)。實踐能力要求：正確識別并把握成交信號的能力。七、 推銷人員異議的處理策略模塊五：成交能力模塊教學(xué)目的：了解成交的含義，以及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主要內(nèi)容。三、 財力異議的處理策略降低顧客的需求欲望；采取分期付款或延期付款的方法。選擇不同的方法分別處理案例中的三個異議。提出問題? 面對顧客提出的異議，作為一個聰明的推銷員，你應(yīng)該怎么做？? 在什么樣的時機下去與客戶溝通和交流。 三、 顧客異議根源分析 來自顧客方面的異議根源：顧客的知識結(jié)構(gòu)與認(rèn)知水平、顧客的購買經(jīng)驗與成見、顧客的支付能力、顧客的自我表現(xiàn)、顧客有比較固定的采購關(guān)系、顧客的私利與社會不正之風(fēng)、顧客的偶然因素 。理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問法，補償法等異議處理策略和方法。 按顧客異議的針對內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議、價格異議、購買時間異議、政策異議 。案例中卡車推銷員贏得了爭論，成為交易中辯論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶，最終只能是推銷的失敗者。 認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 永不爭辯 ?；羝战鹚拱杨櫩偷漠愖h比作金子： “一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；? 當(dāng)他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了；? 只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔(dān)憂，因為沒有異議的人一般不會認(rèn)真地考慮購買。 單元 1：判斷顧客異議的根源顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法。理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問法，補償法等異議處理策略和方法。 提出問題：? 假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進(jìn)行洽談？? 推銷洽談的方法? 案例：推銷試劑等；? 任選一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷演練。五、 推銷洽談的成交階段問題? 假如你是一家計算機公司的銷售人員，與某大公司要進(jìn)行一場推銷洽談活動，對方欲購買 100臺電腦。推銷洽談的步驟準(zhǔn)備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 ? 實踐：演示 “致電管理層 ”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法；? 講述接近顧客的禮儀；? 學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。一、 推銷洽談的構(gòu)成要素推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、洽談客體、洽談議題、洽談時間、洽談地點和洽談行為等六個方面 二、 推銷洽談的特點 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一，原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。熟練掌握推銷洽談開局階段、報價階段、成交階段的洽談技巧和注意事項。教學(xué)要求：理論知識要求：掌握熟記推銷洽談、直接提示法和間接提示法等定義。6）、結(jié)束電話）、結(jié)束電話 ——再次感謝對方，并進(jìn)一步強調(diào)約定的時間再次感謝對方，并進(jìn)一步強調(diào)約定的時間，弄清約見的地點，然后快速地結(jié)束電話。4）、說明拜訪理由）、說明拜訪理由 ——以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。2）、自我介紹）、自我介紹 ——簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。廣。針對性較差、費用較高。到約見顧客的目的。實信息，有利于進(jìn)一步開展推銷工作。在這種方式中，委托人與與推銷對象之的方式。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷。）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。）掌握書寫約見信函的技巧。工作地點或居住地。預(yù)先約定顧客的目的。作的進(jìn)一步展開。的有關(guān)事宜的方式。示出對顧客的尊重。使你與眾不同。使用）、禮貌地介紹你自己和你的公司。準(zhǔn)備好發(fā)言）、預(yù)先計劃好你要說什么。 你好！我你好！我是是 調(diào)查調(diào)查公司的調(diào)公司的調(diào)查員。 優(yōu)點：、優(yōu)點： 方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。 以顧客工作單位為約見地點，適用于生以顧客工作單位為約見地點，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點，對較為緊缺的或的工作單位作為約見地點，對較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費品，通常以顧客居住地為約產(chǎn)品是日常消費品，通常以顧客居住地為約見地點，既方便顧客，又顯得親切、自然。 若約見地點安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工若約見地點安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工作、休息之余的時間里進(jìn)行。如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，約見時間應(yīng)選間。不佳、顧客的休息時間等情況下安排約見。（三）安排約見時間（三）安排約見時間 約見顧客的時間安排是否合適，會影響約見顧客的時間安排是否合適，會影響到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗，有經(jīng)驗的推銷人員都非常重視約見時成敗，有經(jīng)驗的推銷人員都非常重視約見時間的安排。 （（ 7）其他約見事由。 （（ 6）收取貸款。 （（ 5）簽定合同。 對于一些大客戶、老客戶，推對于一些大客戶、老客戶，推銷人員要有計劃地進(jìn)行走訪，以增進(jìn)雙方的感情銷人員要有計劃地進(jìn)行走訪，以增進(jìn)雙方的感情，保持長期的友好合作。 是成功推銷的保障，尤其是高是成功推銷的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷售等方面必須做好服務(wù)工作。 通過對客戶及其所在地市場情通過對客戶及其所在地市場情況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實、可靠況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實、可靠的市場信息，為進(jìn)一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于的市場信息，為進(jìn)一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營決策提供推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營決策提供信息上的支持。推銷人員在約見時根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運用各種推銷人員在約見時根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運用各種推銷技巧，設(shè)法與對方溝通，保證約見過程順利進(jìn)銷技巧，設(shè)法與對方溝通，保證約見過程順利進(jìn)行。 這是最主要的約見事由。? 案例： “推銷之神 ”原一平的推銷 “手記 ”、美國布得歇爾保險公司的推銷約見活動等。者的決策活動有很大的、直接的影響。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決平道路。對于企業(yè)法人而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)響的人。）。有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？? 解決辦法：? 案例分析并講解必要性。? 單元單元 3：接近顧客的方法：接近顧客的方法學(xué)習(xí)目的和要求：學(xué)習(xí)目的和要求： 通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。 模塊二模塊二 接近顧客的能力接近顧客的能力? 單元單元 1：：? 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。? 顧客購買資格審查的方法。 個體顧客的購買能力審查； 團(tuán)體顧客的購買力審查。于是就利用車沒開啟的 10多分鐘，與那兩位乘客閑談了起來。案例：保險公司小梁見 總。 (笑 ) 你如何分析這段話，并如何做 ?閑談法案例：保險公司人員火車上經(jīng)歷。讓我聯(lián)系一家飯店，大家吃一頓。飯局后，你和同學(xué)的幾個朋友一起聊天。銷售人員要善于傾聽兩類人的談話：1）陌生人：處處留心皆客戶案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上。四、 廣告開拓法廣告開拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。單元 1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述尋找顧客就是要尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客（ Prospect Customs） 是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。實踐能力要求：學(xué)會編制特定商品顧客開發(fā)計劃，確定尋找顧客的途徑。營銷推廣策略大全一、 推銷策略與技巧二、 客戶式銷售 技巧推銷策略與技巧模塊一 尋找顧客的能力教學(xué)目的：通過本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。理解并熟記顧客購買力評價的理論知識和具體方法。熟練應(yīng)用財務(wù)分析手段確定顧客的購買力。三、 中心開花法中心開花法（ Center Influence Method） ,又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客 。七、 資料查詢法資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法。 傾聽法案例：保險人員聽到老人談話。一天，你參加一個同學(xué)的生日派對。 你對此該采取何種行動呢 ?演練： 1．假設(shè)你是某餐館的銷售人員，你在公交車上，聽到下面一段談話，該怎么辦 ? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易，大家忙活完了，楊總說要慶祝一番。不過有得吃也不錯。2）要不斷地衡量對方是不是潛在客戶。他聽 見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個布藝品牌的事。三、 顧客購買力評價顧客購買力評價是指推銷人員通過對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動過程。? 案例：賓利汽車。演練? 假如你是一個辦公用品推銷人員，來到某公司如何確定 “權(quán)利先生 ”？? 通過認(rèn)識人、不認(rèn)識人兩種場景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購買決策權(quán)評定的方法。約見顧客的內(nèi)容和方法。? ：泰國東方飯店的服務(wù)、國際象棋案例等。 約見的內(nèi)容主要包括：約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對象（確定約見對象（ Who），）， 明確約見事由（明確約見事由（ Why），）， 安排約見時間（安排約見時間（ When），）， 選擇約見地點（選擇約見地點（ Where）。 是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影響的人。推銷人員若能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對決策他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對決策者的決策活動有很大的、直接的影響。選擇約見對象、約見地點、約見時間、約見事由的技巧。）推銷產(chǎn)品。推來的實質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。）市場調(diào)查。）提供服務(wù)。）走訪客戶。反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。證貨款的及時回收。的目的。 約見時間的安排，推銷人員要考慮約見對約見時間的安排，推銷人員要考慮約見對象的作息時間、活動規(guī)律、心理狀況等具體象的作息時間、活動規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時間等情況下安排約見。 不同的約見事由，在約見時機上是不同的，推不同的約見事由，在約見時機上是不同的，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見事由選擇合適的約見時銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見事由選擇合適的約見時間。、根據(jù)約見地點選擇最佳約見時間。原則。進(jìn)行語言交流