【正文】 用戶談判紀(jì)要（ 20輛以上的大用戶）、政府采購(gòu)招標(biāo)中標(biāo)通知書(shū)（后三項(xiàng)提供其一即可）。提高經(jīng)銷商大用戶營(yíng)運(yùn)能力216。對(duì)于部門(mén)員工具有激勵(lì)性和導(dǎo)向性23績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶顧問(wèn)類 型 項(xiàng) 目 操作 說(shuō) 明 考 評(píng)負(fù)責(zé) 人 標(biāo) 準(zhǔn) 權(quán) 重 考核周期走 訪流程執(zhí) 行走 訪計(jì) 劃 《 走 訪 準(zhǔn) 備 表 》 填寫(xiě) 大用 戶經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好 10一般 6差 2 5% 20% 月走 訪記錄 《 走 訪記錄 表 》 填寫(xiě) 大用 戶經(jīng)理 內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好 10一般 6差 2 5% 月走 訪 真 實(shí) 性 對(duì) 走 訪記錄 里的每個(gè)大用 戶進(jìn) 行回訪 客服部 每個(gè)客 戶 真 實(shí) 10虛假 0，當(dāng)月取平均分 5% 月有效走 訪 量 結(jié) 合走 訪計(jì) 劃、走 訪 準(zhǔn) 備 表、走 訪記錄 表、走 訪 真 實(shí) 性 大用 戶經(jīng)理實(shí)際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實(shí)際 量 ≥ 定量 70％ 6 實(shí)際 量＜定量 70％ 25% 月潛在客 戶 新增潛在客 戶 需求量 當(dāng)月新增需求量 /當(dāng)月定量 大用 戶經(jīng)理實(shí)際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實(shí)際 量 ≥ 定量 70％ 6 實(shí)際 量＜定量 70％ 425% 35% 月潛在客 戶 回 訪 量 當(dāng)月回 訪 量 /當(dāng)月定量 客服部實(shí)際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實(shí)際 量 ≥ 定量 70％ 6 實(shí)際 量＜定量 70％ 310% 月個(gè)人 銷 量 當(dāng)月成交量 /當(dāng)月 銷 量目 標(biāo) 大用 戶經(jīng)理實(shí)際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實(shí)際 量 ≥ 定量 70％ 6 實(shí)際 量＜定量 70％ 340% 40% 月 /季 /年大客 戶滿 意度 由客服部 設(shè)計(jì)專門(mén)問(wèn) 卷，回 訪 并 評(píng)分 客服部 滿 意 10一般 6不 滿 意 0 5% 5% 月備注：新增潛在客戶需求量是指新的購(gòu)車需求，包含老客戶的新需求和新開(kāi)發(fā)客戶的新需求； 大客戶滿意度是指區(qū)別于 CSS的、專門(mén)針對(duì)大客戶售后的滿意度，其內(nèi)容包含對(duì)老客戶的回訪及關(guān)系的維護(hù)。具備一定靈活性，可根據(jù)不同市場(chǎng)和經(jīng)銷商情況進(jìn)行調(diào)整216。 庫(kù)存車做大用戶要提前填寫(xiě) 《附件 9：庫(kù)存車申請(qǐng)表》資源的準(zhǔn)備 經(jīng)銷商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。 檔案提報(bào)216。隨機(jī)獲取 大用戶銷售顧問(wèn)在走訪過(guò)程中要時(shí)刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象 “ 快速銷售拜訪 ” 、 “ 主動(dòng)出擊 ” 等方式的行動(dòng)增加獲取潛在大用戶的機(jī)會(huì)9走訪工作流程經(jīng)銷商大用戶工作流程216。名錄獲取 大用戶部要備有當(dāng)?shù)攸S頁(yè)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶216。 活動(dòng)獲取216。資料的反饋經(jīng)銷商大用戶工作流程8潛在大用戶信息獲取216。申請(qǐng)報(bào)價(jià)216。日電訪報(bào)告216。 工作計(jì)劃216。 介紹獲取216。 深入發(fā)展老客戶關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶忠誠(chéng)度和較高的推薦購(gòu)買(mǎi)率；收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有信息，為上級(jí)提供決策支持；協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶聯(lián)誼活動(dòng)，展示活動(dòng)和其它營(yíng)銷活動(dòng)；嚴(yán)格執(zhí)行走訪計(jì)劃，走訪報(bào)告及時(shí)有效；大用戶申報(bào)資料及時(shí)完整；1積極獲取大用戶信息；1要做大用戶單位的專職客戶經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶單位及員工的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，什么事都找銷售顧問(wèn)，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷售顧問(wèn)聯(lián)系，銷售顧問(wèn)幫其預(yù)約什么的，讓客戶滿意。所以 建立經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷商大用戶工作非常緊迫的任務(wù)2經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理體系 組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理 大用戶信息員大用戶專員大用戶專員大用戶專員 完整的大用戶組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶工作素質(zhì)要求的大用戶人員是成功開(kāi)發(fā)大用戶市場(chǎng)的基本前提，所以全體經(jīng)銷商必須建立起大用戶組織機(jī)構(gòu)大用戶人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿足當(dāng)?shù)卮笥脩羰袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)3經(jīng)銷商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工 建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工作組分為兩類：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購(gòu)、警用車輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會(huì)用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動(dòng)通信、中石化、電力等等。如果沒(méi)有開(kāi)拓出穩(wěn)定的大用戶市場(chǎng)，僅僅依靠現(xiàn)有私家車銷售渠道根本無(wú)法完成銷售目標(biāo)。經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理手冊(cè) 東區(qū)事業(yè)部編制2023年 5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！1經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理體系 前言◆ 大用戶是指采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶?！? 在未來(lái)的幾年里，一汽 大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會(huì)占到所有品種數(shù)量的一半以上。 成功實(shí)施績(jī)效管理，可以通過(guò)有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率 ,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。4總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場(chǎng)狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次、產(chǎn)值等等協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)，大力支持大用戶部的工作；保證大用戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)、提車資金、車輛資源的充足；按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)其考核，每周聽(tīng)取大用戶部的例會(huì)報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 總經(jīng)理5根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及策劃工作，每月確保兩個(gè)大用戶工作項(xiàng)目；根據(jù)年度銷售任務(wù)為大用戶銷售顧問(wèn)制定月度銷售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；配合廠家大用戶日常銷售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；協(xié)調(diào)密切與各級(jí)政府采購(gòu)部門(mén)及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；按一汽 大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；走訪大客戶并組織大客戶不定期的關(guān)懷活動(dòng)；提供大客戶政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示；根據(jù)年度銷售任務(wù)為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷售計(jì)劃，并與對(duì)方進(jìn)行溝通確認(rèn)；負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶關(guān)系的維護(hù)；按月度、