【正文】 的足夠多的信息。閑聊幾句。 解釋選擇程序的下一個步驟。 開始面談之前，確認你已經(jīng)做好了前文所建議的所有準備工作 提供安靜的面談場所、安排足夠的時間、檢查面談對象的簡歷或申請表，等等。考察所有的申請者，應以人為本，擇優(yōu)錄用。本問題與工作密切相關嗎？ 。你怎樣決定自己如何利用一周的時間？（管理時間的能力） 。你怎樣接近展業(yè)對象？（溝通能力） 。社會關系和市場活動 。至少應包括： 。 牢記 EEO 編寫工作編制和申請人員條件清單時，記住參考《聯(lián)邦平等工作機會（ EEO）概要》。他們應該利用制訂計劃和時間表來最大限度地利用他們的時間。代理人必須盡快學會獨立工作。銷售說明。 。 LIMRA的研究人員編制了一份〈代理人工作分析〉 即壽險職業(yè)成功因素表。例如，不要認為你已在營銷市場上馳騁了多年，自然會知道在當今的市場上經(jīng)營什么。它包括決定長期需要的員工 包括內(nèi)勤和外勤的數(shù)目和類型。 在面談和選擇過程中絕不能打無準備的仗。在這種情況下，面談主持人會停止搜尋事實而轉(zhuǎn)向?qū)ふ抑С咒浻脹Q定的信息。利用這種規(guī)范化的表格可以用標準方式來分配信息，并為主持人提供鍛煉良好判斷和掌握面談知識的機會。即使主持人對是否贊成某一特殊項目上意見相同，他們也難以在如何將這些事實同將來的行為和表現(xiàn)聯(lián)系起來上達 成共識。只有在清楚需要哪方面的信息、明確要提的基本問題的條件下，獲取的信息才能保證不同的面談主持人在選擇合適人選這一選擇問題上達成一致。這個準備階段特別重要，本書在后面章節(jié)將做進一步討論。要想在選擇面談中獲取信息，必須遵循一個不同的程序。第三種方法是與求職者面談時使用標準面談程序表。壽險業(yè)內(nèi)外的其他研究也有類似發(fā)現(xiàn)。三組經(jīng)理都對同一組求職者進行測評。LIMRA的研究表明，這種壓力會影響到你的判斷。為了解決這個問題，LIMRA進行了幾年有關面談的深入研究，并把他們的研究結(jié)果同美國和加拿大的其他研究機構(gòu)的研究結(jié)果進行了綜合。你還 要加上你在定下這位新人之前花在其他求職者身上的面談時間。在這項研究中3757位經(jīng)理針對他們最近一次成功地招聘到的一位業(yè)務員回答了幾個問題。 因此，為了富有成效地主持面談，你需要牢記的關鍵一點是：你是在尋找所需信息，應該遵從主持成功的選擇面談所必須的原則。”而且，你必須按照這種要求行動。 選擇面談就不同了。 選擇面談的問題 經(jīng)理和總代理人難以很好把握面談的一個主要原因在于他們過于擅長主持銷售面談和培訓輔導。 初次面談中是否應該討論保險營銷的專業(yè)問題？不應該。 . 不需要有任何團體參與的委員會。選擇的基本原則是：選擇測驗應該安排在整個過程的前期以節(jié)約時間和費用。 建立一份次初次面談指導或者買一本類似 LIMRA的《初次面談》（見 29頁）。第二，通過在面談后安排活動，你可以提供充足的信息使求職者保持繼續(xù)同你談論工作的興趣。例如，求職者可以讀介紹保險的文章、聽推銷講座或者和朋友交換他們對保險代理人的看法。 如果繼續(xù)進行下去，額外要求的信息因求職者不同而異。 如果新人對調(diào)查問卷感到滿意，接下來會讓他填一張申請表，并進行評價或選擇面談。） 首先，做開場白，使對方有足夠的興趣同你談論保險代理人的工作。 選擇過程 在整個選擇 淘汰過程中，導致選擇面談失敗的原因何在？整個過程被簡單地定義為由（ 1）你獲取信息和（ 2）對方獲取關于你和代理人工作的信息的一個過程。留存率為 30%時，需要 65，000美圓。如果選錯了對象，各方面都會受到影響，其中求職者是最大的受害者，應為他的自信心會受到打擊，收入會減少，處境會變糟。這樣，只依靠候選人自己提供的信息的話，面談主持人就無法做出明智的選擇決定。我能大大提升你的銷售額。 第一個故事是關于阿德米諾 .海曼 .瑞克沃的，他是美國核潛艇計劃的發(fā)起人。 第二天又做了另外一些檢查，醫(yī)生更加沉默。 不要被表象迷惑 幾年前，精通八國語言的鋼琴家奧瑟 .羅賓斯坦正在害嗓子疼，久治不愈。它們在幾秒鐘之內(nèi)形成，而且一旦形成就很難排除掉。但是，倉促地判斷可能是危險的 就象最近阿開普克發(fā)現(xiàn)的一個年輕人一樣。設定了一個很高或很低的標準之后，比較效果就會出現(xiàn)，導致對水平一般的人的評價過低或過高。如果在面談場合測試這一概念的話，就會表現(xiàn)出面談主持人傾向于高估具有和他們相似的背景、價值觀和態(tài)度的人。舉例來說吧，假如工作要求整潔的外表，那么隨便的裝束就會影響應征者的得分。第二， “喜歡”會為一個人提供“光環(huán)”，這很難避免。你應該修訂你的辨別標準，只有這樣，你才能辨別出有才能的人。 不要臆斷 另一個常見的錯誤是沒有充分的事實根據(jù)妄下斷語。如果你在各個方面都對某人評價很高的話，這就很可能是你被“光環(huán)”耀花了眼睛。這是一個極端的例子，但它說明“光環(huán)”的威力之大。 這種傾向會出現(xiàn)在管理的所有過程中。 避免判斷失誤 面談結(jié)束并且檢查了筆記之后，你就可以準備做評價了。你應當連續(xù)做筆記而不是單單記錄要點，以避免你重視的東西給面談對象留下線索。評價面談對象時，那些準確程度較低、也就是那些沒有做筆記的經(jīng)理們給面談對象打的分要高于那些準確程度較高的經(jīng)理們。有些經(jīng)理一題未錯，有些經(jīng)理則 20道題幾乎錯了 15道。在面談之前，每位經(jīng)理拿到一份面談指導、一支鉛筆及一張紙，并要求他們象真的主持面談一樣行事。中立的聆聽者要創(chuàng)造一種善解人意、平易近人和溫暖可親的氛圍。你聽到的許多東西可能回被套話所掩蓋。同大多數(shù)原則一樣，多實踐可以提高集中注意力的能力。 提供一個便于專心聆聽的環(huán)境。 懶惰。 準備不充分。 不幸的是，許多經(jīng)理不善于聆聽。不要用敵意的語言或者表示懷疑、憤怒或不信任。即使你注意到應征者從事一份工作的時間并不長，也不要唐突地問：“你為什么如此頻繁地換工作呢？”這當然是面談中的一個要點問題，但是請逐漸地把這個問題引入。而且他們會把這種感覺帶到討論中去。正確的提問方法是先問第 一個問題，然后停一下來聽對方回答，再轉(zhuǎn)向第二個問題，依次進行。在第一個問題中“喜歡”一詞暗示不喜歡老板是不允許的。下面列出了提問的要點： 不要暗示你想要得到的答案。如有必要，你可以重復你的問題并仔細聽答復，直到你得到確切答案為止?！白杂伞本褪且粋€多義詞，不同的國家、不同的人對它的理解不同。詞義是抽象的，對不同的人它們可能會代表不同的東西。不要開攻擊性的玩笑 不要打擊面談對象。允許面談對象更正錯誤 所謂限制性問題是指諸如： “同簡森太太的銷售面談沒有什么進展，是嗎？” “這是你喜歡的一種產(chǎn)品，對么？” 重述。 屏棄傳統(tǒng)的“隔著桌子”的座位排列方式，采用并排就座的方式或坐在圓桌邊。解決這個問題的最好方法是營造一個輕松的環(huán)境。你應該為自己額外留出些時間檢查一下你是否準備好了所需的全部材料。下面列出了LIMRA的增員面談方案（ SIB）。LIMRA1915年的研究及其他組織所做的研究都表明，對同一面談對象，不同的面談主持人常常會做出截然相反的結(jié)論。面談時間應定在雙方都方便的時候，時間確定后應按時守約。選擇面談類型應當同你的目標結(jié)合起來。 你為什么面談？ 開始面談之前，你要闡明自己的目的。 從面談經(jīng)驗中獲益 幾年前，新西蘭壽險總代理大衛(wèi) .馬克思先生告訴 MDRT的一位聽眾：“許多從業(yè) 10年的代理人并不具備 10年的經(jīng)驗，他們總是把一年的經(jīng)驗重復 10次。例如，增員面談通常具有直接面談的特點，因為你需要了解應征者的地方太多，使用非直接面談的話會花費較多的時間，因而可操作性較弱。他在一本著作中提出，非直接面談比直接面談結(jié)構(gòu)化程度低，面談主持人的控制性較弱，面談對象對面談中 的各個主題和目標有較多的主動權(quán)。 直接面談是高度格式化的面談，它的特點是面談主持人事先準備好一份計劃表，預先設計好問題，限定面談時間。這類信息最難評價，而且經(jīng)理們甚至不打算去評價它。例如，你當然應該提問增員對象對保險產(chǎn)品所執(zhí)的態(tài)度，或者讓你的一個業(yè)務員從銷售的觀點談談對當前事件的看法。這些信息包括：第一種是目標信息，這是一種基礎信息，包括諸如所修專業(yè)、工作經(jīng)歷、上個月的保額、銷售保單份數(shù)等等資料。 個人面談與普通談話之間的不同之處在于它具有明確的目標指向，著重一個特殊的任務 例如，評價銷售代表的表現(xiàn) 并且圍繞這個任務組織面談的方方面面。 面談不是普通談話。 面談不是講話、演講或新聞發(fā)布會。心理學家認為，面談包括諸如非口頭暗示（面部表情、姿勢、衣著、身體語言）和環(huán)境條件（噪音水平、保密性、家具布置）這樣的因素。為了充分實現(xiàn)你的目標，你必須做一個計劃，也就是說，你要有一個框架性質(zhì)的面談指導。為職員個人問題提供建議 。評價潛在業(yè)務代表或內(nèi)勤 。許多員工手冊把面談定義為“針對一個目標的談話”。它可以輔助評價潛在的銷售代表，可以幫助管理現(xiàn)在的員工的工作表現(xiàn)，可以幫助經(jīng)理掌握那些具有破壞傾向的問題員工，還可以提供職業(yè)指導，以及從脫落雇員那里獲取管理方式方面的反饋信息。因而，心理學家認為，面談并不是一種完全有效的個人工具。一旦你學會了怎樣來做，你就再也用不著停下來考慮面談實際上是多么復雜，而且，你還能夠正確對待面談過程中的復雜性，并對過程中可能出現(xiàn)的錯誤保持警覺。 目的 :提高面談效率。 導 言 大多數(shù)的確管理人員可能都不喜歡面談這份工作。 通過掌握和應用正確的面談 “ 知識” 、 “ 態(tài)度 ” 、 “ 技巧 ” 和 “ 習慣 ” ， 使你成為一個優(yōu)秀的面談高手 。 面談中也有類似情形。進行“面對面”面談時，面談對象經(jīng)常會感到焦慮，而你則很快就會發(fā)現(xiàn)自己陷入了冷場的尷尬局面，面對面談話難以繼續(xù)進行下去。 由豐富知識和實踐經(jīng)驗的人主持的面談，通過與其他方式的結(jié)合使用，可以成為相當有效的工具。” 答得很好，但很不完全。你必須牢記主持面談的特殊目的： 。為個人發(fā)展而對未來職業(yè)生涯目標和規(guī)劃進行討論 。 首先，“針對一個目的的談話”應當遵循事先安排好的思路進行。 最后，面談包括非口頭的和環(huán)境的因素。 面談不是什么 討論面談“不是什么”可能會讓你更深刻的了解面談“是什么”。這并不是一個十分嚴格的原則，因為在某種情況下你可能會做大量發(fā)言。但是朋友之間進行談話的目的通常僅僅是談話。 信息層次 面談包括尋找或發(fā)送信息。 第二類是各種主觀信息，即觀點和感覺。 潛意識或無意識的價值觀和信仰是在面談中可以獲得的第三類信息。 面談形式 你可以利用的面談形式有兩種 直接面談和非直接面談。心理學家卡爾 .羅杰斯曾建立了一種“ 以顧客為中心 ” 面談的心理方法。你可以根據(jù)面談具體情況和你自己的個人喜好加以選擇和運用。準備工作仍很必要，并且面談主持人有責任確保面談內(nèi)容涉及所有要點。下面列出了這些習慣和技術。你可 以回憶一下面談的三種類型：發(fā)現(xiàn)事實，獲取信息和激勵。你選擇的面談地點必須整潔舒適，沒有干擾。 準備一份個面談指導。它的另一個好處是為面談后的評估工作提供方便，因為它可以幫助你組織你所獲取的信息。 提前 15分鐘到達面談地點。 讓對方開口暢談 面談中需要解決的一個主要問題是如何讓人們自由發(fā)揮。 不矯柔造作。 使用開放式問題，例如： “你感覺同簡森太太的銷售面談進行得怎么樣？” “你最喜歡銷售這個產(chǎn)品的原因是什么？” 這種引導式問題比限制性問題更有效。給面談對象提供擴展以前回答的機會 你可能不同意某人的觀點，但表達你自己的意見可能會妨礙對這個問題的深入討論。不要有嫉妒情緒 不要自吹自擂 正確的面談語言 詞有詞義，但可能并不只有一個詞義。多義詞很多，在沒有特定結(jié)果的情況下，很難找出它的準確含義。當你面談的對象使用抽象的多義詞時，你要讓他們把語義說得更明白一些。提問的方式對你獲取有價值的信息作用很大。 下面列出了兩個典型例子： “你喜歡你的前任老板嗎？” “在大學里你有什么課外活動？” 這兩個問題錯在它們暗示了“正確”答案的線索。下面是一個連珠炮式發(fā)