【正文】 庫存大的原因－－分公司和辦事處對異地庫存不承擔(dān)責(zé)任、總部為銷售任務(wù)而控制不嚴、供貨不及時，這三大原因?qū)е铝水惖貛齑孢^大。 ? 辦事處當(dāng)然不會每筆單字都試用 3個月 ， 但可以通過新老庫存調(diào)整來減少損失 ， 對試用期超過 3個月的銷售 ， 公司并不會知道 ， 只會看到辦事處在 3個月期限內(nèi)的試用增加 ， 但總的庫存占用并沒有減少 ，實際上是辦事處獲得了三個月的無償融資 ， 對公司則是庫存周轉(zhuǎn)率依然很低 。 所以 ， 總部必須革新營銷模式 ， 幫助區(qū)域營銷平臺建立具有系統(tǒng)效率的團隊營銷模式 。 78 費用控制 費用失控的原因－－人員效率低、費用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費用高的四大原因， ***應(yīng)逐一解決。 公司總部 辦事處 分公司 均值 旺季 淡季 按均值逐月?lián)芨?花錢旺季，費用不夠，臨時申請 花錢淡季，費用可以節(jié)省，但允許全部花光 實際支出總是波動 花錢旺季，費用不夠，臨時申請 80 費用控制 費用控制辦法－－分公司或辦事處對全年總費用支出負責(zé)，年初自行預(yù)算，每月申請下月費用，可適量超出預(yù)算，但全年超出費用在各自收益中抵扣。 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 目前狀況： ***目前的產(chǎn)品相對比較單薄，定位為高技術(shù)產(chǎn)品，但優(yōu)勢不明顯。 目前狀況： ***區(qū)域重點由歷史形成，在華南、西南處于有利的競爭位置，并比較鞏固，這歸因于是企業(yè)本部（包括原深圳 ***）所在。北京關(guān)鍵在于重點客戶公關(guān)和品牌形象建設(shè)，重點客戶主要是中央電視臺和軍隊等大系統(tǒng)；。 建議策略：以全國一盤棋的視點來經(jīng)營市場，把區(qū)域競爭優(yōu)勢擴展為全國競爭優(yōu)勢。 建議策略：明確產(chǎn)品定位，完善產(chǎn)品線。 年初時 ， 分公司和辦事處根據(jù)經(jīng)驗對全年費用進行分解形成預(yù)算 ， 各月支出與年初預(yù)算都有差距 ， 但全年總費用會得到較好控制 ， 但這取決于公司對費用責(zé)任的考核力度 。從長遠看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。 這也是嚴格控制異地庫存但同時不對銷售產(chǎn)生重大影響的前提條件 。 ? 異地庫存存在的一個重要原因 ， 是區(qū)域營銷平臺缺乏有效的市場推廣手段 。 ? 目前規(guī)定三個月以后開始增加基準價 ， 這實際上是縱容甚至鼓勵異地庫存 。 考核的基礎(chǔ) ? 雖然應(yīng)收款控制的重點在于責(zé)任的考核，但責(zé)任必須是合理的，這主要是指銷售計劃必須適當(dāng)，必須保證業(yè)務(wù)員有足夠的空間考慮對客戶的信用控制，并有足夠的精力去催款和回收逾期款項，不能為了上市，一味追求銷量增長，而應(yīng)該在預(yù)測市場的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的資源和效率來制訂。 綜合考核 ? 對分公司和辦事處的考核不能僅僅是銷售任務(wù)，還必須包括回款指標，以及利潤額或銷售增長等，要按照關(guān)鍵業(yè)績指標體系的規(guī)定綜合考核。 ?制訂公司信用管理流程和制度 ， 負責(zé)訂單信用審核工作 ?建立客戶信用檔案 ， 負責(zé)其信用額度的計算 、 跟蹤并及時更新 ?日?；乜畋O(jiān)測 ， 制訂回款策略 ， 保證應(yīng)收帳款的及時回收 ?在適當(dāng)事后對逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實施 。 71 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。 這一職能多是日常工作 ， 但做到容易做好難 ， 必須不斷加強 。 ***賒銷的歷史問題多 、 欠款額大 ， 賬齡長 ， 在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠 ， 必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段 ， 為銷售制定有效的清欠策略 ， 督促清欠 。 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機處理 6 頻繁溝通 實地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險 電話確認 信函提示 實地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎懲 客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事前控制點 事中控制點 事后控制點 3點控制 2個中心 70 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的五大職能，對 ***來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。 現(xiàn)金預(yù)算表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 期初現(xiàn)金余額 加 ：貨款回收 投資活動收現(xiàn) 其他收現(xiàn) 可供使用的現(xiàn)金 減 ： 出口采購 進口采購 內(nèi)銷采購 管理費用 支付財務(wù)費用 支付經(jīng)營費用 支付稅金 購置固定資產(chǎn) 其他現(xiàn)金支出 現(xiàn)金收支余額 向銀行借款 歸還銀行借款 增發(fā)股票收現(xiàn) 支付股利付現(xiàn) 期末現(xiàn)金余額 68 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應(yīng)收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責(zé)任落實，加強對應(yīng)收款的考核。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴張快 運營費用高 回款速度慢 異地庫存大 財務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 異地庫存控制辦法 銷售增長與財務(wù)資源 現(xiàn)金預(yù)算體系 費用預(yù)算體系 費用考核機制 財務(wù)管理效率提高 65 現(xiàn)金流改善 銷量增長模型介紹－－銷量的增長取決于公司的財務(wù)資源和管理效率，如果我們假定管理效率很難在短期內(nèi)提高，則銷售增長率將主要取決于公司的一些財務(wù)指標，以下是一個銷售增長預(yù)測模型，這并非理論，包括惠普等國外大企業(yè)都在采用。在 ***主要是流動資產(chǎn) 權(quán)益資本報酬率。技術(shù)、產(chǎn)品化、市場推廣等各部門應(yīng)有專人負責(zé)本部門培訓(xùn)課程的設(shè)計和培訓(xùn)計劃的制定。 維修技巧 專業(yè)知識 技術(shù)趨勢 ***技術(shù) / 產(chǎn)品特點 客戶需求 分析技巧 管理規(guī)范 制度要求 競爭產(chǎn)品 的優(yōu)缺點 團隊協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 銷售管理部 技術(shù)人員培訓(xùn)注意事項 在實踐中學(xué)習(xí) 技術(shù)能力，尤其是解決問題的能力主要是經(jīng)驗積累，所以要多安排實習(xí)類型的培訓(xùn)。 該客戶各項目資料－－《設(shè)備購銷合同》、《項目技術(shù)方案》、《投標書》、《技術(shù)推廣記錄表》、《客戶培訓(xùn)記錄表》、《設(shè)備維修記錄表》、其它項目資料。 《客戶信用評價表》－－根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。 《設(shè)備維修記錄表》－－記錄每次維修的過程和結(jié)果，并要求客戶簽字。 《項目技術(shù)方案》－－各項目為客戶設(shè)計的技術(shù)方案。 《工作周計劃表》－－預(yù)計每周業(yè)務(wù)進展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計進展。 人員流失風(fēng)險 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 53 關(guān)鍵業(yè)績指標 基層部門－－以下是關(guān)鍵業(yè)績指標以及各指標權(quán)數(shù)的建議， ***執(zhí)行時應(yīng)在征求多方意見基礎(chǔ)上更詳細斟酌，以求盡量公平。項目開發(fā)要逐步實現(xiàn)從客戶關(guān)系導(dǎo)向向客戶技術(shù)價值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化，體現(xiàn) ***的技術(shù)領(lǐng)先精神。 客戶 項目組 大項目管理部 財務(wù)部 設(shè)計要求 初步設(shè)計方案 審批 方案 /報價 /資質(zhì) 資金保證 信用審核 商務(wù)洽談 /投標 同意 是 否 合同簽訂 成功 是 否 技術(shù)價值推廣 45 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 項目深化設(shè)計－－項目合同的簽訂僅僅意味著項目的真正開始，首先進行的工作就是項目的深化設(shè)計。 信息管理流程 4 營銷業(yè)務(wù)流程改進 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 單機項目業(yè)務(wù)流程 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 42 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 ***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項目的業(yè)務(wù)流程管理 ， 與消費 /商用類分銷產(chǎn)品等渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別 ， 涉及的產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類 ， 其特征為右圖所示 項目驗收 和售后服務(wù) 項目實施 項目深 化設(shè)計 項目招 投標管理 項目立項 目標客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方 產(chǎn)品特征 多為單獨產(chǎn)品，產(chǎn)品 標準化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制 利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤 供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系 銷售方式 多針對下游渠道；資金回籠 迅速，依賴市場宣傳 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例 客戶特點 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點 消費 /商用類分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品 系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于項目自身的特點， 目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進行。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 ? 負責(zé)單機標準產(chǎn)品的規(guī)?；茝V和小網(wǎng)絡(luò)項目銷售 、 客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)工作 ， 完成銷售 、 回款等業(yè)績指標 。 總部月?lián)苜M用至分公司 ， 費用的使用必須體現(xiàn)營銷效率最大化原則 ， 由分公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要制定相應(yīng)規(guī)則進行使用 。 待客戶服務(wù)功能基本發(fā)育成熟后 ， 再成立專門的客戶服務(wù)部 。 2. 分公司增設(shè)市場推廣職能 ， 形成市場推廣 → 銷售 → 客戶服務(wù)的技術(shù)導(dǎo)向型立體營銷體系 ， 凸現(xiàn) ***營銷系統(tǒng)的專業(yè)化分工 、 多層次推進特點 。系統(tǒng)集成項目以大項目管理部為主，通過分公司大項目代表，以項目管理方式提供系統(tǒng)集成解決方案 ***營銷本部 分公司 辦事處 系統(tǒng)集成項目 大項目管理部 單機項目 14 營銷組織框架 建議的 ***近期總體組織結(jié)構(gòu) :研發(fā) 、 產(chǎn)品化 、 營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高 ， 從而提升 ***的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化 。 涉及兩個層面 ， 即營銷組織與流程改進 、 并讓責(zé)任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財務(wù)管理效率 。 整合資源提高響應(yīng)市場的能力和速度 ， 通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系 ，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式 。 在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢 ， 不斷增強掌控和支配整條價值鏈的能力 。 ? 吸引并留住要員型人才 ***以后的人員流動性會越來越高，這是 IT行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢， ***要做的是留住創(chuàng)造了 80%價值的 20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。 ? 領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術(shù)多變并在快速升級， ***必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時應(yīng)加強產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。 成功要點： ? 敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用 ? 迅速推出新產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能 ? 完善的產(chǎn)品線 ? 客戶關(guān)系 ? 售后保障 成功要點： ? 單機技術(shù)成熟與穩(wěn)定性 ? 對客戶需求的理解能力 ? 特殊方案設(shè)計能力 ? 系統(tǒng)集成與增值服務(wù)能力 ? 項目資金支持 ? 新系統(tǒng)推廣的資金投入 ? 分模塊的業(yè)務(wù)體系 成功要點： ? 產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力 ? 項目資金資本化運作能力 ? 系統(tǒng)集成和增值服務(wù)能力 ? …… 5 領(lǐng)先采用技術(shù)造就了 ***的成功 但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領(lǐng)先 價值鏈分析 價值鏈分析（單機）－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們強調(diào)系統(tǒng)集成，但單機仍然是未來 ***的根本，單機也是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。報告主要是記錄事實，并對一些現(xiàn)象進行評論。 調(diào)查報告 診斷報告 研究報告 包括問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析結(jié)果和訪談結(jié)果兩大部分。 本報告 2 目錄 1. 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想 2. 營銷組織改善 3. 營銷管理流程 4. 業(yè)務(wù)流程 5. 考核激勵 6. 財務(wù)改善 7. 行動計劃 頁數(shù) 311 1233 3440 4149 5060 6180 8186 1. 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 價值鏈分析 營銷戰(zhàn)略描述 關(guān)鍵成功要素 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 4 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位是視頻制作設(shè)備提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂曨l制作系統(tǒng)集成商，以服務(wù)主導(dǎo)，甚至提供視頻節(jié)目采編播綜合解決方案。 ? 選擇有成長空間的市場 ***目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求， ***有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。 10 成功要素關(guān)鍵