機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部的職責(zé)-全文預(yù)覽
【正文】 構(gòu)客戶之所需，模擬客戶提問來詢問主持人問題。 身體狀況 ?機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備健康的體魄。 公募基金 —— 具體實(shí)施策略 對私募基金、信托、上市公司等機(jī)構(gòu)采取項(xiàng)目跟進(jìn)的業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 公募基金 —— 重點(diǎn)突破對象 ? 加強(qiáng)對基金的研究服務(wù) ：郵件、電話交流、研究員路演、聯(lián)合調(diào)研、報(bào)告會(huì)等形式，加強(qiáng)研究服務(wù)頻度，爭取進(jìn)入研究打分體系，開立研究席位，增強(qiáng)研究推廣力度，配合研究所打造業(yè)內(nèi)品牌。 研究質(zhì)量盡快提升。 研究服務(wù) 月度投研會(huì)討論。 需要系統(tǒng)化管理。 合理利用公司資源， 解決不同層次的問題。 激勵(lì)與持續(xù)營銷。是新增私募客戶的主要來源 需要銷售支持，證券渠道銷售能力有限；信托新指引政策抑制行業(yè)發(fā)展。借助 專戶理財(cái)和產(chǎn)品銷售 為突破口。 華寶證券機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部 機(jī)構(gòu)銷售人員之基礎(chǔ)培訓(xùn) 目錄 一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)概述 二、機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展模式 三、銷售人員管理體系 四、營銷的方法和技巧 一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)概述 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部職責(zé) 目標(biāo)客戶群 組織架構(gòu) 制度建立 需求挖掘 關(guān)系管理 推介拓展 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部職責(zé) P3 統(tǒng)一協(xié)調(diào)公司各部門 及 控（參）股子公司 資源 ，對機(jī)構(gòu) 客戶 提供 一站式個(gè)性化 服務(wù)； 負(fù)責(zé)選擇基金公司基金產(chǎn)品，研究產(chǎn)品的推介及相關(guān) 服務(wù)， 并協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 、外部機(jī)構(gòu) 開展銷售或認(rèn)購 。打造戰(zhàn)略客戶群。 信托渠道 ?模式成熟；客戶群已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)，服務(wù)提升較快。 公募基金服務(wù) —— 關(guān)鍵步驟 存在問題 證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)有限， 基金銷售能力不強(qiáng)。 1已銷售換基金分倉 對客戶了解不夠 溝通層次不匹配 公司內(nèi)部有效支持 關(guān)系維護(hù) 建立客戶檔案，尋找關(guān)鍵突破口。 需要持續(xù)維護(hù)。 基金銷售隊(duì)伍亟待提高整體 專業(yè)素質(zhì)，服務(wù)針對性不高。 培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員，規(guī)范管理。增加曝光率 進(jìn)入研究打分體系 工作重點(diǎn) 有效推動(dòng) 達(dá)到效果 公募基金依舊為近期業(yè)務(wù)拓展的現(xiàn)金牛 —— 以研究服務(wù)為主線，基金銷售為副線，選擇戰(zhàn)略合作伙伴，資源傾斜，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。 ? 分門別類，對癥下藥： 根據(jù)分析調(diào)研，對金融機(jī)構(gòu)客戶分類，建立客戶詳細(xì)信息檔案和客戶評價(jià)體系（為開展差異化服務(wù)，提高服務(wù)效率打好基礎(chǔ)）。 目錄 一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)概述 二、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 三、機(jī)構(gòu)銷售人員管理體系 四、營銷的方法和技巧 三、機(jī)構(gòu) 銷售人員管理體系 SALES的基本素質(zhì) 基本職責(zé) 考核體系 管理工具 銷售人員素質(zhì)要求 P5 個(gè)人修養(yǎng) ?容易讓人親近的人； ?有表現(xiàn)力；張弛有度； ?具有個(gè)人魅力； ?較強(qiáng)的心理素質(zhì) 接受拒絕 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) ?具備證券研究或投資或經(jīng)紀(jì)或投行等專業(yè)技能 工作態(tài)度 ?工作態(tài)度：機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理應(yīng)該對營銷工作充滿激情 ?工作勤奮；百折不撓，堅(jiān)持到底的精神； ?持之以恒的工作態(tài)度 :做營銷貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持會(huì)把平凡變成偉大 學(xué)習(xí)能力 ?應(yīng)該熱愛學(xué)習(xí)（學(xué)歷代表過去，學(xué)習(xí)力代表未來）； ?善于學(xué)習(xí)、總結(jié)與運(yùn)用（向書本、光盤、同事、競爭對手、工
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