【正文】 國外客戶已來函，貴廠樣品已通過檢測，但認(rèn)為價格偏高。 2．根據(jù)進(jìn)口商的還價和預(yù)期出口利潤率對采購成本進(jìn)行核算?！?該核算是出口商是否要求供應(yīng)商調(diào)價的依據(jù)。也就是說，己方的讓步不但沒能使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的讓步?！　?3．針對客戶還價出口商采取的對策　　 (1)說服對方接受，不作讓步；　　 (2)減少利潤，滿足降價要求；　　 (3)減少費(fèi)用開支，達(dá)到降價目的；　　 (4)降低進(jìn)貨價格。【引例 3】 判斷對方意圖弄清雙方分歧確定還價策略項(xiàng)目三 貨物的價格與核算　?。ㄋ模┏隹谶€價核算　　 1．出口還價核算方法　　出口還價核算常常采用倒算的原理，用銷售收入減去相關(guān)內(nèi)容來分析還價后價格中各要素可能發(fā)生的改變。 出口報價核算與發(fā)盤操作 （四）發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項(xiàng) 2．發(fā)盤的注意事項(xiàng)（ 1）擬訂發(fā)盤主要交易條件時，要注意：◆ 在憑樣成交時，商品名稱、規(guī)格要與樣品保持一致；◆ 商品的數(shù)量、包裝、交貨期要與供貨商或生產(chǎn)車間確認(rèn)；◆ 商品的價格要核算準(zhǔn)確；◆ 付款方式要合理，注意收匯風(fēng)險的控制；◆ 貿(mào)易術(shù)語與運(yùn)輸、保險的邏輯關(guān)系要一致。 3．表明發(fā)盤人愿意承受約束的意旨。出口利潤 =出口價格 銷售利潤率 =采購成本 成本利潤率 核算出口報價和書寫發(fā)盤函操作（4）能力目標(biāo)： 知識目標(biāo)：國內(nèi)費(fèi)用包括國內(nèi)運(yùn)費(fèi)、業(yè)務(wù)定額費(fèi)、銀行費(fèi)用、墊款利息、商檢費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、其他國內(nèi)費(fèi)用等。（ 1+17%） 11% = /件（ 3）核算出口費(fèi)用國內(nèi)費(fèi)用 =國內(nèi)運(yùn)費(fèi) +其他國內(nèi)費(fèi)用 =1200247。出口價格★ 出口成本出口費(fèi)用★ 出口利潤采購成本 – 出口退稅額★ 國內(nèi)費(fèi)用 ●國外運(yùn)費(fèi) ◆ 國外保費(fèi) 傭金 ∑★ ∑★ + ● = ∑★ + ● + ◆1．明確出口價格構(gòu)成 核算出口報價和書寫發(fā)盤函操作（2）能力目標(biāo)： 出口成本出口費(fèi)用知識目標(biāo)：工廠的包裝方式為 16件 /紙箱，所以 4000件共裝 250紙箱。掌握主要國際貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成學(xué)習(xí)情境 2023年 4月 24日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到浙江嘉興英利服裝廠回函如下： 浙江嘉興英利服裝廠浙江省嘉興市彩虹路 908號電話： 05739398706 傳真： 05739398700：浙江金苑進(jìn)出口有限公司：田娜：章英利尊敬的田小姐： 您好！收到您的傳真后，我馬上開始打樣，樣品已于今天下午寄出。 （ 2）海運(yùn)運(yùn)費(fèi)核算 （ 3）空運(yùn)運(yùn)費(fèi)核算 貨物的體積重量（） =貨物體積（ M3） 247。（ 1+增值稅率）出口退稅率◆ 出口費(fèi)用 =國內(nèi)費(fèi)用 +國外運(yùn)費(fèi) +國外保費(fèi)+傭金◆ 出口利潤 =采購成本 成本利潤率 =出口價格 銷售利潤率 出口報價核算與發(fā)盤操作 （ 1）國內(nèi)費(fèi)用 ▲經(jīng)驗(yàn)算法：國內(nèi)費(fèi)用 =采購成本 ▲明細(xì)算法： 國內(nèi)費(fèi)用 =國內(nèi)運(yùn)費(fèi) +業(yè)務(wù)定額費(fèi) +銀行費(fèi)用 +墊款利息 +認(rèn)證費(fèi) +商檢費(fèi) +其他國內(nèi)費(fèi)用 ① 業(yè)務(wù)定額費(fèi) =采購成本 業(yè)務(wù)定額費(fèi)率 ② 墊款利息 =采購成本 貸款年利率 墊款天數(shù) 247。第一步：田娜查詢商品的的 田娜根據(jù)該全棉女式夾克 為 6204320230，查到其海關(guān)監(jiān)管證件代碼為 B，即出口報關(guān)時需向海關(guān)提供出境貨物通關(guān)單，出境貨物通關(guān)單是報關(guān)地出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)對出口貨物檢驗(yàn)通過后簽發(fā)的。 因?yàn)榧臉右蠓浅：侠恚臉淤M(fèi)到付并告知該公司協(xié)議號，若樣品通過其客戶測試，還將會付樣品費(fèi)。另外，請盡快通過敦豪快遞公司每款寄一件樣品，快遞費(fèi)由我司通過協(xié)議號 966 785 901支付。親愛的田小姐：在第 103屆中國進(jìn)出口交易會時非常遺憾，不能與您詳談。一般情況下，詢盤是由進(jìn)口商向出口商發(fā)出，發(fā)盤、接受和簽約是必不可少的工作環(huán)節(jié)。 （ 5）走馬觀花的客商。 尋找客戶 ▲尋找國外客戶途徑 （ 1）建立網(wǎng)站 （ 2）參展 （ 3）利用企業(yè)名錄 （ 4）利用互聯(lián)網(wǎng) （ 5）廣告宣傳 （ 6）其他方法 尋找客戶 參展 ▲參展準(zhǔn)備（面料為例） （ 1）參展商品準(zhǔn)備： “專業(yè)、針對性 ”原則 廠家自身的優(yōu)勢產(chǎn)品、國際流行時尚 （ 2）文件準(zhǔn)備：所帶商品的價格表；主要產(chǎn)品的裝箱尺寸； 空白的筆記本；公司題頭的便箋紙； 空白的形式發(fā)票；個人名片 ； （ 3）工具準(zhǔn)備：剪刀、照布鏡、打火機(jī)、膠帶紙、釘書機(jī)（ 4）知識準(zhǔn)備 尋找客戶 參展 ▲參展客商分類 和參展后跟蹤（ 1）有明確交易意向，并成功在交易會上下單的客商。 ◆ 生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)自營出口業(yè)務(wù) 減少了簽訂內(nèi)貿(mào)合同工作環(huán)節(jié)。 經(jīng)營本企業(yè)自產(chǎn)產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)和本企業(yè)所需的機(jī)械設(shè)備、零配件、原輔材料的進(jìn)口業(yè)務(wù)，但國家限定公司經(jīng)營或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。 ◆ 操作：自己操作和示范操作 ◆ 管理：管理現(xiàn)在和管理未來外貿(mào)業(yè)務(wù)員與外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員的關(guān)系 外貿(mào)業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)面）外貿(mào)單證員（業(yè)務(wù)點(diǎn)）外貿(mào)跟單員（業(yè)務(wù)線）外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)要求 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)愛國精神守法意識忠誠品質(zhì)團(tuán)隊(duì)精神開拓精神責(zé)任意識敬業(yè)精神誠信品質(zhì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力要求 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力市場營銷能力商務(wù)談判能力函電處理能力業(yè)務(wù)操作能力持續(xù)學(xué)習(xí)能力人際溝通能力信息處理能力綜合管理能力外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識要求 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識外貿(mào)業(yè)務(wù)知識生產(chǎn)管理知識國際營銷知識國際金融知識外貿(mào)業(yè)務(wù)禮儀國際經(jīng)貿(mào)地理國際貿(mào)易慣例外貿(mào)法規(guī)政策商品基礎(chǔ)知識外貿(mào)企業(yè)類型 經(jīng)營各類商品和技術(shù)的進(jìn)出口 ,但國家限定公司經(jīng)營 或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。 減少了出口 (收匯核銷 )退稅工作環(huán)節(jié)，這兩部分工作由委托方辦理。 （ 2）國際市場商品情況調(diào)研 包括：市場商品供給、需求和價格等三個方面情況。 （ 4）只要求提供詳細(xì)資料的客商?！k理海關(guān)登記注冊 ▲出口退稅登記（備案） ▲出口收匯核銷登記 ▲出口報檢登記 2. 磋商簽約工作 【引例 2】 磋商簽約工作是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心工作項(xiàng)目，包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽約五個工作任務(wù)。 2023年 4月 21日田娜收到了 的電子郵件，欲購買女式夾克，內(nèi)容如下：發(fā)件人： . 收件人：日 期： 2023421 16:12:09主 題： 附 件： , ’t 103 . . , . F123 F125. . 31, 2023., . . 966 785 901. , . , 2023 . F123 F125 . , , ： 79, 20235 : 0049403410776: 0049403410777: . 任務(wù) 1：翻譯并分析國外客戶電子郵件內(nèi)容 操作演示 重點(diǎn)了解產(chǎn)品分類、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝知識、產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語等知識。貨款用信用證即期支付，交貨期不得遲于 2023年 7月 31日。送上最誠摯的祝福！你最真誠的 ,德科 .諾維斯基經(jīng)理 第一步：田娜翻譯國外客戶電子郵件的正文內(nèi)容如下第二步：田娜通過分析郵件對該公司得出一個初步印象，不像試探性詢價因?yàn)樵儍r內(nèi)容非常細(xì)，包括品名、款式、價格術(shù)語、報價貨幣、支付方式、交貨期和訂單量等；且該公司告知的信息較全，不僅告知其主營業(yè)務(wù)，還告訴其地址、電話、傳真和電子郵箱等聯(lián)系信息。熟悉禁止、限制出口貨物的管理規(guī)定操作演示 田娜通過 2023年海關(guān)報關(guān)實(shí)用手冊查詢到該全棉女式夾克的 為 6204320230，在海關(guān)報關(guān)實(shí)用手冊中該全棉女式夾克的名稱為 “棉制其他女式上衣 ”。 第三步：田娜查詢出口退稅率知識歸納 （一）商品相關(guān)的貿(mào)易政策 (1)禁止出口的貨物和技術(shù)目的？《禁止出口貨物目錄》 (六批 )勞改產(chǎn)品 有重要價值的野生植物一些我國特有的珍珠貝類? 未定名的? 新 發(fā)現(xiàn) 的? 白氏 貝?企 鵝貝?百蝶 貝123國內(nèi)供應(yīng)短缺或者為有效保護(hù)可能用竭的國內(nèi)資源，需要限制出口的對任何形式的農(nóng)業(yè)、牧業(yè)、漁業(yè)產(chǎn)品有必要限制出口的根據(jù)中華人民共和國所締結(jié)或者參加的國際條約、協(xié)定的規(guī)定，需要限制出口的(2)限制出口的貨物和技術(shù)(3)征收出口關(guān)稅的貨物取消 102項(xiàng)產(chǎn)品的出口關(guān)稅或特別出口關(guān)稅降低 54項(xiàng)產(chǎn)品的出口關(guān)稅調(diào)整部分產(chǎn)品的出口關(guān)稅征收方式和應(yīng)稅產(chǎn)品范圍提高 5項(xiàng)產(chǎn)品的出口關(guān)稅新增對 15項(xiàng)產(chǎn)品征收出口關(guān)稅 2023年 12月 1日，我國調(diào)整征收出口關(guān)稅的產(chǎn)品范圍和稅率(4)海關(guān)監(jiān)管證件代碼與辦理機(jī)構(gòu)（出口）代 碼 監(jiān) 管 證 件 名 稱 發(fā) 證 機(jī) 構(gòu)3 兩用物 項(xiàng) 和技 術(shù) 出口 許 可 證 商 務(wù) 部及其授 權(quán) 機(jī)構(gòu)4 出口 許 可 證 商 務(wù) 部配 額許 可 證 事 務(wù) 局及其授 權(quán) 機(jī)構(gòu)5 紡織 品 臨時 出口 許 可 證 商 務(wù) 部及其授 權(quán) 機(jī)構(gòu)8 禁止出口商品 商品 編碼 后有此代 碼 的商品禁止出口B 出境 貨 物通關(guān) 單 國家 質(zhì) 量 監(jiān) 督 檢驗(yàn)檢 疫局D 出入境 貨 物通關(guān) 單 （毛坯 鉆 石用）國家 質(zhì) 量 監(jiān) 督 檢驗(yàn)檢 疫局E 瀕 危物種允 許 出口 證 明 書 國家 瀕 危物種 進(jìn) 出口管理 辦 公室或其 辦 事機(jī)構(gòu)G 兩用物 項(xiàng) 和技 術(shù) 出口 許 可 證 （定向）商 務(wù) 部及其授 權(quán) 機(jī)構(gòu)H 港澳 紡織 品 證 明 香港工 業(yè)貿(mào) 易署、澳 門經(jīng)濟(jì) 局I 精神 藥 物 進(jìn) (出 )口準(zhǔn) 許證 國家 藥 品 監(jiān) 督管理局J 金 產(chǎn) 品出口 證 或人 總 行 進(jìn) 口批件中國人民 銀 行L 藥 品 進(jìn) 出口準(zhǔn) 許證 國家食品 藥 品 監(jiān) 督管理局S 進(jìn) 出口 農(nóng)藥 登 記證 明 國家 農(nóng)業(yè) 部T 銀 行 調(diào) 運(yùn) 現(xiàn)鈔進(jìn) 出境 許 可 證 國家外 匯 管理局、中國人民 銀 行W 麻醉 藥 品 進(jìn) 出口準(zhǔn) 許證 國家 藥 品 監(jiān) 督管理局X 有毒化學(xué)品 環(huán) 境管理放行通知單國家 環(huán) 境保 護(hù)總 局Y 原 產(chǎn) 地 證 明 國家及省市商 檢 局、 貿(mào) 促會分會及其他有 權(quán)簽發(fā) 原產(chǎn) 地 證 機(jī)構(gòu)x 出口 許 可 證 (加工 貿(mào) 易 ) 商 務(wù) 部及其授 權(quán) 機(jī)構(gòu)y 出口 許 可 證 (邊 境小 額貿(mào) 易 ) 商 務(wù) 部及其授 權(quán) 機(jī)構(gòu) 出口報價核算與發(fā)盤操作 三、打樣與寄樣（一）樣品作用和種類（二）選樣： “平均品質(zhì) ”原則 （三）打樣：樣品制作費(fèi) 出口報價核算與發(fā)盤操作 （四）寄樣： □寄樣策略：新客戶、老客戶 □寄樣方式： □寄樣費(fèi)用：預(yù)付、到付 □寄樣通知 □寄樣管理【引例 2】的打樣與寄樣處理 出口報價核算與發(fā)盤操作 四、出口報價核算公式：◆ 出口價格 =出口成本 +出口費(fèi)用 +出口利潤◆ 出口成本 =采購成本 出口退稅額（ 1