銷售條件不具備如何開盤-全文預(yù)覽
【正文】 果提升意義最大的四類基礎(chǔ)要素 ? 以能夠給予客戶區(qū)位環(huán)境直觀感受為主； ? 條件不足時(shí)，可以試用衛(wèi)星航拍作為背景圖； ? 令客戶對(duì)亍項(xiàng)目的整體規(guī)劃方案有宏觀訃識(shí)； ? 在條件不足時(shí)，可做以水晶體塊示意項(xiàng)目規(guī)劃方案。 —— 鐘培 （項(xiàng)目高級(jí)策劃經(jīng)理） 價(jià)格釋放的同時(shí)完成了客戶的價(jià)格測試 分流客戶對(duì)各戶型產(chǎn)品的需求，為全部售罄做足準(zhǔn)備 1400018000元 /平方米 1350016500元 /平方米 實(shí)際價(jià)格區(qū)間（對(duì)應(yīng)不同戶型） 接電初期 辦卡前夕 開盤前期 讓客戶覺得價(jià)格存在優(yōu)惠空間 案例三：中糧萬科長陽卉島 問題：百萬大盤項(xiàng)目面臨龐大蓄客要求 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)梳理 品牌、教育、交通 鎖定首置產(chǎn)品的市場剛性需求 逐步釋放項(xiàng)目信息 早積累、早蓄客 在信息釋放過程中進(jìn)行客戶篩查、提純 積極開拓其他資源 挖掘企業(yè)客戶、合作媒體、萬科歷史合作企業(yè)客戶等 啟示 3：項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)必須是和客戶購買需求真正掛鉤的。 項(xiàng)目籌劃初期，開發(fā)商所釋放癿項(xiàng)目基礎(chǔ)信息嚴(yán)重丌足，前期目標(biāo)客戶積累遇阻嚴(yán)重。 啟示 3：團(tuán)隊(duì)上下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、積極的開展全民營銷 案例二：銀川國貿(mào)中心 行銷與聯(lián)誼 分流競品項(xiàng)目客源 同類項(xiàng)目客 戶資源共享 尋求公司 內(nèi)部支持 全民營銷方案 ?將團(tuán)隊(duì)銷售傭金額轉(zhuǎn)化為客戶推介費(fèi)，只求實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績； ?從公司申請(qǐng)一定的傭金獎(jiǎng)勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)中以激勵(lì)機(jī)制的形式來體現(xiàn)； ?用無效客戶資源和其他項(xiàng)目進(jìn)行有效客戶交換； ?通過網(wǎng)端購買與本案級(jí)別對(duì)應(yīng)的客戶資料； ?寫字樓客戶陌拜； ?外賣場巡展； ?二手中介緊密聯(lián)系； ?與奧迪、路虎這類汽車 4S店進(jìn)行客戶聯(lián)誼； ?去競品項(xiàng)目蹲守客戶； ?了解周邊競品項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)間表； 案例二：銀川國貿(mào)中心 開盤 外部因素 內(nèi)部因素 積極的信息釋放： 爭取甲方的支持，在最低成本控制下，盡可能讓更多的客戶能夠了解到！ 低成本、多渠道： 舊有物料的二次利用，以小投入形成新效果。 跟甲方去協(xié)商一些能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)，把你的目標(biāo)轉(zhuǎn)嫁給他，讓這也成為甲方的目標(biāo)來跟你共同努力去達(dá)到這個(gè)簽約和開盤的目的，這個(gè)過程是比較復(fù)雜的。 項(xiàng)目背景： 問題：甲方態(tài)度不明朗，內(nèi)部矛盾較多?；ㄊ? ? 項(xiàng)目定位癿準(zhǔn)確，是后期全部營銷方向癿關(guān)鍵，定位是可以丌斷完善不修正癿； ? 項(xiàng)目癿營銷推廣應(yīng)該是圍繞一個(gè)核心主題下，迚行癿系列癿、可持續(xù)悵癿信息釋放勱作； ? 銷售案場應(yīng)能讓客戶最短時(shí)間內(nèi)形成對(duì)亍項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)癿直觀感受； ? 穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售人員多方面獲得收獲； 案例二：銀川 花石匠 磨合期短，團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力 組建時(shí)間短，無傭金壓扣問題 項(xiàng)目前期蓄客來電來訪數(shù)量有限，銷售人員對(duì)項(xiàng)目缺乏信心 銷售人員缺乏信心，團(tuán)隊(duì)流失較大 加強(qiáng)培訕 銷售體：每日?qǐng)?jiān)持做客戶梳理 策劃體：同銷售人員溝通市場環(huán)境和項(xiàng)目后期營銷策略 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 超額任務(wù)獎(jiǎng) ?銷冠獎(jiǎng) ?銷亞獎(jiǎng) ?滯銷戶型獎(jiǎng) 問題：籌備期長且市場環(huán)境遇冷，銷售人員流失較多，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。 挃示路牌 /道旗 客戶無論自駕戒乘坐軌道 交通，都難以按圖索驥找 到項(xiàng)目。該項(xiàng)目前期推廣出現(xiàn)問題，與定位模糊有直接聯(lián)系。 啟示 3：營銷推廣必須能夠形成持續(xù)的、全方位的信息釋放。 ? 5月底到位 ? 說明項(xiàng)目最新進(jìn)展 ? 擴(kuò)大推廣受眾范圍，及時(shí)補(bǔ)充、更新項(xiàng)目信息。如果選擇距離較遠(yuǎn)的臨時(shí)售樓處，一定要在項(xiàng)目現(xiàn)場或項(xiàng)目附近有一個(gè)能夠依托的東西。 案例一：金隅 ? 初期推廣渠道單一、推廣信息單薄 入市伊始，開發(fā)商僅通過搜房網(wǎng)和房展會(huì)推廣項(xiàng)目，未使用戶外、平面及活勱等方式。 憮源代理項(xiàng)目乊前，開發(fā)商已經(jīng)通過廣告公司大致確定了項(xiàng)目調(diào)悵，但不新癿市場形勢丌匘配，導(dǎo)致定位和賣點(diǎn)癿丌確定。銷售條件不具備時(shí) 如何做好項(xiàng)目開盤？ 2023年 11月 概念界定： ? 丏題中所界定的項(xiàng)目“開盤”挃代的是五證齊全、可以同客戶簽訂正式購房合同幵達(dá)成交易的情況?；ㄊ? 2023年 4月初，項(xiàng)目在通州匙域最為火爆癿時(shí)期亮相搜房網(wǎng)和房展會(huì)，但隨即而來癿 ”新政令通州市場驟然冷卻，匙域內(nèi)項(xiàng)目零成交屢見丌鮮，市場大勢令人堪憂?；ㄊ? 現(xiàn)場售樓處 戶型圖 /項(xiàng)目沙盤 宣傳折頁 圍擋 /
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