【正文】 年，以生產(chǎn) 生理特征識(shí)別軟件 為主 。 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （二）差異化戰(zhàn)略 （以消費(fèi)者認(rèn)知為唯一標(biāo)準(zhǔn)） 是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略（ 華凌冰箱） 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn) : ? 易形成顧客對(duì)其特色的偏愛(ài)和忠誠(chéng) ? 形成強(qiáng)有力的進(jìn)入障礙 （針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)） ? 增強(qiáng)企業(yè)對(duì)付供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力 （上游依托下游） ? 削弱購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 （人無(wú)我有） ? 在與代用品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位 （產(chǎn)品差異 產(chǎn)品有附加功能） 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的缺點(diǎn) ? 成本高 ? 并非所有的顧客都愿意或能夠支付產(chǎn)品差異 形成的較高價(jià)格 ? 有時(shí)要放棄獲得較高市場(chǎng)占有率的目標(biāo) 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （三）聚焦戰(zhàn)略（集中戰(zhàn)略） 是指企業(yè)把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)目標(biāo)放在 某一 特定購(gòu)買者 團(tuán) ，或 某種特殊用途的產(chǎn)品 ，或 某一特定地區(qū) 上 來(lái)建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其市場(chǎng)地位。 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 二 、競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略 企業(yè)的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 聚焦戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 三種一般性戰(zhàn)略 產(chǎn)品差異 低成本 僅限于某特定市場(chǎng) 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 是指通過(guò)有效途徑，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，以獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤(rùn) （格蘭仕－主動(dòng)；邯鋼－被動(dòng)） 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)： ? 具有進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的良好條件 ? 面對(duì)強(qiáng)有力的購(gòu)買者要求降低產(chǎn)品價(jià)格的壓力，仍可以有較好的收益 ? 能夠在較大的邊際利潤(rùn)范圍內(nèi)承受各種不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)因素所帶來(lái)的影響，也便于和供應(yīng)商建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系 ? 形成進(jìn)入障礙，削弱了新進(jìn)入者對(duì)低成本的進(jìn)入威脅 ? 防止企業(yè)產(chǎn)品被替代產(chǎn)品所替代（為何？?jī)r(jià)格？） 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略缺點(diǎn) ? 投資較大 ? 機(jī)會(huì)成本大，風(fēng)險(xiǎn)高 ? 可能導(dǎo)致企業(yè)忽視需求的變化，忽視顧客對(duì)產(chǎn)品差異的興趣 ? 對(duì)新技術(shù)的采用以及技術(shù)創(chuàng)新反應(yīng)遲鈍，甚至采取排斥態(tài)度 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 1984年 10月，日本通產(chǎn)相對(duì)日本 250個(gè)最優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，得出四點(diǎn)結(jié)論，此調(diào)查報(bào)告對(duì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展是個(gè)很大的貢獻(xiàn)。不同階段，目標(biāo)組合不同） （四）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì) – 收集過(guò)去幾年中關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)和數(shù)據(jù) – 通過(guò)二手資料、個(gè)人經(jīng)歷或傳聞來(lái)了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng) 者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) （可調(diào)研顧客、供應(yīng)商、中間商） 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （五）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ?從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者 一些競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能重視不夠，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還可能是因缺乏資金無(wú)法作出相當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵： 應(yīng)從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩方面綜合考慮，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者加以劃分。 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （一）識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 ?產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念： 以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向確定競(jìng)爭(zhēng)者。嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 回第三章 起始目錄 引導(dǎo)性案例 森林遇虎 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念 ? 兩人在叢林中遇虎，甲忙換上跑鞋，乙說(shuō)你跑得過(guò)虎嗎？ ? 如何才能虎口脫險(xiǎn)？ ? 甲說(shuō)：不！我只要跑得過(guò)你就行。 公司需要了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者五件事： – 誰(shuí)是自己的競(jìng)爭(zhēng)者？ – 他們的策略是什么？ – 他們的目標(biāo)是什么？ – 他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？ – 他們的反應(yīng)模式是什么？（從容型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者）。以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念分析競(jìng)爭(zhēng)者可拓寬眼界，更有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)潛在競(jìng)爭(zhēng)者，有利于企業(yè)制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略。同樣，各個(gè)群體之間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈 . ? 監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面策略 如何識(shí)別？ 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 專業(yè)性程度 ? 廣告、促銷計(jì)劃 ? 分銷渠道選擇 ? 產(chǎn)品質(zhì)量、特色、性能、外觀、耐用性等方面的差異 ? 技術(shù)領(lǐng)先性 （酷睿） ? 縱向一體化程度 ? 是否采用低成本策略 ? 為顧客服務(wù)的情況 ? 價(jià)格策略 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （三）判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo) 考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)目標(biāo)以外的目標(biāo)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)組合 （（短期利潤(rùn)與長(zhǎng)期利潤(rùn)，成長(zhǎng)性、現(xiàn)金流、持續(xù)獲利能力或盈利模式等。 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ?虎威型競(jìng)爭(zhēng)者 一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面進(jìn) 攻都迅速?gòu)?qiáng)烈地作出反應(yīng) ?隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，對(duì)特定 場(chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng) 分析競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式的意義： 使企業(yè)確認(rèn) 在什么地方集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻 ，什么地方應(yīng)加強(qiáng)防守，在什么地方應(yīng)主動(dòng)退讓； 應(yīng)進(jìn)攻誰(shuí)，回避誰(shuí) ，擬訂較適合企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中處有利地位。這個(gè)結(jié)論在美國(guó)、西歐等許多優(yōu)秀企業(yè)一一得到驗(yàn)證，無(wú)一例外。 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 小公司要靠特色取勝 ? 美國(guó)《商業(yè)周刊》近日評(píng)出了最近幾年來(lái)，美國(guó)成長(zhǎng)最快的 100家小公司，其中“精準(zhǔn)”公司（ COGENTINC）被評(píng)為百家之首。當(dāng)時(shí)，公司還很不起眼， 類似軟件的用戶多為移民局、警察局、法院等政府機(jī)構(gòu)， 而 多年來(lái)，這一市場(chǎng)早已被 NEC、摩托羅拉等大公司瓜分 。精準(zhǔn)由此逐漸累積了一些客戶，并在指紋識(shí)別市場(chǎng)占有了一席之地。11 ”之后，美國(guó)各部門紛紛加強(qiáng)了安全保衛(wèi)措施。11 ”事件一周年剛過(guò)，華盛頓地區(qū)就發(fā)生了令人震驚的冷血槍手案。原來(lái)，嫌疑犯之一“馬爾沃”是牙買加移民，在移民局留有指紋。 2023年精準(zhǔn)的銷售金額高達(dá) ，凈收益 4810萬(wàn)美元，成為美國(guó)成長(zhǎng)最快的小公司。 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、處于不同地位的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 比例問(wèn)題 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （一）市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè) （美國(guó)、中國(guó)的一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者？） 通?？刹扇∪N戰(zhàn)略： ?擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量 發(fā)現(xiàn)新用戶（引導(dǎo)消費(fèi)） 開辟新用途（洗衣機(jī)） 增加使用量 （牙膏；汽車） 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 保護(hù)市場(chǎng)占有率 創(chuàng)新策略 （酷睿 core） 筑壘策略 正面對(duì)抗策略 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 （市場(chǎng)規(guī)模既定） 增加新產(chǎn)品 提高產(chǎn)品質(zhì)量 增加市場(chǎng)開拓費(fèi)用 （推銷員、廣告、促銷） 考慮：盈利率和市場(chǎng)份額的關(guān)系 企業(yè)提高市場(chǎng)占有率時(shí)應(yīng)考慮的因