【正文】 后支持 /培訓(xùn)計劃? 建議項目小組結(jié)構(gòu)銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財務(wù)分析員 采購人員 ? 準備資源? 準備資源? 準備資源業(yè)務(wù)群市場推廣部 ? 抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性? 需要時，提供意見 ? 為相關(guān)人員準備 *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負責項目進行中的項目總監(jiān)可能不同** 項目總監(jiān)可參與和的審評項目總監(jiān) *7項目建議流程中的主要文檔 評估 RFP/ SOW 內(nèi)部評估和批準 項目建議書跟進 項目建議書生成 提交項目建議書和談判 接收和分配 RFP, 準備 SOW客戶經(jīng)理銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財務(wù)分析人員采購人員 項目總監(jiān)業(yè)務(wù)群市場推廣部?工作范圍說明書?競爭對手狀況評估意見表匯總的項目建議書初稿標準項目建議書模板技術(shù)方案及采購清單及修改的項目建議書項目損益分析表167。 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進行修正3. 包括能改進客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措4. 以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益5. 將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合6. 在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響7. 清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域8. 以簡單易懂的方式傳達信息9. 強調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠大的目標優(yōu)秀的項目建議書9Ⅰ 總則Ⅰ Ⅰ.1 流程的特點和設(shè)計原則Ⅰ Ⅰ.2 宏觀實施計劃Ⅰ Ⅰ.3 流程概述Ⅰ Ⅰ.4 流程的主要活動和負責人Ⅰ Ⅰ.4 項目建議書的關(guān)鍵成功要素Ⅰ Ⅰ 詳細流程描述Ⅰ 接受并處理客戶需求書Ⅰ 初步評估客戶需求和項目范圍Ⅰ 起草項目建議書Ⅰ 項目定價Ⅰ 內(nèi)部評估和批準Ⅰ 項目建議提交及合同談判Ⅰ 項目建議的跟進和成果評估Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口Ⅰ 組織保障目錄10 接收和分配用戶需求書（）概述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說明書，報主管的營銷副總123用戶背景信息閱讀用戶需求書，與客戶反復(fù)交流理解客戶需求，明確工作范圍工作范圍說明書競爭對手初步信息在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評估11 接收和分配用戶需求書（） 舉例用戶需求業(yè)務(wù)群市場推廣部對外聯(lián)系負責人業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理是否是業(yè)務(wù)群整體目標客戶？是否是本業(yè)務(wù)單元的目標客戶？? 拒絕客戶業(yè)務(wù)請求? 將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對外關(guān)系負責人轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營銷副總? 接收? 了解需求? 準備（工作范圍說明書）營銷副總指派客戶經(jīng)理負責營銷副總評估和不是是不是是? 為每名目標客戶指派單一的客戶關(guān)系負責人? 對于非目標客戶的業(yè)務(wù)申請需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程 ）12工作范圍說明書主要內(nèi)容（ 1/2）客戶名稱：說明書編號：客戶編號：政府 202304001背景介紹 1. 本項目是市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程2. 政府是市所轄 6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟實力在市排名中上3. 政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在乃至省的首位4. 與政府的關(guān)系從 2023年 10月開始，主要與政府采購中心和財政局的關(guān)系較好；與政府信息化辦公室有一定的接觸5. 用戶需求書的格式是由市政府采購中心提供，需求書由政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫6. 重要決策機構(gòu)：政府采購中心為招標單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主項目目的 ?綜合辦公信息網(wǎng)是集系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)?此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進各項事業(yè)的快速發(fā)展?系統(tǒng)要保證政府，上級領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享項目名稱：政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程填寫日期： 2023年 3月 12日試點項目舉例13020416() 工作范圍說明書主要內(nèi)容（ 2/2）時間安排客戶成本預(yù)算? 客戶的預(yù)算是 260萬至 300萬，但希望我們的投標價在 300萬以內(nèi)? 此項目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位? 付款方式為：在確認中標人設(shè)備全部運抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的 30%；工程驗收合格并運行半年后，支付合同總額的 30%；余款即合同總額的 40%在 2023年 6月底前付清? 本工程工期為 60天? 2023年 3月 12日開始進行投標廠商的資格予審? 通過予審的廠家 2023年 3月 15日到政府采購中心 336會議室參加投標預(yù)備會并購買標書? 2023年 4月 1日 15： 00之前將投標書和投標保證金遞交到政府采購中心? 2023年 4月 2日 9： 30開標；如若中標， 7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同項目范圍及工作成果1. 信息網(wǎng)的組成部分：政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)）2. 工程招標的主要部分3. 1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機房改造4. 2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成5. 3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括6. (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊7. (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布）8. (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)9. (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng)10. (5) 視頻點播系統(tǒng)11. 多媒體會議室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提供的其它信息? 付款條件不理想? 客戶關(guān)系、評委關(guān)系一般? 客戶對售后服務(wù)的要求很高? 與客戶進行的技術(shù)交流不充分試點項目舉例14020416() 競爭對手分析主要競爭對手優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好(偏向 /中性 /不傾向 )背景介紹編號15020416() 在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好（偏向 /中性 /不傾向）價值定位16020416() 初步評估和決策流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營銷副總制定評估標準和權(quán)重，根據(jù)和內(nèi)容評估，決定是否拒絕跟進還是組成項目建議小組參與競標1? 評估標準? 設(shè)定標準和權(quán)重? 評估、打分? 匯總所有結(jié)果，對跟進進行取舍為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭取最有價值的項目作好準備評估結(jié)果匯總17 用戶需求（）初步評估標準 ? 交易規(guī)模 （潛在收入）? 根據(jù)項目規(guī)模計算? 估計客戶預(yù)算? 估計可能的折扣? 0 百萬業(yè)務(wù)單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標準、權(quán)重，根據(jù)和做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準備項目建議參加奪標權(quán)重 * 級別 (15)? 1千萬優(yōu)先排序的標準 評分（ 0） 評分（ 5）? 客戶信用? 付款條件? 付款的歷史表現(xiàn)? 潛在利潤空間? 人力資源需求? 外購硬、軟件需求? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 預(yù)計項目建議書成功的概率? 執(zhí)行能力? 技術(shù)需求? 客戶關(guān)系? 沒有吸引力無利潤，（ 0%或低利潤）? 客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 ? 對其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響 ? 由于技術(shù)難度過大? 價格因素可能是客戶最重要的考慮因素? 信用差? 應(yīng)收帳款周期過長? 付帳的歷史信用紀錄不佳 ? 信用程度高? 合理的付款條件? 歷史信用紀錄良好? 利潤高（ 30%），有吸引力? 增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力 ? 可帶來潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力? 具有足夠的技術(shù)能力保證實施? 具有較強的客戶關(guān)系25%15%25%10%25%加權(quán)平均數(shù)*權(quán)重由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定 18020416() 評估結(jié)果和負責人記錄表1 客戶名稱：具體評分評估標準 評分（ 110） 權(quán)重 加權(quán)平均得分決策意見是否參與競標？? 交易規(guī)模? 利潤空間? 客戶的戰(zhàn)略重要性? 成功概率? 客戶信用2515251025100%申請?zhí)厥馓幚淼脑?如果分數(shù)低于 3分 *，仍參加投標，請注明理由 )304301項目名稱： 評估日期：3 是項目建議的小組負責人項目總監(jiān)姓名：客戶經(jīng)理姓名：項目建議完成時間： 評估人營銷副總：項目總監(jiān)：政府信息建設(shè)工程? 進一步鞏固與政府的關(guān)系? 培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力*評估決策分數(shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定試點項目舉例19 項目建議書生成流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定項目建議書小組的參與人員，總負責人和完成時間，按時按質(zhì)制定出項目建議書1? 分業(yè)務(wù)類型的標準的項目建議書模板? 組成項目建議書制定小組? 詳盡調(diào)查用戶需求? 制定技術(shù)方案? 制定實施計劃和人員需求計劃確保合適人選按既定職責參與制定項目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分項目建議書技術(shù)方案實施計劃20 項目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分） 輸入客戶需求 建立具體系統(tǒng)的配置，并進行技術(shù)審核 整合建議書和質(zhì)量審核 制定實施計劃和售后服務(wù)計劃每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負責人簽字? 協(xié)調(diào)流程明確客戶需求? 為客戶準備整合的文件客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員? 售前設(shè)計系統(tǒng)解決方案? 需求? 制定項目實施計劃和售后支持 /培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計劃項目總監(jiān)? 售前定義軟件解決方案軟件售前技術(shù)人員? 實施計劃和售后支持 ? 配置報告 ? 最終文件 ? 系統(tǒng)定義和組成部分需求? 軟件說明? 客戶需求樣板 最終成果軟件說明解決方案開發(fā)? 推動流程，確保及時實施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書? 將解決方案進行具體描述? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性舉例? 全面審核并負責建議方案的整體質(zhì)量? 將解決方案進行具體描述? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性21項目建議書啟動會 – 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全面負責任務(wù)安排表項目建議書將包括 ? 項目綜述負責人 時間承諾 客戶經(jīng)理 ? 技術(shù)建議書 售前技術(shù)人員– 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計– 軟件產(chǎn)品說明– 技術(shù)問答– 總體審核 售前技術(shù)人員? 軟硬件配置和總價 售前技術(shù)人員? 第三方采購情況和問答 采購人員? 實施計劃和售后支持 /培訓(xùn)? 標準商業(yè)術(shù)語 /條款 銷售部門準備信息? 背景情況和客戶需求? 客戶預(yù)算和期望價格? 競爭對手競標情況職責分配 (正式分配到所有相關(guān)方 )? 價格范圍 項目總監(jiān) /營銷副總 參會人員? 客戶經(jīng)理? 項目總監(jiān)? 業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員? 財務(wù)分析員? 業(yè)務(wù)單元營銷副總? 采購人員? 銷售助理售前技術(shù)人員項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售助理22項目建議書流程中的典型角色業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 /營銷副總負責部門總損益，包括收入利潤目標協(xié)助指導(dǎo)項目建議 提供戰(zhàn)略性意見最終簽署建議書在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認折扣組建項目建議的小組，指定負責人高中低示意時間承諾客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多個客戶的多個項目建議書開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負責客戶的滿意度針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位深入挖掘項目相關(guān)信息用戶深層次需求競爭對手情況向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判財務(wù)分析員根據(jù)人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性售前技術(shù)人員 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性提供技術(shù)意見，準備答疑材料參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判業(yè)務(wù)群市場推廣部項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位銷售助理推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制從頭至尾保存全套項目建議書項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個客戶和多個項目建議書的制