3卓越的電話銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 什么問(wèn)題也沒(méi)有了。 例子一： “ 您好，我是 公司的 ，一周前，我與您聯(lián)系，您讓我今天再給您打電話，針對(duì)上次我們討論的問(wèn)題，我這邊又有了些新的想法，與您交換下意見(jiàn) ……” 再次拜訪時(shí)，不要重提上次的敗績(jī) 不要過(guò)于急切 換一個(gè)新的角度 如何與決策人接觸167。167。 例子一： “ 您好，我是 公司的 ，不知道您是否可以幫個(gè)忙（停頓一下），請(qǐng)問(wèn)你們哪一位主管負(fù)責(zé)企業(yè)品牌的推廣？ ” “ 哪一位 ” 是一個(gè)很好的開(kāi)放式問(wèn)句，會(huì)讓對(duì)方?jīng)]有拒絕的余地。 例子一： “ 我很高興認(rèn)識(shí)您，不過(guò)我對(duì)您的了解還不象我期望的那么多，不管日后我們會(huì)不會(huì)有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，您介意現(xiàn)在和我聊聊嗎？ ”167。 引起接電話者的注意252。 明確打電話的目標(biāo)167。在其最終決定購(gòu)買之后，銷售人員仍需進(jìn)一步給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)252。 在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，不要過(guò)于熱情，循序漸進(jìn)252。 他們的需求 貓頭鷹型客戶貓頭鷹型客戶252。 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化167。 不太愛(ài)講話，做事動(dòng)作緩慢，性格有些孤僻167。 盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力252。 希望與人建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事252。 行為特征252。 友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥167。 可以在電話中閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立關(guān)系是很重要的252。 與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人建立關(guān)系是重要的252。 他們的需求 孔雀型客戶孔雀型客戶252。 行為特性 孔雀型客戶孔雀型客戶252。 孔雀型的人做決策不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決定，而且速度很快， 3次的接觸就可以使他們下決心 孔雀型客戶孔雀型客戶 167。 慎用二選一法 167。 如何與他們通過(guò)電話打交道 老鷹型客戶老鷹型客戶252。 他們的需求 老鷹型客戶老鷹型客戶252。 關(guān)注產(chǎn)品能否滿足其最低標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)暇顧及產(chǎn)品的技術(shù)性能表現(xiàn)252。 老鷹型的人做決策只需要 2次接觸老鷹型客戶老鷹型客戶 167。客戶購(gòu)買需求分析客戶購(gòu)買需求分析 ———— 理解客戶的性格特征理解客戶的性格特征 167。 想要控制銷售人員和銷售過(guò)程252。 再回想一下，曾接觸的客戶有沒(méi)有下列需求的人：252。 他們講話的語(yǔ)速較快 /慢；252。 這個(gè)人挺可怕的；252。 仔細(xì)回想一下，對(duì)于我們電話接觸的客戶的感覺(jué) :客戶購(gòu)買需求分析客戶購(gòu)買需求分析 ———— 理解客戶的性格特征理解客戶的性格特征252。 停頓 日本有一位行銷訓(xùn)練師，有一天晚上 11點(diǎn)半，他躺在床上正想睡覺(jué)，突然想起還有一些事情沒(méi)有與客戶進(jìn)行溝通，便馬上穿上襯衫，打上領(lǐng)帶，把頭發(fā)梳得很整齊，然后才跑到電話機(jī)旁，拿起電話打給客戶。 語(yǔ)氣252。 電話耳機(jī)167。 多種顏色的筆 167。 第一部分 電話銷售必備技能 第二部分 陌生電話撥打技巧第三部分 電話中的產(chǎn)品銷售卓越的電話銷售技巧 第一部分：電話銷售必備技能 167。 理解客戶的性格特征 電話銷售必備技能 167。 鏡子167。 節(jié)奏252。 措辭252。 通過(guò)肢體語(yǔ)言產(chǎn)生感染力 167。 這個(gè)人很粗魯；252。 他們講話的聲音很大 /??；252。 ……客戶購(gòu)買需求分析客戶購(gòu)買需求分析 ———— 理解客戶的性格特征理解客戶的性格特征 167。 喜歡集體決策252。 ……客戶購(gòu)買需求分析客戶購(gòu)買需求分析 ———— 理解客戶的性格特征理解客戶的性格特征 快節(jié)奏慢節(jié)奏 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型 古今中外對(duì)性格的劃分有很多種，現(xiàn)特從溝通的角度對(duì)人的性格加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對(duì)對(duì)方的性格特點(diǎn)，制定切合實(shí)際的溝通策略。 這種人往往是變革者，銷售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快167。 行為特征 老鷹型客戶老鷹型客戶252。 討厭浪費(fèi)時(shí)間 167。 需要掌控大局，難以忍受別人指揮他 167。 使用可以刺激他們需求的詞匯，如：高效、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、地位等252。 給人一種平易近人、樸實(shí)、容易交往的印象167。 熱情，友好，經(jīng)常會(huì)發(fā)出爽朗的笑聲 167。 會(huì)在電話中同銷售人員開(kāi)開(kāi)玩笑 167。 對(duì)他們而言，得到別人的喜歡是很重要的252。 由于此類人看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以應(yīng)在電話中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他252。 刺激他們需求的詞匯：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、變化等 167。 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化167。 他們的
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