分銷渠道建立的步驟-全文預(yù)覽
【正文】 ? 成熟的系統(tǒng)集成商 – 運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、 UPS不見得是其利潤需求點(diǎn) – 核心需求：利潤通過項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持 – 應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等 ? 談判中拉動對方的籌碼（應(yīng)對措施） ? 產(chǎn)品方面： ? 公司品牌形象方面： ? 合作運(yùn)作方面： ? 市場拉動輔助方面： ? 市場推動輔助方面： ? 綜合服務(wù)方面： ? 利潤貢獻(xiàn)方面： ? 改進(jìn)管理方面： ? 共同長遠(yuǎn)發(fā)展方面： ? 區(qū)域經(jīng)理個人人際方面： ? 代理商談判常用技巧 ? 個性對接 ? 讓步漸小、對等 ? 報價、呈現(xiàn)條件堅決簡潔 ? 擋箭牌 ? 纏繞攻擊 ? 堅持、強(qiáng)調(diào)、再堅持、再強(qiáng)調(diào) ? 吊胃口 ? 喊冤哭窮 ? 討公平 ? 暗示競爭、機(jī)會難得 ? 短促出擊 ? 打壓競品 ? 我了解底細(xì) ? 給對方理由 ? 各階段談判接洽時的注意事項(xiàng) – 初步接觸 ? 充分自我準(zhǔn)備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對他的價值、體現(xiàn)平等 – 合作方式討論 ? 強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們 – 促成簽約 ? 強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對方對服務(wù)、價格和銷售的信心等 ? 有關(guān)二級市場 ? 對一級市場的有力補(bǔ)充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域 ? 擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級市場開拓的三大障礙 ? 先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開拓的次序 ? 從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略 ? 溝通、走動、鼓勵、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法 ? 談判過程整體注意： ? 調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬不得已，避免貿(mào)
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